Skip to main content
main-content

06.07.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Ist die Digitalisierung im Vertrieb Chance oder Risiko?

Autor:
Thomas Menze

Vertriebsorganisationen müssen sich durch die Digitalisierung einem Hyperwettbewerb mit neuen Strategien stellen. Vertriebsexperte Thomas Menze betrachtet in seiner Gastkolumne die Chancen, die das für die Vertriebsarbeit eröffnet. 

Die Digitalisierung der Gesellschaft, der Unternehmen, der privaten Haushalte und nicht zuletzt die damit verbundenen Implikationen für Menschen in hochspezialisierten und industrialisierten Gesellschaften bringen massive Veränderungen mit sich. Analysiert man die Produktivitätsentwicklung der vergangenen Jahrhunderte, so zeigt sich, dass wir uns aktuell in einer besonders herausfordernden Phase befinden. Der russische Wissenschaftler Nikolai D. Kondratieff (1892-1938) gilt als der Begründer der Theorie der langen Wellen der industriellen Veränderungen. 1926 veröffentlichte er als Direktor des Moskauer Institutes für Konjunkturforschung seine Erkenntnisse. Kondratieff belegt darin, dass die Dynamik der Marktwirtschaft die Ursache der langen Wellen ist. 

Empfehlung der Redaktion

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Herausforderung Hyperwettbewerb

Der Begriff des Hyperwettbewerbs hat sich zu einem allgemeinen Schlagwort entwickelt. Dabei steht der Begriff für eine zunehmende Dynamisierung des Wettbewerbsgeschehens. Bekannt wurde der Begriff „Hyperwettbewerb“ durch den US-amerikanischen Managem


Die Frage ist, ob wir mit der Digitalisierung gerade die sechste Kontratief-Phase erleben. Falls das zutrifft, dann dürfte sich unsere Gesellschaft ähnlich radikal wie nach der Einführung der Dampfmaschine oder der Elektrizität ändern.

Folgen für den Vertrieb

Was werden die Auswirkungen im Vertrieb sein? Viele Führungskräfte glauben, nur wenige Branchen und der Handel sind von diesen Entwicklungen betroffen. Die Vertriebskanäle der Industrie können weiter mit ihren bestehenden Vertriebsmodellen arbeiten. Was ist eigentlich der Vertrieb? Vereinfacht gesagt ist es das Zusammenspiel von Innendienst, Außendienst und dem Kunden. Dabei geht es um effektive Kommunikation bei der erfolgreichen Platzierung von Investitionsgütern. Genau diese Kommunikation wird aber schon heute häufig digital unterstützt. Dabei sind Systeme wie Auftrags- und Angebotserstellung, Customer Relationship Management und E-Mail voll digital. Wird bald eine Software den Verkauf komplett übernehmen und den Vertrieb ersetzen? Das ist zurzeit noch unwahrscheinlich, denn noch kaufen Menschen von Menschen. Aber eine weitere Effizienzsteigerung im Verkaufsprozess ist möglich. Sie ist nötig, weil wir uns im Zeitalter des Hyperwettbewerbs befinden, eine Folge der Globalisierung der Märkte. Laut einer Bertelsmann-Studie ermöglicht die voranschreitende Digitalisierung auch im B2B-Vertrieb eine stärkere Globalisierung und deshalb ist der Vertrieb gezwungen, seine Prozesse effizienter umzusetzen. Wie bedeutsam Fragen rund um das Thema Digitalisierung für Vertriebsprofis sind und wo Kernfragen des digitalen Vertriebs liegen, war auch Generalthema des 3. Vertriebsmanagementtages "Think out of the Box" – Internationalisierung und Digitalisierung, den das Institut für Handelsvermittlung und Vertrieb der CDH gemeinsam mit der Handelskammer Hamburg Ende Juni 2018 veranstaltete.

Proaktiven digitalen Methoden gehört die Zukunft

Wenn bisher unsere digitalen Methoden im Vertrieb reaktiv bezogen auf die Kundenanforderung waren, zum Beispiel bei der Angebotserstellung oder im CRM, dann werden künftig mehr proaktive Methoden benötigt. Das sind etwa digitale Methoden, die den Vertrieb auf potenzielle neue Kunden oder einen Zusatzverkauf aufmerksam machen. Man kann sich vorstellen, dass Software aus Social-Media-Daten eine Verkaufsoption ermittelt und aktiv den Fokus von Innen- und Außendienst darauf lenkt. Praktisch funktioniert das so, dass eine Software erkennt, über welche Themen und entsprechende Schlüsselwörter sich Kunden austauschen und den Verkauf aktiv benachrichtigt, wenn es um vertriebs-relevante Themen dreht Das Verkaufsgespräch wird dann aber wieder anlog, von Mensch zu Mensch geführt.

Die Chancen erkennen

Die Antwort auf die Frage, ob die Digitalisierung Chance oder Risiko ist kann heute so beantwortet werden: Es ist ein Risiko, die Digitalisierung im Vertrieb zu ignorieren, denn im Zeitalter des Hyperwettbewerbs werden neue Marktteilnehmer die Verdrängung starten. Ja, es ist eine Chance, mithilfe der Digitalisierung im Vertrieb die Effizienz zu steigern. Aber dafür ist eine auf die Unternehmenssituation zugeschnittene Strategie nötig.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise