Bei Partnerschaften im Vertrieb müssen alle Rädchen ineinander greifen, um effizient zu sein.
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Damit Unternehmen, die beratungsintensive Produkte anbieten, sich auf ihr Kerngeschäft fokussieren können, brauchen sie häufig strategische und operative Unterstützung durch Partner, die bei der aktiven Kundenbetreuung im Tagesgeschäft helfen.
Der höchst komplexe Prozess ab der Partnersuche über das schlanke Partnermanagement bis hin zur Performance-Auswertung birgt zahlreiche Chancen, aber auch Fallstricke, die Verantwortliche in Unternehmen systematisch durchdenken müssen, so Springer-Autor Robert Klimke im Kapitel „Strategische Elemente des Partnermanagements“ (Seite 1-4) aus dem Buch „Professionelles Partnermanagement im Lösungsvertrieb“.
Partnermanagement strategisch durchdenken
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Die Nutzung von Vertriebspartnern unterliegt der Kernfrage nach den Zielkunden, den Kundenbedürfnissen, der Auswahl der Vertriebszugänge und der Ausgangslage der Unternehmung:
- Welche Position hat die Unternehmung heute?
- Welche Marktmacht übt es heute aus?
- Gibt es schon direkte und indirekte Vertriebe in der Firma?
- Aus welcher Position soll sich das Partnermanagement weiterentwickeln?
- Oder handelt es sich bei meinem Unternehmen um ein Startup-Unternehmen und ich bin der „Greenfielder“?
Ähnliche Fragen sind in Richtung der Wettbewerber des Unternehmens zu stellen, da diese wesentlich für die Handlungsalternativen und Vorgehensweise sind. Die Größe des eigenen Unternehmens spielt eine wichtige Rolle in der Beurteilung der Bedeutung des Partnermanagements. Mit genügend Finanzkraft im Hintergrund sind die Vertriebsziele über alternative Vertriebskanäle leichter zu verfolgen, als wenn eine schnelle Marktdurchdringung allein über das Partnermanagement erreicht werden soll, wenn etwa das Kapital für den Aufbau eines direkten Vertriebskanals fehlt.
In vielen Fällen sind die direkten Vertriebskanäle eines Unternehmens auf Großkunden und so genannte Key Accounts ausgerichtet, während die Partnervertriebe sich um mittlere und kleinere Kundensegmente kümmern. Es gibt jedoch auch andere Kriterien, die für den Partnervertrieb und einen besseren Kundenzugang sprechen können. Diese Strukturen zu kennen ist insofern wichtig, um Kanalkonflikte bereits im Vorhinein zu antizipieren.
Entsprechen die Produkte noch den Bedürfnissen der Kunden?
Ein Großteil der Unternehmen startet mit dem Direktvertrieb und entscheidet sich zu einem späteren Zeitpunkt, auch indirekte Vertriebskanäle zu nutzen. Doch oft werden nur begrenzte Teile des Produktportfolios für die Partner „freigegeben“. Es ist durch den Partnermanager auch zu prüfen, ob die Produkte dann wirklich „noch“ den Bedürfnissen der Kunden im Partner-Zielsegment entsprechen. Als Partnermanager können Sie so genau die Bedeutung Ihres Vertriebskanals feststellen; denn wenn lokale Versionen nicht zur Verfügung stehen, kann dies bereits ein negatives Indiz für das Commitment im eigenen Haus für den Partner-Channel sein. Die „Partnerfähigkeit“ des Produktportfolios hängt auch sehr von der Erklärungsbedürftigkeit des Produktes ab.
Vertragliche Partnerbindung ist vielschichtig
Die vertragliche Partnerbindung kann sehr komplex und vielschichtig sein, und als Partnermanager ist es wichtig zu wissen, welche Partnermodelle im Unternehmen bereits zur Anwendung kommen und welche dazu kommen könnten. Die einfachste Form der Partnerschaft kann mit einem gemeinsamen vertrieblichen Auftreten von zwei Unternehmen erreicht werden. Es kommt so wechselseitig zu einem gemeinschaftlichen Angebot bei den Kundenstämmen der eigenen und des Partnerunternehmens. Jedes Unternehmen verantwortet jedoch seinen Teil und der Kunde hat es mit zwei Vertragsparteien zu tun. Diese Form kann sogar zwischen den Direktvertrieben von zwei Unternehmen stattfinden.
Die typischen indirekten Vertriebsorganisationen sind jedoch Handelsvertreter, Distributoren, Verkaufsorganisationen, Franchise-Nehmer, Reseller, Agenten oder Unternehmen mit komplementärem Serviceangebot. Mit den Vertriebspartnern werden Verträge geschlossen, die das zu vertreibende Produktportfolio, die Schulungsmaßnahmen, die Verkaufsförderung, die Einkaufspreise, die Provisionen und weitere Regeln der Zusammenarbeit klären wie die Partnerkategorisierung.