09.12.2020 | Vertriebsstrategie | Checkliste | Onlineartikel
So digitalisieren Sie Ihren Vertrieb
Die Digitalisierung zwingt viele Vertriebsorganisationen, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen und alle Maßnahmen mit einem konkreten Plan zu hinterlegen. Diese Checklisten geben Hilfestellung, wie der Vertrieb dabei vorgehen sollte.
Die Digitalisierung im Vertrieb sollte einem Plan folgen und stets den Kundennutzen in allen Prozessen im Auge behalten.
stadtratte / stock.adobe.comIn der Digitalisierung sehen 52 Prozent der Vertriebe laut der EY-Studie "Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht" ein wichtiges Instrument, um die Effizienz in ihren Unternehmen zu steigern. B2B-Einkauf und -Verkauf informieren sich zunehmend online und wollen Kaufprozesse direkt über Webshops sowie digitale Marktplätze abwickeln. Bei Digitalisierungsprojekten sollte der Vertrieb daher immer den Kundenvorteil im Auge behalten.
Vertriebsverantwortliche und ihren Teams rät Heinrich, zentrale Kernfragen zur Digitalisierung zu klären, bevor die ersten Schritte anstehen.
Dabei geht es wie im analogen Vertrieb auch um die drei Bereiche:
1. Kunden finden
2. Daten nutzen
3. Kommunikation vereinfachen.
Digitalisierung ist ein Prozess
"Digitalisierung ist ein Prozess und kein Zustand", schreibt Stephan Heinrich im Kapitel "Wie die Digitalisierung schon heute die analoge Geschäftswelt bereichert". Auch in digitalen Prozessen ist es wichtig, alles am Kundennutzen auszurichten, es den Kunden leicht zu machen, sie im digitalen Vertriebsdschungel zu finden, den Nutzen der Angebote zu verstehen, in Kontakt zu kommen und (Kauf)Entscheidungen zu treffen. Diese Checkliste hilft bei der Planung:
Checkliste I | Digitalisierungsprojekte im Vertrieb |
Kunden finden |
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Daten nutzen |
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Kommunikation vereinfachen |
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Quelle: | Aus: "Akquise@B2B", Seite 19, Wiesbaden 2020 |
Genauso wichtig wie die Planung der Digitalstrategie sind die Kundendialoge offline wie online. Gerade im digitalen Vertrieb haben Kunden andere Erwartungen an den Verkaufsdialog bis hin zur Kaufentscheidung, das gilt für den B2C- wie den B2B-Vertrieb. Ralf T. Kreutzer gibt im Kapitel "Mit Kundendialogen zum Unternehmenserfolg" Hinweise, welche Aspekte aus der Kundenperspektive heraus wichtig sind.
Checkliste II: Anforderungen aus der Kundenperspektive |
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Die richtige Digitalstrategie zu finden, bedeutet im Verkauf wie im Kundendialog auch, menschliche und automatisierte Interaktionen für den Kaufabschluss nebeneinander existieren zu lassen und sie im optimalen Verkaufsprozess sinnvoll miteinander zu verknüpfen.