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19.10.2012 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

„Vertriebscontrolling aus der Hubschrauberperspektive“

Autor:
Sylvia Meier
1:30 Min. Lesedauer

Welche Rolle spielt Vertriebscontrolling in Unternehmen? Fragen an Alexander Dietzel, Gesellschafter Geschäftsführer Dietzel GmbH und Dozent an der Fachhochschule des Mittelstands, Bielefeld.

Springer Professional: Herr Dietzel, bei dem Begriff „Vertrieb“ kommt einem vor allem der Verkäufer in den Sinn. Doch was genau macht ein Vertriebscontroller?

Alexander Dietzel: Jeder Controller wünscht sich im Prinzip, dass er vom operativen Geschäft weitestgehend entbunden wird. So ähnlich, wie bei einem Fußballtrainer. Wenn er mitspielt, ist er mit Sicherheit kein so guter Trainer und erst recht kein guter Spieler. Dennoch muss er das Fußballspiel verstehen. Er muss wissen, wie es funktioniert, damit er anderen Leuten sagen kann, wie es besser geht. Wenn er aber mitten auf dem Spielfeld steht, fehlt ihm der Überblick. So ist es auch beim Vertriebscontroller. Er muss die Möglichkeit haben, wie aus einer Hubschrauberperspektive heraus die Spielzüge beobachten und Tipps geben zu können.

Welche Stellung nimmt das Vertriebscontrolling im Unternehmenscontrolling ein?

Da gibt es natürlich immer eine etwas egozentrische Vorstellung. Jede Betriebsfunktion selbst, die man fragt, wo sie sich im Betrieb sieht, wird sich im Mittelpunkt des Geschehens sehen. Ich sehe tatsächlich das Vertriebscontrolling ähnlich angesiedelt wie ein Controlling, das Qualitätsmanagement beobachtet oder die Fertigungsprozesse analysiert, beobachtet und plant. Vertriebscontrolling ist also ganz dicht an der Leistungserstellung des Unternehmens. Wenn es schon etwas gibt wie Controlling, z.B. in anderen Bereichen, würde ich das Vertriebscontrolling parallel dazu anordnen. Die Blickrichtung soll sich im Wesentlichen nach innen richten. Die Blickrichtung nach außen ist das Marketing. Dort geht es dann um die Kundenperspektive: Wie nehmen uns die Kunden wahr, wie können wir Strategien formulieren, damit der Vertrieb in Zukunft schlagkräftiger arbeiten kann. Vertriebscontrolling überprüft, ob diese beschrittenen Wege oder eingeleiteten Maßnahmen tatsächlich auch mit Erfolg umgesetzt werden.

Das vollständige Interview mit Alexander Dietzel lesen Sie hier.

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