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03.05.2019 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Wie steht es mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse?

Autor:
Stephan Heinrich

Warten Sie noch darauf, dass die Abseitsregeln der Digitalisierung geschrieben werden oder haben Sie schon angefangen Tore zu schießen? Gastkolumnist Stephan Heinrich über den Status quo der Digitalisierung im Vertrieb.


Ich finde es mehr als verständlich, wenn Sie denken, dass das langsam alles zu viel wird. Ich bitte Sie! Was denn noch? Wir können uns doch nicht überschlagen mit den Anforderungen, die jetzt an uns gestellt werden. Stimmt. Und dennoch reicht es für den Vertrieb nicht, sich auszuruhen. Es ist in Ordnung, wenn Sie sich Ruhe verordnen, aber dann müssen Sie sich auswechseln lassen, denn die anderen wollen weiterspielen. Immer weiter.

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Sind Sie schon ausgewechselt worden?

Mein TRS-80 von 1978 ist längst auf dem Schrottplatz. Er hat sich überdauert, auch wenn er damals wirklich genial war und mein Leben geprägt hatte. Vorbei. Heute stellt sich die Frage, wie gut wir als Verkäufer und Geschäftsleute auf die Digitalisierung vorbereitet sind. Stehen wir bereit oder sind wir im Herzen noch der gute alte TRS-80, der längst nicht mehr mithalten kann? Überlegen wir uns einmal, welche Anforderungen mit der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing zukommen. Mal sehen, ob das gelingt.

Worauf es im Geschäftskunden-Vertrieb wirklich ankommt

Wenn ich diese Zeilen schreibe geht es der deutschen Wirtschaft gut. Es ist Boom-Time. Wunderbar. Aber verstehen wir wirklich, was der Grund des Erfolgs ist? Oder halten wir nur still unsere Schürze auf und freuen uns über die Goldmünzen wie im Sterntaler? Auf jeden Aufschwung kommt natürlich ein Abschwung. Lassen Sie diese drei Aspekte nicht aus den Augen, um dann als Unternehmen zu überleben:

1. Kunden finden

Mit einer passenden Marketing-Strategie schleusen wir interessierte potenzielle Kunden auf unsere Seite. Im besten Fall können wir zehn oder 20 Prozent von ihnen zu Vertrauten und schließlich zu Kunden machen. Und der Rest? Wenn jemand sich für ein Thema interessiert, auch ohne konkrete Kaufabsicht, ist das doch ein starker Hinweis, dass ein Problem besteht. Diese Probleme könnten Sie vielleicht sogar rentabel lösen – nur zieht das Ihr potenzieller Kunde noch nicht in Erwägung. Wäre das nicht ein schöner Impuls, um diese Lösungsmöglichkeit zu besprechen?

2. Daten nutzen

Und hier eine gewagte These: Die Datenfülle, die unser Leben bestimmt und viele Menschen verstört, ist irrelevant. Wichtig ist, was wir damit konkret anstellen. Beachten Sie dabei: "A fool with a tool is still a fool." (Ein Verrückter mit einem Werkzeug ist immer noch ein Verrückter). Wir müssen das Werkzeug Daten sinnvoll nutzen – und das geschieht am besten, wenn Sie Ihre Denkweise ändern. Denken Sie nicht "Was will ich mitteilen?", sondern denken Sie "Was will mein (potenzieller) Kunde wissen?" Auf diese Weise kann die Datenflut einen echten Vorteil bringen und die Kunden werden sich bedanken, statt genervt zu sein.

3. Kommunikation vereinfachen

Weil die Medienangebote sich ändern, dürfen wir uns auf andere Medien einstellen, die im Vertrieb genutzt werden. Für die meisten von uns ist es längst normal, am Telefon Verkaufsgespräche zu führen. Aber wie steht es um die neuen Medien?Video, Textmessenger und Sprachnachrichten bieten neue Möglichkeiten für den Kundenkontakt.  Bereits für 20 Euro pro Monat können Sie etwa einen virtuellen Verkaufsraum mieten, an dem Kunden mit einem Notebook oder Smartphone teilnehmen und ein Gespräch führen können, bei dem man sich sieht und miteinander sprechen kann. Über Videos können zudem Bildschirminhalte geteilt werden. Auch WhatsApp und Co. sollten Sie nicht außer Acht lassen. Für die meisten Menschen ist es völlig normal, Messenger zu nutzen. Messenger-Dienste ermöglichen außerdem das Aufzeichnen von Sprachnachrichten. Diese Art der Kommunikation findet immer breitere Akzeptanz, weil es angenehm ist nur zu sprechen und nichts tippen zu müssen.

Apropos Digitalisierung: Welche Möglichkeiten bieten Sie Ihren Kunden, um auf diese einfache Art mit Ihrem Unternehmen zu kommunizieren? Wenn Sie immer wieder auf diese Punkte achten, werden Sie die Digitalisierung nicht nur gut überstehen, sondern sehr davon profitieren – denn am Ende wird gewinnen, was es für den Kunden einfacher macht, mit uns Geschäfte zu machen und bequem Entscheidungen zu treffen.

Über neue Konzepte und Ideen zur Digitalisierung und dem persönlichen Vertrieb im digitalen Zeitalter diskutieren Vertriebsexperten auf der 1. Zukunftswerkstatt Sales Excellence am 9. Mai 2019. Infos und Anmeldung hier.

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