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02.05.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebspartnerschaften im B2B

Autor:
Eva-Susanne Krah

Vertriebs- und Servicepartnerschaften können sich für Anbieter auszahlen, ob im indirekten Vertrieb oder über eigene Verkäufer. Die richtige Steuerung der Ansprache gehört dazu, damit ein Win-win daraus wird.

Im indirekten Vertrieb, zum Beispiel über Groß- oder Fachhändler, sind Vertriebspartnerschaften die Basis langfristiger Kundenbeziehungen für Anbieterunternehmen und ein wichtiger Absatzmultiplikator. Umso entscheidender ist es, das Vertriebspartnermanagement in richtige Bahnen zu lenken. Dazu gehört etwa, Vertriebspartner in geplante Vertriebsmaßnahmen einzubinden und die Kommunikation über alle Stufen hinweg zu fördern. Hierbei gibt es für Hersteller verschiedene Möglichkeiten, etwa:

  • gemeinsame Teammeetings einzuberufen,
  • an Verkäufermeetings des Vertriebspartners teilzunehmen,
  • Kundenpotenziale auszuschöpfen, etwa durch gemeinsam geplante Vertriebsaktivitäten,
  • über Aktionen oder Mehrwerte des Unternehmens regelmäßig zu informieren, damit Vertriebspartner sie vor Ort einbinden können, 
  • Ziele für die Vertriebspartnerschaft zu definieren, die regelmäßig überprüft werden, sowie
  • Produkt- und Verkaufsschulungen für die Mitarbeiter des Vertriebspartners zu veranstalten.  

Gleichzeitig sollten Vertriebsunternehmen eine Vertriebspartneranalyse durchführen. Damit können sie feststellen, welcher Partner den größten Umsatz in seinem Gebiet tätigt und wo Produkte schlechter verkauft werden, damit mit Produkt- und Verkaufsschulungen Abhilfe geschaffen werden kann. Über den Einsatz von Geomarketing-Tools können Anbieter außerdem beispielsweise filtern, welche Kundenadressen ohne oder mit schwachem Umsatz im Zielgebiet mit einer gemeinsamen Ansprache erreicht werden könnten.

Empfehlung der Redaktion

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Integration der Vertriebspartner in das Lead Management

„Marketing is the New Sales“, so titelte ein Artikel in der Forbes. Mehr denn je erwartet man vom Marketing einen klar messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg. Wenn Unternehmen ihre Produkte jedoch indirekt, d. h. über Vertriebspartner …

Der Springer-Autor Philipp Baron von der Brüggen erklärt im Kapitel "Integration der Vertriebspartner in das Lead Management" des Buchs "Marketing und Sales Automation" von Herausgeber Uwe Hannig, dass die Vernetzung von Unternehmen mit ihren Distributionspartnern eine weitere wichtige Funktion hat: Wenn Unternehmen ihre Produkte indirekt, das heißt über Vertriebspartner vermarkten, "laufen Marketingkampagnen des Herstellers immer wieder ins Leere, da die Übergabe des Leads an den Vertrieb des Partners nicht reibungslos funktioniert", beobachtet von der Brüggen, und stellt klar, dass ein großes Maß des Vertriebserfolgs aufseiten des Anbieterunternehmens davon abhängt, wie der Vertriebspartner im Leadmanagement agiert und in dieses integriert wird. Für eine optimale Customer Journey sei beispielsweise entscheidend, dass der Partner im jeweiligen Vertriebskanal sich schnell um Anfragen kümmert (Seite 346). "Passiert das nicht, müssen Eskalationen und Prozesse dafür sorgen, dass der Endkunde trotzdem nahezu unmerklich perfekt betreut wird", so von der Brüggen. Ansonsten ist ein Image-Schaden für den Anbieter vorprogrammiert.


B2B-Marketing nutzen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen

Mit einem ausgeprägten Business-to-Business-Marketing kann der Hersteller darüber hinaus "mithilfe der Kommunikations- und der Produktpolitik und somit seinen direkten Kunden Wettbewerbsvorteile auf deren Absatzmärkten verschaffen", stellt der Marketingexperte Christian Homburg im Kapitel "Business-to-Business Marketing" des Springer-Buchs "Marketingmanagement" fest (Seite 1058). Der Autor Robert Klimke weist darauf hin, dass professionelles Partnermanagement komplex sein kann, besonders im Lösungsvertrieb. Partnermanagement sei "ein intensiver, eng mit anderen Unternehmensbereichen verzahnter, einer ständigen Optimierung unterliegender Prozess", so Klimke. Es kann aus seiner Sicht zu mehr Umsatz führen und Rand- und Zukunftsmärkte heute schon besetzen, bis das Unternehmen sich dorthin entwickelt hat, um so schneller erfolgreich zu sein, erklärt er. Als bloßes Anhängsel im direkten Verkauf funktioniert es aus seiner Sicht jedoch nicht.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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