Kompakt erklärt: Was ist Solution Selling?

Solution Selling beschreibt einen Vertriebsansatz, bei dem es um den Vertrieb von Lösungen anstelle des reinen Produktverkaufs geht. Was genau das bedeutet, haben wir kompakt erklärt.

Insbesondere im B2B-Bereich ist Solution Selling oder Lösungsverkauf eine gängige Sales-Methode. Hierbei liegt der Fokus auf dem Mehrwert, den der Kunde durch den Kauf erhält, weniger auf dem rein produktorientierten Verkaufsansatz.

Der Ansatz zum Solution Selling stammt aus den 80er-Jahren und geht von der Annahme aus, dass Kunden keine Produkte benötigen, sondern Lösungen. Dies eignet sich insbesondere für Produkte, die hochspezifisch für bestimmte Anwendungsmöglichkeiten entwickelt werden.

Im Kern besteht Solution Selling deshalb darin, Kunden vor allem den Mehrwert des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung für den präsentieren und nötige Anpassungen am Produkt vorzunehmen, um diesen Mehrwert zu maximieren.

Experten zum Vorteil nutzen

Erfolgreiches Solution Selling ist jedoch darauf angewiesen, dass der Verkäufer versteht, worin genau das Problem des Kunden liegt. Dazu sind ein Verständnis des Geschäftsmodells des Kunden und anderes betreffendes Fachwissen vorteilhaft. Aus diesem Grund sind Sales oder Key Account Manager, die Fachwissen in den betreffenden Gebieten aufweisen und gleichzeitig Kenntnisse im Verkauf und Verkaufspsychologie haben, ideale Besetzungen für diesen Verkaufsansatz.