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27.10.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolge im Verkauf durch strategische Gesprächsführung

Autor:
Susanne Niemann

Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter können durch zielgerichtete Gespräche mit Kunden mehr Umsatz generieren und so den Erfolg des Unternehmens als auch Ihren eigenen Erfolg steigern.

Eine gute Möglichkeit, um schnelle Erfolge im Verkauf zu erzielen, ist das 15-Minuten-Zielgespräch - wenn es richtig umgesetzt wird, wie Springer-Autor Karl Herndl erklärt. Wenn es allerdings im Vertrieb eines gesamten Unternehmens umgesetzt werden soll, dann muss am Beginn die Entscheidung stehen, voll und ganz mit den Inhalten des 15-Minuten-Zielgesprächs zu arbeiten.

Mitarbeiter müssen zu Fragestellern werden

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Alle Führungskräfte und Verkäufer des Unternehmens müssen zu Fragenstellern werden, wie Karl Herndl im Kapitel „Das 15-Minuten-Zielgespräch in der praktischen Anwendung“ (Seite 171-174) aus dem Buch „Das 15-Minuten-Zielgespräch“ empfiehlt.

Folgende Voraussetzungen müssen vorliegen beziehungsweise geschaffen werden:

  • Erarbeitung einer Liste von guten Einstiegsfragen für alle Produkte und Sparten des Unternehmens.
  • Sammlung aller typischen Einwände von Kunden bei der Terminvereinbarung und im Verkaufsgespräch sowie Entwicklung von entsprechenden Entgegnungen.
  • Erarbeitung einer Liste von typischen Führungssituationen und entsprechenden Fragen für den Einstieg in das Führungsgespräch.
  • Anpassung bestehender Verkaufsunterlagen in Hinblick auf die Fragen- und Pausentechnik.
  • Anpassung bestehender Verkäufertrainings in Hinblick auf die Fragen- und Pausentechnik.
  • Festlegung eines Ablaufs, nach welchem die Verkäufer und Führungskräfte die beschriebenen Verhaltensweisen erlernen und trainieren können.
  • Analyse und Anpassung aller bestehenden Produktunterlagen.
  • Definition der Ziele nicht mehr nur in Zahlen, sondern vor allem in Handlungen.

Damit Sie in der Anwendung des 15-Minuten-Zielgesprächs sicherer werden, ist es sinnvoll, durchgeführte Gespräche zu analysieren. Dafür ist folgende Struktur hilfreich:

Analyse der 15-Minuten-Zielgespräche
MitarbeiterDatum
Welches Thema habe ich gewählt?Was wollte ich erreichen?
Was habe ich erreicht/vereinbart?Welche W-Fragen haben sich als hilfreich erwiesen?
Wie konkret wurde Controlling vereinbart/durchgeführt?Zwei Wochen später: Was hat der Mitarbeiter tatsächlich umgesetzt?

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für das Gelingen des Projekts ist, dass auch die oberste Führungsebene hinter den Grundzügen des 15-Minuten-Zielgesprächs steht und die Fragen in der Praxis auch stellt.

Fragen- und Pausentechnik muss „sitzen“

Am Schluss des Projekts muss sichergestellt sein, dass die Mitarbeiter des gesamten Unternehmens in der Lage sind, ihre Verkaufs- und Führungsgespräche mit der Fragen- und Pausentechnik effizient zu steuern. Der Verkaufserfolg, der dabei herauskommt, werde diesen Aufwand mehr als rechtfertigen, verspricht Karl Herndl.

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