Phytopharmaka sind ein sensibles Geschäft. Hohes Kundenvertrauen und ein wissensbasierter Vertrieb zählen viel. Sales Excellence sprach mit Professor Dr. Michael A. Popp, Chef des Phytopharmaka-Herstellers Bionorica, über den Vertrieb im Phytosektor.
Sales Excellence: Herr Professor Popp, Sie haben sich mit Phytopharmaka eine interessante Marktnische im Gesamt-Pharmamarkt ausgesucht. Dieser generierte 2017 einen Gesamtumsatz von 41,5 Milliarden Euro. Wie groß ist der Anteil Ihres Vertriebssegments Phytopräparate?
Prof. Michael Popp: Der Gesamtmarkt ist recht groß. Dazu gehören auch Nahrungsergänzungsmittel, die keine Arzneimittel sind sowie frei verkäufliche Medikamente und Medizinprodukte. Der Markt der echten pflanzlichen Arzneimittel macht in Deutschland mehr als 800 Millionen Euro aus. Das Geschäft ist jedoch sehr volatil, weil es zum Beispiel abhängig von Erkältungswellen ist. Hier liegt der Schwerpunkt auf den Atemwegs-Präparaten, nicht nur bei uns, auch bei den Wettbewerbern.
Bionorica ist die Nummer Eins bei Phytopharmaka in Deutschland, vertreibt langjährige Bestseller wie Sinupret, Bronchipret oder Canephron – davon handelt auch das neue Buch "Die Sinupret-Story". Wie stellen Sie nachhaltiges Wachstum sicher und welche Rolle spielt dabei das Kundenvertrauen?
Wir wachsen, weil wir großes Augenmerk auf Wissenschaft legen. Wir haben hervorragende wissenschaftliche Belege über die Wirksamkeit unserer Produkte und deshalb vertrauen uns Ärzte, Patienten und Apotheker. Zudem unterstützt unseren Markterfolg, dass unsere Arzneimittel von Generation zu Generation weitergegeben werden. In einem so begrenzten Markt wie Deutschland heißt Wachsen für uns, dass wir Marktanteile übernehmen. Auf dem Gebiet pflanzlicher Arzneimittel sind wir weltweit führend in der Forschung, in Technologie, Produktion und in der Digitalisierung.
Gilt das auch für andere Märkte?
Das ist fast weltweit so, wo wir vertreten sind. So sind wir beispielsweise auch Marktführer in Russland. Hier verkaufen wir mehr Packungen als in Deutschland und sind dort immer gewachsen, obwohl der Markt geschrumpft ist. Ähnlich ist es in der Ukraine und Kasachstan, wo wir Marktführer sind. Auch in Polen wachsen wir. (...)
Wie ist der Bionorica-Vertrieb in Deutschland genau organisiert?
Wir sind mit allen Präparaten apothekenpflichtig. Unsere primären Ansprechpartner sind die Fachgruppen, also Ärzte und Apotheker. Im Arztbereich legen wir neben dem Allgemeinarzt den Schwerpunkt auf die Fachärzte: Hals-Nasen-Ohrenärzte, Kinderärzte und Urologen. Wir haben eine große Außendienstmannschaft, welche die Fachärzte betreut.
Können Sie die Manpower und Anteile der Umsätze in den Vertriebsschienen etwas näher beziffern?
Die Manpower unseres Apotheken- und Arztaußendienstes liegt bei rund 150 Mitarbeitern. Der komplette Umsatz läuft im Grunde über die Apotheken, dennoch treibt der Arzt durch seine Empfehlungen oder Verordnungen etwa 35 Prozent des Umsatzes.
Was sind im Vergleich zum klassischen Pharma- und Generikavertrieb besondere Anforderungen in der Vertriebsarbeit? Müssen Mitarbeiter über spezielle Fähigkeiten und Soft Skills oder explizites Fachwissen verfügen?
In Osteuropa haben wir in der Regel nur Ärzte oder Apotheker im Außendienst, die Medizin oder Pharmazie studiert haben. Auch in Deutschland arbeiten Ärzte im Außendienst, aber auch Biologen für uns. Wichtig ist ein naturwissenschaftlicher Background. Wir schulen unseren Außendienst intensiv wissenschaftlich und betreiben High-Tech-Forschung in den USA mit den besten Universitäten und Instituten. Deshalb brauchen wir Mitarbeiter, die Empathie haben, die Wissenschaft lieben und vermitteln können, dass wir keine Glaubensmedizin machen, sondern Forschung betreiben und unsere Produkte hochwirksam sind.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 12 | 2019.