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03.09.2020 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Biete neue Vertriebswege, suche neue Zielgruppen

Autor:
Annette Speck
4 Min. Lesedauer

Wenn etablierte Unternehmen Start-ups übernehmen, ist das im Idealfall eine Win-Win-Situation: Die einen bringen bewährte Kompetenzen und Strukturen ein, die anderen Innovationen. Beim Vertrieb können beide voneinander profitieren

Es ist der Traum vieler Start-ups: so erfolgreich sein, dass sich Investoren und große Konzerne für sie interessieren. Im Juli 2020 ist diese Rechnung auch für das Jungunternehmen Invincible Brands aufgegangen. Der Konsumgüterriese Henkel ist mit einer 75-prozentigen Mehrheitsbeteiligung bei dem Berliner Online-Händler von Schönheitsprodukten eingestiegen. Invincible Brands vertreibt online (Direct-to-Consumer / D2C) seine Beauty-Care-Marken "Hello Body", "Banana Beauty" und "Mermaid + Me" an eine überwiegend junge, digitale Zielgruppe. 

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Dabei setzt das Start-up verstärkt auf Social-Media-Kanäle und die Kooperation mit Influencern – eine Idee, die offenbar auch der Persil- und Schwarzkopf-Mutter Henkel gefällt. "Durch 1:1-Beziehungen mit Konsumenten werden wir wertvolle Einblicke erhalten, die uns dabei helfen werden, relevante Innovationen für das gesamte Markenartikel-Geschäft zu entwickeln“, sagt Jens-Martin Schwärzler, Vorstandsmitglied von Henkel und verantwortlich für den Unternehmensbereich Beauty Care.

Mehr Wachstumschancen durch Zusammenarbeit

Das Start-up wiederum verspricht sich von dem Henkel-Einstieg neue Wachstumschancen durch dessen Know-how und Globalität. Bjoern Keune, Mitgründer von Invincible Brands erklärt: "Unsere Fähigkeiten in den Bereichen Direct-to-Consumer und Social Media-Marketing zusammen mit der Forschung & Entwicklung, dem Produktwissen und der globalen Präsenz von Henkel sind eine vielversprechende Kombination." Das Statement bestätigt, dass innovative Produkte und Dienstleistungen sowie digitale Geschäftsmodelle allein nicht für einen dauerhaften Markterfolg reichen.

"Jedes Start-up muss darüber hinaus von Anfang an einen starken Vertrieb im Hintergrund, solide Kundenbeziehungen, ein professionell gestaltetes Kapitalpolster und belastbare Vertriebsprozesse vorweisen, um langfristig bestehen zu können", betont Eva-Susanne Krah in dem Fachbeitrag "Neue Ideen für innovative Märkte" in der Zeitschrift Sales Excellence (Seite 13). Die Vertriebskonzepte in Gründerunternehmen strauchelten häufig an mangelnden Strukturen, eine konsistente Sales-Strategie sei daher essenziell. Insofern können markterprobte Unternehmen und erfahrene Führungskräfte wertvolle Unterstützung bieten.

D2C-Vertrieb gewinnt an Bedeutung

Das sehen viele Jungunternehmen genauso. Im vergangenen Jahr gelang einer ganzen Reihe von Start-ups das Andocken an große Firmen: Beispielsweise dem Sportnahrungsunternehmen Foodspring, das vom US-Lebensmittelkonzern Mars übernommen wurde. Oder dem Tee-Start-up Fitvia, an dem das Pharmaunternehmen Dermapharm 70 Prozent der Anteile erwarb.

Die genannten Start-ups haben gemein, dass sie mit D2C-Marken erfolgreich sind. Sie vertreiben ihre Produkte online und oftmals gezielt über soziale Medien wie Instagram. Hier arbeiten sie mit reichweitenstarken Bloggern zusammen, die in Beiträgen zu Fitness- oder Gesundheitsthemen die Produkte empfehlen und mit Rabatt-Codes oder Gewinnspielen unter die Leute bringen. Ein Feld, auf dem viele Traditionskonzerne bislang kaum unterwegs sind. Stagnierende Geschäfte zwingen sie jedoch zum Umdenken. Um neue, vor allem jüngere und digitale Zielgruppen zu erschließen, ist die Kooperation mit Start-ups eine sinnvolle Option.

Vertrauen ist Basis der Kundenbeziehung

Dabei sollte allerdings eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe angestrebt werden, bei der beide Seiten voneinander lernen und sich weiterentwickeln können ­– gerade auch, wenn es um den "Vertrieb der Zukunft" geht. Der unterscheidet sich in einem jedenfalls keineswegs von heute: Im Zentrum jeder tragfähigen Kundenbeziehung steht das Vertrauen, meint Claudia Thonet. Um insbesondere in digitalen Zeiten Vertrauen aufzubauen und zu halten, seien vier Komponenten entscheidend, erklärt die Springer-Autorin: Transparenz, Menschliche Fürsorge, Individualität sowie Engagement und Wertschätzung. (Seite32) Diese Komponenten lassen sich in unterschiedlicher Form sowohl im Online- wie im Offline-Handel umsetzen.

Der Vertrieb wird immer konsequenter Lösungen für Kunden bieten, statt nur Produkte zu verkaufen. Denn Produkte bekommt der Kunde mithilfe von Suchmaschinen überall einfacher, vergleichbarer und schneller als jemals zuvor. Entscheiden wird er sich schließlich für den Anbieter, dem er vertraut und der seinen aktuellen und zukünftigen Bedarf erfüllt." Claudia Thonet, Der agile Vertrieb, Seite 29

Mit Omnichannel-Strategie keinen Kunden verpassen

Während für den stationären Handel heute kein Weg mehr an zusätzlichen digitalen Vertriebskanälen und Cross-Channel-Services vorbeiführt, punkten die reinen Internethändler natürlich mit ihrem moderneren Vertriebsmodell. Aber auch bei ihnen verschwimmen die Grenzen zwischen Online- und Offline-Vertriebskanälen.

"Mit der stationären Filialisierung realisieren originäre Internet Pure Player ebenso wie der stationäre Einzelhandel Cross-Channel-Vorteile wie Click & Collect und Instore Return. Es geht aber um mehr als eine reine Cross-Channel-Verknüpfung. Mit ihrer bereits internalisierten Omnichannel-Philosophie geht es um die Etablierung eines zusätzlichen Touchpoints, der auf die Inszenierung emotionaler Einkaufserlebnisse zielt und einen Vertrauensaufbau durch die 'reale Präsenz' bedient", erläutert Frank Deges die Strategien von "Cross-Channel und Omnichannel im E-Commerce". (Seite 150)

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