Vertriebsziele Step by Step umsetzen
- 18.03.2026
- Vertriebssteuerung
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Vertriebsziele sind zentrale Bestandteile der Entwicklung und Transformation von Vertriebsstrategien. Diese Praxis-Checkliste kann dabei unterstützen, diese Ziele zu entwickeln und umzusetzen.
Vertriebsziele von Anfang an möglichst klar zu definieren, ermöglicht es, Vertriebsleistungen besser zu überwachen.
Cagkan / Stock.adobe.com
Effektives Vertriebskanalmanagement erfordert klare Ziele für jeden einzelnen Kanal. Springer-Autor Manuel Beck nennt im Kapitel "Schritt 6: Die Steuerung - Festlegung strategischer Vertriebsziele und deren Kontrolle" seines Buchs "Vertriebsstrategien transformieren" vier Anforderungen an diese Vorgaben. Leistungsziele für jeden einzelnen Kanal sollten zum Beispiel
- Spezifisch und quantifiziert sein: Spezifische, im besten Fall numerische Ziele sind einfacher zu überwachen als vage formulierte Ziele.
- Zeitlich begrenzt sein: Fristen ermöglichen die Überwachung der Ziele und erhöhen das Dringlichkeitsgefühl.
- Zukunftsorientiert sein: Kanalziele, die 18 bis 30 Monate in der Zukunft gesetzt werden, ermöglichen signifikante Änderungen, Einstellung und Schulung von neuem Personal sowie Realisierung von Verkäufen.
- In der Anzahl handhabbar sein: Zwei bis vier Ziele pro Kanal reichen in der Regel vollkommen aus.
Dabei unterscheidet Beck zwischen strategischer und operativer Vertriebssteuerung, etwa mit allgemeinen Verkaufszielen und spezifischen Leistungsanforderungen für bestimmte Vertriebskanäle. Ein Aktionsplan für Vertriebskanäle ist dafür zum Beispiel ein Werkzeug des strategischen Managements. Es ist darauf ausgerichtet, spezifische Maßnahmen zu identifizieren, die notwendig sind, um die gesetzten Leistungsziele des Kanals zu erreichen.
Die nachfolgend aufgeführte Scoring-Checkliste bietet dafür vielseitige Einsatzmöglichkeiten. "Sie kann zur Selbsteinschätzung durch Führungskräfte und Mitarbeiter, als moderierte Selbstbewertung mit der Unterstützung von Moderatoren oder Beratern" oder zur Fremdeinschätzung durch externe Experten und Berater genutzt werden, erklärt Beck.
Checkliste für die strategische Vertriebssteuerung | Punkte: |
Planungsschritt 1: Definition der generellen Verkaufsziele | ... |
1. Wir haben jedes Unternehmens- bzw. Geschäftseinheitenziel in ein Vertriebsziel übersetzt | ... |
2. Wir haben die Unternehmensziele in eine der drei folgenden Kategorien einteilen können: Wachstumsziele, Gewinnziele und Kundenloyalitätsziele | ... |
3. Wir haben maximal drei bis fünf Schlüsselverkaufsziele für jeden Vertriebskanal ausgesucht, um das System möglichst einfach zu halten | ... |
Bewertung: | ... |
Planungsschritt 2: Festlegung der Leistungsziele | Punkte: |
4. Wir haben die Verkaufsziele an die jeweiligen Vertriebskanäle angepasst und bewerten diese gezielt nach ihren jeweiligen Verantwortlichkeiten und Aufgaben | ... |
5. Wir haben aus den Verkaufszielen klare Leistungsmetriken abgeleitet, um den Fortschritt kontinuierlich messen zu können. Diese sind einfach gestaltet und stehen in einem direkten erkennbaren Zusammenhang mit den Leistungszielen | ... |
Bewertung: | ... |
Planungsschritt 3: Identifizierung von Leistungslücken und die Erstellung eines Aktionsplans | Punkte: |
6. Wir haben Leistungslücken der Vergangenheit identifiziert und einen konkreten Aktionsplan für die Vertriebskanäle daraus abgeleitet. Dieser lässt uns die Leistungsziele durch die Metriken gezielt verfolgen, indem Ist- und Soll-Leistung ständig abgeglichen werden | ... |
7. Dazu haben wir auch zielführende Maßnahmen von Unternehmensseite getroffen, um für die Vertriebskanäle die Umsetzung der Ziele realistisch zu ermöglichen und zu fördern und nicht einfach stumpf nur mehr von den Mitarbeitern zu verlangen | ... |
Bewertung: | ... |
Zitiert aus: Beck, Manuel (2024) Vertriebsstrategien transformieren. Schritt für Schritt Märkte erobern: Analyse – Planung – Implementierung, S. 307 | ... |
Eine Darstellung zu möglichen Punktewertungen finden Sie im Originalkapitel auf Seite 308.
