Skip to main content
main-content

14.11.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Die Digitalisierung braucht neue Akquisefähigkeiten im Vertrieb

Autor:
Stephan Heinrich

Die Digitalisierung verändert auch die Strategien des Verkaufs in der Kundenakquise. Der alte Stiefel funktioniert nicht mehr. Springer Professional-Kolumnist und Verkaufsexperte Stephan Heinrich über die neuen Fähigkeiten, die Vertriebler jetzt einsetzen müssen.  


Die Digitalisierung ist ein omnipräsentes Schlagwort geworden. Viele Menschen können es schon lange nicht mehr hören – und ich selbst zähle mich mit dazu. Ich bin es müde, gezeigt zu bekommen, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus den USA tun. Als mittelständischer Unternehmer kann ich daraus nur selten sinnvolle Konzepte für mein eigenes Geschäftsfeld ableiten.

Empfehlung der Redaktion

2019 | Buch

Ja zur Digitalisierung!

Mit der richtigen Einstellung die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichern

Um die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens zu erhalten, führt an der Digitalisierung kein Weg mehr vorbei. Doch was, wenn die Entscheidungsträger weder über eine Strategie verfügen, wie sie diesen Prozess in Angriff nehmen sollen, noch über eine …

In diesem Beitrag erspare ich meinen Lesern platte Vergleiche und Heldengeschichten aus dem Silicon Valley. Stattdessen suche ich eine ernste Auseinandersetzung mit der Frage, was wir davon hier in Europa tatsächlich anwenden können. Lassen Sie uns ganz zu Beginn den Fokus auf eine der wichtigsten Aufgaben des Vertriebs richten.

Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Kaum ein gesundes Unternehmen kann ohne Neukunden überleben. Fast alle Unternehmen haben Wachstumsziele. Selbst wenn kein wesentliches Wachstum vorgesehen ist, müssen Ausfälle durch ausscheidende Kunden ersetzt werden. Ein steter Zufluss an neuen Kunden ist also ein fester Bestandteil eines jeden soliden Geschäftsmodells.

Die Gewinnung neuer Kunden auf herkömmliche Weise wird jedoch immer schwieriger. Wenn man Kaltakquise per Telefon und andere bewährte Methoden der 90er-Jahre nutzt, bekommt man immer schlechtere Ergebnisse. Denn viele Kunden sind telefonisch nicht mehr so gut erreichbar. Einige haben gar keine Festnetztelefone mehr. Wie soll man da telefonisch neue Kunden gewinnen?

Hat die Neukundengewinnung per Telefon ausgesorgt?

Nein. Allerdings muss man bedenken, dass die Telefongewohnheiten der Menschen sich immer mehr verändern. Ich selbst habe zum Beispiel auch kein Festnetztelefon mehr. Privat nicht und auch nicht in meinen Unternehmen. Alle Mitarbeiter nutzen ihr geschäftliches Mobiltelefon und die Telefonnummer der Firma ist auf ein Call Center umgeleitet, das die Anrufe aufnimmt und per E-Mail an die jeweiligen Mitarbeiter weiterleitet. 

Das bedeutet: Keine Chance für 08/15-Verkäufer, die um Rückruf bitten, nach dem "zuständigen Mitarbeiter für … fragen" oder hinterlassen, dass sie "es später noch einmal versuchen wollen". Wie sollen Unternehmen sich auf diese veränderten Bedingungen einstellen? Was können Verkäufer tun, um dennoch die richtigen Personen zu erreichen, die wir brauchen, um gute Geschäfte zu machen? Wie entwickelt sich moderne Akquise?

So klappt Akquise heute

Die gute alte Akquise von Mensch zu Mensch hat längst nicht ausgedient, aber sie hat sich verändert. Statt ein Branchenbuch oder gekaufte Adressen von A bis Z durchzutelefonieren, was in den 80er-Jahren durchaus funktioniert hatte, müssen wir uns heute bessere Methoden einfallen lassen. Dabei geht es nicht darum, dass nur noch digitale Kommunikation sinnvoll ist – ganz im Gegenteil. Denn Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht. Doch unsere Gewohnheiten haben sich verändert. Wir kommunizieren anders als noch vor zwanzig Jahren. 

Selbst betagte Mitmenschen nutzen heute wie selbstverständlich Whatsapp & Co. .Video-Botschaften in der Familie und mit Freunden sind längst an der Tagesordnung. Social Media nutzen wir zur Kommunikation mit unseren Freunden und auch als Konsumenten im Umgang mit Firmen. Wir bilden uns eine Meinung online und suchen Lösungen, bevor wir eine Anschaffung in Erwägung ziehen. Unsere Erwartungshaltung an den Umgang im Geschäftsleben ändert sich dadurch langsam, aber stetig. 

Eine neue Generation der Entscheider reift heran, die ohne Vorzimmer und Postmappe arbeiten wollen. Sie sind mobil und nur erreichbar, wenn sie selbst es wollen. Darauf sollten wir uns einstellen, müssen im Vertrieb dafür aber neue Fähigkeiten lernen. Die Kommunikation per Video ist nur eine davon – allerdings eine sehr wichtige. 

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

04.10.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Im Neukundengeschäft den Turbo zünden

03.09.2018 | Unternehmensorganisation | Im Fokus | Onlineartikel

Die (neue) Rolle des Vertriebs

22.05.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Keine Scheu vor der Kaltakquise

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise