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16.10.2018 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Relevant bleiben und nie stillstehen"

Autor:
Gabi Böttcher
1:30 Min. Lesedauer
Interviewt wurde:
Dr. Alexander Arnold

ist seit Januar 2018 Senior Vice President Global Partner Organization für die Region Mittel- und Osteuropa (MEE) bei SAP SE mit Sitz in Walldorf. 

Wachstumsziele haben seit jeher eine große Bedeutung im Vertrieb. Das ist bei dem IT-Branchenprimus SAP nicht anders. Dr. Alexander Arnold, Senior Vice President Global Partner Organisation Mittel- und Osteuropa bei SAP SE, spricht im Interview mit Sales Excellence über Wachstumsstrategien im Vertrieb.

Sales Excellence: Herr Arnold, wodurch unterscheidet sich eine erfolgreiche Wachstumsstrategie im Vertrieb von heute grundsätzlich von den Wachstumsstrategien früherer Zeiten?

Dr. Alexander Arnold: Bei der Gestaltung von Wachstumsstrategien haben sich zwei Faktoren wesentlich geändert: die Geschwindigkeit der Veränderung im Umfeld eines Unternehmens und die Gleichzeitigkeit der Veränderung in verschiedenen Gebieten wie Welthandel und Technologie. Insbesondere technologisch hat sich in den letzten Jahren unglaublich viel getan, in Zukunft wird sich dieses Tempo eher noch erhöhen. Deshalb müssen die heutigen Wachstumsstrategien noch flexibler gestaltet und angepasst werden – und das mit dem Mut, Bestehendes radikal zu verändern.

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01.10.2018 | Titel | Ausgabe 10/2018

„Relevant bleiben und nie stillstehen“

Wachstumsziele haben seit jeher eine große Bedeutung im Vertrieb. Das ist bei dem IT-Branchenprimus SAP nicht anders als bei anderen vertriebsorientierten Unternehmen. Dr. Alexander Arnold, als Senior Vice President Global Partner Organisation für …


Wie sieht diese Anpassung konkret bei SAP aus?

SAP hat in den vergangenen Jahren beispielsweise parallel zum Geschäft mit ERP-Software auf das Geschäft mit Cloud-Lösungen umgestellt. Das war ein großer Schritt, der sich aber gelohnt hat: Wir rechnen damit, dass das Cloud-Geschäft in diesem Jahr mehr Umsatz bringen wird, als das Geschäft mit On-Premise-Lösungen.

Muss eine Wachstumsstrategie heute andere Ziele verfolgen als früher?

Nicht zwingend. Eine Wachstumsstrategie ist dann erfolgreich, wenn sie den ultimativen Test beim Kunden besteht. Auch heute ist das Ziel, ihn umfassend zufriedenzustellen Nicht zwingend. Eine Wachstumsstrategie ist dann erfolgreich, wenn sie den ultimativen Test beim Kunden besteht. Auch heute ist das Ziel, ihn umfassend zufriedenzustellen – und daran hat sich nichts geändert.

Also alles wie gehabt im Vertrieb?

Nicht ganz. Der Wissensgrad beim Kunden ist deutlich gestiegen, da er heute viel umfassendere Möglichkeiten hat, sich Informationen zu besorgen. Ein Verkäufer steigt deswegen auf einem viel höheren Niveau im Kaufprozess des Kunden ein als früher.

Das komplette Interview lesen Sie in der Oktober-Ausgabe von Sales Excellence. 

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