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13.07.2016 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Herausforderung interkulturelles Know-how

Autor:
Gabi Böttcher

Wenn Geschäfts- oder Verhandlungspartner verschiedener Nationen und Kulturen aufeinander treffen, können vielerlei Probleme auftreten, die nicht allein durch sprachliche Barrieren entstehen.

Interkulturelle Kompetenz wird als Schlüsselqualifikation im Zuge der Globalisierung für Unternehmen und Vertriebsorganisationen immer wichtiger. Neben der Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit liegt für die Springer-Autoren Sandra Flasche und Mathias Diebig ein weiterer Grund für die Bedeutsamkeit interkultureller Kompetenz auch in der Tatsache, dass sich Belegschaften nicht nur hinsichtlich altersbezogener Aspekte, sondern auch ethnisch und kulturell immer weiter ausdifferenzieren. Im Kapitel "Interkulturelle Trainings" des Buches "Innovationsförderndes Human Resource Management" weisen sie darauf hin, dass Mitarbeiter in ihren Unternehmen oft mit Kolleginnen und Kollegen verschiedener Nationen und Kulturen in Teams zusammenarbeiten (internationale bzw. multikulturelle Teams) oder "heimische" Mitarbeiter zum Beispiel zu Vertragsverhandlungen oder Projektarbeiten in fremde Kulturen entsandt werden.

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Interkulturelle Trainings

Treffen in der Arbeitswelt Mitarbeiter, Geschäfts- oder Verhandlungspartner verschiedener Nationen und Kulturen aufeinander, können vielerlei Probleme auftreten, die nicht allein durch die Tatsache entstehen, dass Arbeits- oder Geschäftspartner nicht


Treffen in der Arbeitswelt Mitarbeiter, Geschäfts- oder Verhandlungspartner verschiedener Nationen und Kulturen aufeinander, können vielerlei Probleme auftreten, die nicht allein durch die Tatsache entstehen, dass Arbeits- oder Geschäftspartner nicht die gleiche Sprache sprechen.

Unterschiedliche Wertvorstellungen, divergierende Denk- und Handlungsweisen sowie verschiedene Konzepte von Führung, Zeit oder Verhandlungen sind für Flasche und Diebig nur einige der Quellen, die zu Problemen, Spannungen und Divergenzen führen können. "Es liegt im Interesse aller, die Voraussetzungen dafür zu schaffen und vorbereitende Maßnahmen dafür zu ergreifen, dass das Arbeiten mit Personen aus unterschiedlichen Kulturkreisen erfolgreich und ohne Missverständnisse ablaufen kann", so die Autoren.

Für Katarina Lerch, die bei den Carl Duisberg Centren interkulturelle Trainings konzipiert und leitet, ist eine gute Vorbereitung das A und O: "Für erfolgreiche Verhandlungen ist es wichtig, sich vorher eingehend zu informieren: Über das Unternehmen, die Personen, die es führen, Land und Sitten, das zugrunde liegende Wertesystem. Auch Infos zur jeweiligen Politik des Landes sollte man sich aneignen."

Vertrauen aufbauen

Das Kernthema zwischenmenschlicher Geschäftsbeziehungen ist der Aufbau von Vertrauen und die Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen. "Wer gibt, bekommt zurück", so Stefan Golbs-Wilms, Senior Strategic Sourcing Manager CAPEX der CABB GmbH. Es sei die beste Voraussetzung dafür, später selbst Vertrauen einzufordern. Sein Tipp nach 23 Jahren Auslandserfahrung im Einkauf, Verkauf und General Management mit Schwerpunkt Asien und Afrika: "In manchen Ländern wie etwa Indien macht es Sinn, sich von einer anderen Person vorstellen zu lassen. Oft bildet die Vorstellung auch einen guten Gesprächseinstieg. Die nächste höhere Stufe ist es, von Persönlichem wie etwa der Familie zu sprechen; die Grenzen hierbei muss jeder selbst erkunden."

Fakt ist, dass internationale Verhandlungen große Anforderungen an die eigene emotionale Intelligenz stellen. Professionelle Verhandlungsziele und -fakten sollten zunächst in den Hintergrund treten. Beziehungsaufbau geschehe vielmehr durch die Betonung von Verbindendem und Positivem sowie gegenseitigem Interesse, konstatiert Trainerin Katarina Lerch. Sich in das Gegenüber aktiv hinein zu denken, bedeute jedoch nicht Überanpassung. „Falsche Bescheidenheit oder vorgetäuschte Höflichkeit wirken gekünstelt“, meint Lerch.

Einüben von Verhaltensregeln reicht nicht aus

Interkulturelle Trainings verfolgen das Ziel, die interkulturelle Kompetenz der Teilnehmer und Teilnehmerinnen zu verbessern bzw. zu entwickeln. Für die Springer-Autoren Flasche und Diebig sollten solche Trainings eine Änderung der Einstellungen und Werthaltungen der Teilnehmer bewirken, da ein reines Einüben von Verhaltensregeln (zum Beispiel "Wie begrüßt man sich in Japan?") für den Aufbau interkultureller Kompetenz und eine erfolgreiche Interaktion mit und in fremden Kulturen nicht ausreiche: "Es kommt darauf an, nicht nur Kenntnisse über das ,Wie' fremder Kulturen zu vermitteln ( kulturspezifische Verhaltensregeln), sondern vor allem auch das dahinterstehende ,Warum' ( kulturspezifische Orientierungssysteme) zu thematisieren."

Manager Stefan Golbs-Wilms macht indes deutlich, dass man bei allen Methoden und Tools, die angewandt werden, vor allem eines nicht aus den Augen verlieren darf: "Gleich wie herum wir die Kulturen, Verhaltensweisen und Beziehungsgemische drehen und wenden - es geht immer in erster Linie um ein Verhandlungsziel."

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