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28.01.2013 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

„Training-on-the-Job ist das Maß der Dinge“

Autor:
Gabi Böttcher

Frank Janz kennt alle Facetten des Verkaufs aus eigener Erfahrung und gilt als ausgewiesener Experte für Vertriebstrainings. Mit Springer Professional sprach er über Entwicklungen und Trends in der Weiterbildung.

Springer Professional: Herr Janz, auf welche Fähigkeiten kommt es heute im Vertrieb besonders an?

Frank Janz: Die Beantwortung der Frage hängt natürlich deutlich davon ab, in welcher Art von Vertrieb und welcher Branche sich der Verkäufer bewegt.

Vielleicht gibt es ja branchenübergreifend ein paar Eigenschaften, über die ein Verkäufer verfügen sollte …

Generell zählt bei Verkäufern vor allem die ausgewogene Stärkenausprägung zwischen themenorientiertem Fachwissen und vertrieblich-emotionaler Intelligenz. Auch steigt bei enger werdenden Märkten stetig die Bedeutung eines aktiven gut funktionierenden Netzwerks. Und wie selbstverständlich muss ein guter Verkäufer heutzutage top organisiert sein und natürlich auch das Einmaleins der Neukundenakquise beherrschen. Kurz: Er muss situationsabhängig sehr wandlungsfähig sein.

Welche Rolle spielt denn das gute alte Verkaufstraining bei der Qualifizierung?

Es ist wie beim Sport. Ohne die Grundlagen des Trainings fehlt im Wettkampf die nötige Fitness. Natürlich ersetzt ein Training nicht 100 Prozent das reale Verkaufsgespräch, doch es gibt dem Verkäufer eine gute Indikation, ob er sich auf dem richtigen Weg befindet. Er erhält hilfreiche Tipps und Methoden zur organisatorischen oder persönlichen Weiterentwicklung ebenso wie Bestätigung und Zuspruch. Auch der Austausch der Verkäufer untereinander ist von großer Bedeutung, denn Verkäufer sind häufig sensible Persönlichkeiten, die selbstverständlich ein Austauschbedürfnis über ihr Erlebtes haben.

Lernt der moderne Verkäufer überhaupt noch das Verkaufshandwerk?

Ja, es gibt sie noch, die hungrigen Menschen, die das Verkaufshandwerk erlernen möchten, doch leider sind Vorgesetzte oft nicht entsprechend vertriebsfachlich aufgestellt, um den vertrieblichen High Potential zu erkennen und zu fördern. Unsere Herausforderung ist es generell, die Mitarbeiterpotenziale individuell besser und tiefer zu analysieren und dem Mitarbeiter somit Positionen und Weiterentwicklungen anzubieten, die zu seinen Stärken passen und ihn zu Höchstleistungen motivieren, denn Unternehmen sind immer nur so gut wie ihre Mitarbeiter. Ein Unternehmen muss seinen Mitarbeitern schlicht Wertschätzung für ihre Aufgaben entgegenbringen.

Lesen Sie das vollständige Interview mit Frank Janz hier.

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