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20.07.2016 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

"Tear down this wall!"

Autor:
Prof. Dr. Rainer Elste
4 Min. Lesedauer

Unternehmen müssen in Zeiten der Digitalisierung alte Abteilungsmauern einreißen, fordert Kolumnist Rainer Elste  – und verzichtet dafür auf einen weiteren Brexit-Beitrag.

Liebe Leser meiner Kolumne: Haben Sie auf einen Brexit-Beitrag gewartet? Es wäre sicher der tausendste, der Ihnen im letzten Monat begegnet ist. Auswirkungen des Brexit auf E-Commerce, auf Erasmus-Studierende ... Google gibt über 150 Millionen Suchergebnisse zum Brexit aus.

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Das möchte ich Ihnen nicht auch noch einmal zu irgendeinem anderen Vertriebsthema zumuten. Dennoch hat mich die Politik zu diesem Beitrag inspiriert: Ronald Reagan, der amerikanische Präsident zu dieser Zeit, hat am 12. Juni 1987 folgenden Satz vor der Berliner Mauer gesagt: "Tear down this wall!"

Alte Einteilungen ergeben keinen Sinn mehr

Und genau diesen Satz möchte ich allen Verantwortlichen für Marketing und Vertrieb zurufen. Das Denken in Silos à la "Wir im XX (bitte wahlweise eine Abteilungsbezeichnung einsetzen) machen das auf unsere Weise – die von YY (bitte wieder eine Abteilung einsetzen) haben davon keine Ahnung" muss aufhören.

Die Digitalisierung kennt keine Abteilungen mehr. Oder können Sie mir sagen, ob der Webshop Ihres Unternehmens dem Marketing angehören sollte, weil es ja um Markenführung, Produkte etc. geht? Oder doch lieber dem Vertrieb, da es ein Vertriebstool ist, Preise hinterlegt werden etc.? Wenn der Kunde individualisierte und vernetzte Produkte wünscht: Ist das nicht Sache der Produktentwicklung und der Produktion? Oder doch eher des Vertriebs? Und was sagt das Product Management? Sie merken: Alte, vermeintlich endgültige Einteilungen ergeben keinen Sinn mehr.

Bessere Ergebnisse in interdisziplinären Teams

Neulich war ich als Keynote Speaker auf einer internationalen Vertriebstagung eines Technologieunternehmens eingeladen. Es ging natürlich um Digitalisierung. Ich fragte, wo denn das Marketing und der After Sales Service seien. Der internationale Vertriebsleiter meinte, dass ähnliche Veranstaltungen später im Jahr noch einmal für die genannten Funktionen stattfinden würden.

Chance verpasst – kann ich nur sagen.

Warum hat man nicht in interdisziplinären Teams die Themen Direktvertrieb versus Fachkundenbetreuung, Preismanagement oder aber auch Produktentwicklun besprochen? Wir wissen aus der Forschung, dass selbst wenn vermeintlich Fachfremde an Diskussionen teilnehmen, diese keinesfalls dumme Fragen oder Vorschläge hervorbringen, sondern die Ergebnisse nachhaltig fruchtbar unterstützen. Letztlich aber ist es deshalb so wichtig, den Kreis zu öffnen, da Entscheidungen insgesamt schneller und von allen Betroffenen getroffen werden.

Job-Rotation und interne Praktika in anderen Abteilungen sind bekannte Instrumente des Personalmanagements. Aber auch Prozesse, Entscheidungswege und das Projekt Management müssen hier "digitaler" werden. Und damit meine ich nicht, dass noch ein "Fancy Tool" installiert wird. Wir sollten aus anderen Bereichen lernen: Zum Beispiel liefert das agile (Projekt-)Management, das im IT-Bereich durchaus erfolgreich eingesetzt wird, Ansatzpunkte für geringe Hierarchietiefe, mehr Eigenverantwortung und schnellere Projektfortschritte.

Querdenken erwünscht

Auch die Rekrutierung von neuen Mitarbeitern wird durch selbst ernannte Personalberater – vulgo Headhunter – immer noch nach dem Muster "Fischen im selben Teich – macht den Kunden glücklich und mich reich" vorgenommen. Kaum ein Headhunter traut sich, Kandidaten aus anderen Branchen und anderen Qualifikationen vorzuschlagen. Und das, obwohl es hervorragende Beispiele dafür gibt, dass so eine Besetzung dem Unternehmen einen Schub geben kann. Dafür muss man nicht allein das Beispiel Elon Musk heranziehen, der wohl kein "Car Guy" war und trotzdem sein Unternehmen Tesla zum Erfolg führt – einfach, weil er es kann. Daimler und Co. hätten vor Jahren seine Bewerbung zum Aufbau einer Elektroauto-Sparte sicherlich abgelehnt.

Über den Tellerrand hinausschauen – auch im eigenen Unternehmen

Wie wäre es auch einmal in einem ersten Schritt mit einem gemeinsamen Büro der Leiterinnen und Leiter Vertrieb, Marketing und After Sales? Gerne auch auf Mitarbeiterebene.

Ein besonders interessantes Organisationsbeispiel liefert die Firma Keller Lufttechnik in Kirchheim bei Stuttgart, die ich neulich besuchen durfte. Jens Alber verantwortet als Prokurist des Unternehmens das Marketing der Produkte sowie deren After Sales Service. Der gelernte Betriebswirt sagte mir zur Begründung für diese faszinierende Kombination: "Als Bereichsleiter Marketing und After Sales Service habe ich den Vorteil, dass ich die Kommunikationsstrategie für neue Produkte mitgestalte und somit früh die Bedeutung für den After Sales Service abschätzen kann."

Ich sammele gerne weitere Beispiele. Schreiben Sie mir bitte dazu eine E-Mail. Genießen Sie aber bitte jetzt erst einmal Ihren Urlaub (bitte ohne Handy und E-Mail) und starten danach gut erholt in einen neu organisierten "digitalen‘ Jahresendspurt!

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