Wir wirken immer - auch auf unsere Kunden. Der erste Eindruck bestimmt zwar die Postition, aber die Gesamtwirkung ist entscheidend.
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Als soziale Wesen vergewissern wir uns ständig unserer Wirkung auf unser Umfeld und bemühen uns, etwas zu bewirken – das trifft für jede Situation zu, auch für die Vertriebssituation.
Wirkung hat mit Wirklichkeit zu tun. Nur indem wir etwas be-wirken, werden wir uns unserer eigenen Realität und Identität bewusst. Wir senden also permanent Signale aus, die bei Begegnungen mit anderen Menschen von unserem Gegenüber wahrgenommen und interpretiert werden – zunächst nur unbewusst, aber stets mit allen Sinneskanälen. Dessen limbisches System nimmt wie ein empfindlicher Radar blitzschnell alle verfügbaren Informationen wahr, die wir aussenden, und interpretiert sofort, um zu klären: Was ist das für ein Mensch? Wie behandelt er mich? Und finde ich das angemessen? Wir wirken also immer, wie Springer-Autor Peter Henkel in Kapitel „Ihre Chance: Die richtige Wirkung!“ (Seite 29-110) aus dem Buch „Besser wirken, mehr bewirken!“ anmerkt.
Jeder wirkt, die Frage ist nur: Wie?
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Alles beginnt mit dem ersten Eindruck: Ihrer physischen Erscheinung, also Figur, Gesicht und Outfit. Dieser Eindruck bestimmt zwar die „Poleposition“ im Hinblick auf Ihre Attraktivität, verliert bei Vorträgen aber schon nach Kurzem an Bedeutung. Slogans wie „Der erste Eindruck zählt“ oder noch griffiger: „Für den ersten Eindruck bekommen Sie keine zweite Chance“ stimmen zwar grundsätzlich, aber es ist eben nur der erste Eindruck und für Ihre Gesamtwirkung nicht ausschlaggebend – auch für Ihre Kunden nicht. Sie dürfen anfangs sogar Fehler machen, sofern Sie sich steigern und nicht während Ihrer gesamten Präsentation unterhalb Ihrer Möglichkeiten bleiben.
Wirkung ist ein sehr komplexes Phänomen – hier die Einzelaspekte:
- Äußere Erscheinung (Größe, Figur, Gesicht, Haltung im Stehen, Gehen oder Sitzen)
- Outfit (Kleidung, Frisur, Schmuck)
- Körpersprache (Mimik, Gestik, Art und Frequenz des Blickkontakts, Choreografie, also: Muster, Rhythmus und Dynamik unserer Bewegungen)
- Stimme (Lautstärke, Tonhöhe, Modulation, Emotionalität)
- Sprache (Wortwahl, Dialekt, Atemrhythmus, Pausen, Satzlänge, Eloquenz)
- Gesprächsführung (Argumentation, Rhetorik, Dialektik, Elemente des aktiven Zuhörens wie die Telefonlaute „hm“, „aha“…, Neigung zum Unterbrechen)
- Kommunikationsverhalten (Offenheit, Authentizität, Empathie, Zuhör-/Kritikbereitschaft, Dominanz, Selbstbewusstsein …)
Wirkungssignale müssen immer im Zusammenhang betrachtet werden
An der Vielfalt dieser Aspekte ist zu sehen, aus welch verschiedenen Facetten sich unsere Wirkung zusammensetzt. Und letztlich müssen all diese Punkte im Zusammenhang betrachtet werden, denn: Die Wirkung auf Ihr Gegenüber – sprich Ihrem Kunden – hängt stets ab von der Summe aller Signale, die Sie aussenden. Sie entscheidet in jedem Moment darüber, ob man Sie sympathisch, interessant, kompetent und überzeugend findet und Ihnen daher gerne zuhört. Ihre Gesamtwirkung bestimmt die Qualität der Beziehung, die zu Ihrem „Publikum“ entsteht. Und die wiederum bestimmt, wie viele Fehler Sie sich im Verlaufe Ihrer Beratung oder Ihren Ausführungen erlauben dürfen, bevor Sie bei Ihren Kunden in Ungnade fallen.