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01.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie systematisches Vertriebscontrolling gelingt

Autor:
Eva-Susanne Krah

Gutes Controlling hilft, die operativen Kennzahlen des Vertriebs systematisch zu steuern und Ziele zu überprüfen. Welche Hebel dafür wichtig sind. Vertriebscontrolling, Teil 2.

Im Vertriebscontrolling steckt das wichtigste Steuerungstool, um tägliche Vertriebskennzahlen im Blick zu halten und die Effizienz im Vertrieb zu verbessern. In fast drei Viertel der deutschen Unternehmen findet zwar ein systematisches Vertriebscontrolling statt, wie ein Leitfaden zum Vertriebscontrolling zu einer Studie der Unternehmensberatung ec4u expert consulting ag unter 300 deutschen Unternehmen hervorhebt. Dabei geht ein Viertel der Befragten Vertriebsmanager von Zuwachsraten in zweistelliger Größenordnung auf Grund von systematischem Vertriebscontrolling aus. Doch: Häufig stimmen die Rahmenbedingungen für das Controlling nicht, die Qualität der Prozesse lässt zu wünschen übrig oder Sales-Verantwortliche und ihre Mitarbeiter befinden sich im Konflikt, weil es keine positive Einstellung dazu gibt, dass Vertriebsergebnisse systematisch kontrolliert werden. Kerstin Diefenbach, Leiterin Strategy & Business Consulting bei ec4u fordert, dass operatives Vertriebscontrolling eine klare strategische Basis bekommt: "Eine moderne Vertriebssteuerung muss Ziele definieren, Ziele überprüfen und Alternativen vorgeben." Die untenstehende Grafik zeigt, dass Vertriebscontrolling im Gros deutscher Unternehmen zwar gelebt wird, aber dennoch nicht durchgängig als Steuerungsinstrument verbreitet ist.

Vertriebscontrolling als Alarmgeber nutzen

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Wie sich im Vertrieb die Weichen mit dem systematischen Blick auf die Kernzahlen des Vertriebs mit Controlling als Alarmgeber verbessern lassen, verdeutlicht der Springer-Autor Alexander Dietzel in seinem Buch "Vertriebscontrolling optimieren." Er legt dar, dass dann eine Optimierung im Vertrieb erreicht wird, wenn die Kosten, die durch das Vertriebscontrolling verursacht werden, vom erzielten Mehrerlös oder niedrigeren Kosten gedeckt werden können. Im Kapitel "Optimiertes Vertriebscontrolling" zeigt Dietzel auf, dass Maßnahmen zur Verbesserung der Effizienz des Controllings sehr unterschiedlich je nach Unternehmens- und Marktsituation ausgerichtet sein können. Nicht immer geht es dabei nur um bessere operative Vertriebszahlen. So kann aus Dietzels Sicht auch durch justierte interne Absatzprognosen beispielsweise ein verbessertes Verhältnis aus Vertriebskosten zum Umsatz entstehen. Oder die Vertriebsleitung wird von Administration entlastet. Ebenso kann die Motivation der Mitarbeiter gesteigert werden, wenn Informationssysteme transparenter und zielgerichteter ausgelegt sind.

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Quelle:
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