Skip to main content
main-content

05.06.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie auf die "Geiz-ist-geil-Mentalität" im Vertrieb reagieren?

Autor:
Susanne Niemann

Die „Geiz-ist-geil“-Bewegung hat alle Branchen und Gesellschaftsschichten erfasst – auch den Vertrieb. Welche Gegenmaßnahmen man ergreifen kann, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Kaum jemand, der nicht davon überzeugt ist, dass er eigentlich viel zu viel bezahlt für die – selbstverständlich immer maximale – Qualität, die er erwartet. Heutzutage ist es schick, zu Schnäppchenpreisen einzukaufen, jemand, der den tatsächlichen Gegenwert für etwas berappt, war wohl zu dumm für den neuen Volkssport – sagt uns das Klischee. Aber wie alle Klischees hat auch die Geschichte von der unerträglichen Geilheit des Geizes einen Schönheitsfehler: Sie stimmt nur zur Hälfte.

Zwanghafte Schnäppchenjäger aussortieren

Mehr Artikel zum Thema

Es gibt die Zwanghaften, die auf der Suche nach einem Nachlass von 50 Euro die halbe Stadt abklappern oder stundenlang durchs Internet surfen. Was macht man mit denen? Am besten gar nichts. Die muss man aussortieren und darf keine Zeit verschwenden, um ihnen etwas zu verkaufen, wie auch im Kapitel „Wie geil ist Geiz wirklich? Zur aktuellen Situation im Akquisitionsgeschäft“ (Seite 113-119) aus dem Buch „Mehrverkauf durch Nichtverkauf“ von Springer-Autor Stephan Gebhardt-Seele empfohlen.

Solche Leute (sowohl unter privaten Konsumenten als auch unter Geschäftsleuten und Einkäufern) kaufen sowieso nur selten – sozusagen nur noch dann, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer nichts mehr an dem Geschäft verdient. Dennoch gibt es immer noch genug Leute, die Preis und Leistung sehr wohl gegeneinander abwägen und Vor- und Nachteile richtig zuordnen können.

Wichtig: Qualifizierung von Interessenten

Ein sehr wichtiger Schritt, der heute unabdingbar ist, um mit vertretbarem Aufwand Verkaufsabschlüsse zu machen ist, dass jeder Interessent gründlich qualifiziert werden muss. Ein möglicher Kunde meldet sich beispielsweise auf Werbung. Nachdem man am Telefon miteinander warm geworden ist, geht der Verkäufer sofort dazu über, den Interessenten zu qualifizieren, ob er wirklich und tatsächlich als potenzieller Käufer an der Sache interessiert ist und nicht nur daran, etwas umsonst zu bekommen. Interessiert er sich für das Angebot auch dann noch, wenn ihm der Verkäufer klipp und klar gesagt hat, welche Größenordnung von Kosten auf ihn zukommt? Die Fragen, die der Verkäufer nach der allgemeinen „Aufwärmphase“ stellen muss, sind ganz klar darauf gerichtet, wie die tatsächliche Qualifikation des Interessenten aussieht.

Interessenten orientieren

Die Überflutung mit E-Mails, SMS und Telefongesprächen und die Online-Diskussion über jedes, auch noch so unwichtige Detail haben viele Leute verwirrt und davon abgebracht, zielstrebig auf etwas loszugehen. Somit stolpern auch viele Geschäftsleute in der Verkleidung eines Interessenten durch Verkaufsprozesse, die niemals zum Abschluss gelangen. Wenn Leute dazu neigen, desorientiert zu sein, dann muss man sie eben klar und deutlich orientieren. Das ist eigentlich schon alles zur Behandlung der neuen Situation. Die Leute sind unentschlossener, wollen mehr herumturnen, mehr quatschen anstatt kaufen.

Die Empfehlung von Stephan Gebhardt-Seele lautet daher:

1. Mehr Werbung. Noch mehr Werbung. Noch mehr Werbung.

2. Interessenten werden klar und deutlich auf ihre tatsächliche Qualifikation abgeklopft, solange, bis sie erkennen, dass sie jetzt entweder Ernst machen und etwas kaufen oder den Verkäufer in Ruhe lassen müssen.

Als Verkäufer müssen Sie Ihr Verkaufsgespräch somit in erster Linie als Qualifikationsgespräch betrachten.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2012 | OriginalPaper | Buchkapitel

Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch

Quelle:
Das neue Hardselling

2012 | OriginalPaper | Buchkapitel

Sexy-Faktor Werte Erkrankt an Homo sapiens …

Quelle:
Service ist sexy!

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

Epilog: Total Loyalty Sales

Quelle:
Total Loyalty Marketing

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise