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30.04.2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Unternehmen haben bei Sales Enablement noch Nachholbedarf

Autor:
Michael Frauen

Die Digitalisierung hat auch im B2B-Vertrieb völlig neue Strukturen geschaffen. Käufer sind besser informiert, Vertriebsmitarbeiter stehen unter enormem Druck, zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte zu präsentieren. Sales Enablement kann Abhilfe schaffen, wenn Unternehmen es ganzheitlich integrieren. Michael Frauen beschreibt in Teil 1 seines Gastbeitrags Herausforderungen und Chancen für Deutschland.


Laut einer weltweit durchgeführten Studie von CSO Insights hat sich der Anteil an Unternehmen, die Sales Enablement nutzen, mit 61 Prozent von 2016 auf 2018 nahezu verdoppelt. Dieses Wachstum hat natürlich seine Gründe. CSO Insights erklärt zudem, dass 22,7 Prozent mehr Vertriebler in Unternehmen mit Sales Enablement ihre Absatzquote erreichen. Diese Ergebnisse zeigen, dass Sales Enablement nicht mehr in den Kinderschuhen steckt, sondern zu einem wichtigen Faktor der Unternehmensstrategie geworden ist.

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Sales Enablement ist kein neues Prinzip

Generell ist das Prinzip von Sales Enablement nicht neu. Seit es den Vertrieb gibt, versuchen Vertriebsprofis, mit cleveren Strategien und klugen Inhalten zu optimieren, um besser zu verkaufen. Lange galt der Vertriebsmitarbeiter als erster Ansprechpartner für interessierte Käufer, doch seit den 2000er-Jahren greifen Käufer verstärkt auf Online-Inhalte zu, um sich eigenständig über Produkte zu informieren. Nur zehn Jahre später hat das Internet den Verkäufer als ersten Ansprechpartner im Kaufprozess nahezu abgelöst. Kunden sind heute vor der ersten Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter bereits sehr gut informiert. Das Internet und die darauf basierende Digitalisierung haben die Anforderungen an den Vertrieb stark verändert. Durch die neue Verkaufsrealität ist der Vertrieb gezwungen, traditionelle Strategien zu überdenken und die digitalen Möglichkeiten viel stärker für sich zu nutzen. Personalisierte Inhalte und eine nahtlose Buyer Experience können nur über 

  • Daten und Analysen, 
  • gut geschulte Vertriebsmitarbeiter sowie 
  • die Verzahnung von Vertrieb und Marketing 

gewährleistet werden. Doch wie kann man diesen vielschichtigen Optimierungsprozess des B2B-Verkaufs beschreiben und greifbarer machen? 

Worthülse oder Disziplin? 

In den USA hat sich dafür der Begriff Sales Enablement etabliert. Doch leider, wie häufig der Fall, haben es englische Bezeichnungen auf dem europäischen Kontinent schwer – man denke nur an Marketing-Begriffe, von der Target Audience über MarTech bis hin zum Performance Tracking. Bis zur Etablierung im allgemeinen Wortschatz der Branche vergeht oft viel Zeit und lange gelten diese Buzzwords als leere Worthülsen.

Ähnlich verhält es sich mit Sales Enablement. Während sich in den USA schnell eine ganze Industrie rund um das Thema entwickelte und dort auch die meisten Sales-Enablement-Anbieter ihren Sitz haben, bleibt das Konzept für viele im deutschen Vertrieb weiterhin unklar. Dennoch haben sich hierzulande wesentliche Aspekte dieser Disziplin in den vergangenen Jahren auch ohne spezifischen Oberbegriff entwickelt. Deutsche Unternehmen können sich zwar häufig unter Sales Enablement nichts vorstellen. Dennoch ergreifen viele schon jetzt Maßnahmen, die Teil einer Sales-Enablement-Strategie sind. Die Disziplin in ihrem vollen Umfang zu verstehen, ist also aufgrund der Sprache eine erste Hürde, die lokale Unternehmen überwinden müssen.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs

Da sich bislang keine Übersetzung durchsetzen konnte, die die Disziplin treffend beschreibt, und dies aufgrund der Internationalität des Themas auch langfristig keinen Sinn ergibt, braucht es eine gute, verständliche Erklärung. 

Sales Enablement lässt sich mit den derzeitigen Entwicklungen in der Automobilbranche vergleichen." 

Die Zukunft der Mobilität liegt in der Elektrifizierung und in digitalen Assistenzsystemen, also in Technologien, die sich an die Bedürfnisse und veränderten Standards der Umgebung und Fahrer anpassen. Im Vertrieb ist das ähnlich. Wir müssen weg von Verkaufspräsentationen und -katalogen, die schnell an Aktualität verlieren und hin zu modernen und personalisierten Informationen, die Interessenten einen echten Mehrwert bieten. Daher liegt für mich die Zukunft des Vertriebs klar im Sales Enablement. Einer Disziplin, die Vertriebsmitarbeiter unterstützt, ihren Verkaufsprozess zu optimieren.

Was neben Verständnisproblemen noch dafür verantwortlich ist, weshalb Sales Enablement in Deutschland noch nicht die Reichweite hat, die es verdient und ob Deutschland bereit für eine Aufholjagd ist, erfahren Sie im nächsten Teil. Ein Sales-Enablement-Programm ist heute unverzichtbar, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu steigern. Mit diesen sieben Schritten führen Sie ein eigenes erfolgreiches Programm ein:

Sieben Schritte zur eigenen

Sales Enablement Strategie

1. Entwurf und Genehmigung einer Charta für das Sales Enablement


In diesem Business Plan legen Sie die fünf Ws für Ihr Sales Enablement-Programm fest: Wer, Was, Wann, Wo und Warum?

2. Einen Turnus für Sales Enablement festlegen




Eine Mischung aus Präsenzschulungen und
selbstständigem Lernen in regelmäßigen Anständen garantiert, dass Ihre Mitarbeiter
immer bereit sind, zu verkaufen.

3. Beurteilung der Kenntnisse Ihres Vertriebsteams




Quizze, Tests und Umfragen helfen dabei, Wissenslücken bei Vertriebsmitarbeitern zu identifizieren und geeignete Coaching- Maßnahmen anzubieten.

4. Entwicklung eines
Kommunikationsplans









Ein effektiver Kommunikationsplan stellt sicher, dass Ihre
Vertriebsmitarbeiter über neue Produkte und Kampagnen gut  informiert sind, um relevante Kundengespräche
führen zu können.
5. Inhalte müssen
leicht zu finden und
zu nutzen sein







Damit die Vertriebsmitarbeiter
mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen können, ist es
wichtig, ihnen das Auffinden von Inhalten so einfach wie möglich zu machen.
6. Evaluierung und
Optimierung Ihrer
Sales-Enablement-
Lösungen



Eine einheitliche Sales- Enablement-Lösung
bietet im Idealfall Training, Coaching und Content Management in einem.
7. Messung und Optimierung Ihres
Sales-Enablement-Programms



Entwickelt sich Ihr Unternehmen weiter, sollten Sie auch Ihr
Sales Enablement-Programm entsprechend anpassen.

   Quelle: Showpad


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