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12.03.2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Gerührt – nicht geschüttelt!

1 Min. Lesedauer

Strategien, Pläne und Ziele im Vertrieb erfolgreicher umzusetzen, um dauerhafte Spitzenleistung zu erreichen – letztlich geht es um nichts anderes. Angenommen, es gäbe einen Umsetzungs-Cocktail: Welche Zutaten gehörten dann ins Glas und wie müsste er gemixt werden?

Ob dem Mixer selbst sein Cocktail schmeckt, ist nicht wesentlich. Aber er muss ihn so gut hinkriegen, dass die Gäste ihn gerne trinken. Oft ist es allerdings so, dass Führungskräfte mit (zu) vielen Aufgaben und Verantwortlichkeiten abgelenkt von ihrer Kernaufgabe sind: der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie und Pläne.
Wie aber erreichen wir das nötige Commitment der Mitarbeiter? Welche Zutaten brauchen wir dafür, wie stimmen wir sie aufeinander ab?

Dazu ein Beispiel aus der Praxis: Der Konzern bestimmt, dass im nächsten Fiskaljahr die Kundenzufriedenheit ganz weit oben stehen soll. Das Jahr vergeht, die Kundenzufriedenheit, gemessen auf einer Skala von 0 (niedrig) bis 5 (sehr hoch), stagniert bei 3,45. Was ist passiert? Ein Blick in die variable Vergütung der Länderchefs zeigt: Es war gar keine Belohnung dafür vorgesehen, dass die Messzahl steigt. Der Fokus lag auf Umsatz und Marktanteil wie vor einem Jahr. Erst im zweiten Jahr wird die hohe variable Komponente der Länderfürsten mit 25 Prozent auf den Kundenzufriedenheitswert festgelegt. Prompt steigt der Kundenzufriedenheitsfaktor auf 3,78.

Lesen Sie hier die Kolumne von Thomas Menthe.

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