Lean Selling – übersetzt "schlankes Verkaufen" – beschreibt einen kosteneffizienten Vertrieb mit hochoptimierten Prozessen. Was genau dahinter steckt, haben wir kompakt erklärt.
Lean Selling bedeutet Verschlankung von Vertriebsprozessen zu Zwecken der Kosteneinsparung.
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Kostendruck besteht in vielen Märkten. Unternehmen sehen sich gezwungen, ihre Abteilungen so kostengünstig wie möglich zu gestalten. Im Vertrieb nennt sich dieser Ansatz "Lean Selling". Insbesondere die Digitalisierung von Sales-Prozessen bietet Möglichkeiten, die Vertriebsabteilung kosteneffizienter zu gestalten. Verkaufstrainer Stephan Heinrich beschreibt das Prinzip des Ansatzes im B2B-Vertrieb so: "Lean Selling basiert auf dem Lean-Management-Prinzip, das ursprünglich in der Automobilindustrie entwickelt wurde. Es geht darum, Verschwendung in allen Formen zu eliminieren und Prozesse so effizient wie möglich zu gestalten. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet dies, jeden Schritt im Verkaufsprozess zu analysieren und zu optimieren."
Der Grundsatz des Lean Selling besteht darin, Prozesse zu reduzieren, die nicht absolut notwendig für den Vertriebserfolg sind. Das Salesjob Saleslexikon definiert hierzu vier Schritte, die in den folgenden Fragen zusammengefasst werden:
- Welche Leistungen sind essenziell für den Kunden?
- Welche Bestandteile des Prozesses können reduziert werden, ohne dass der Kunde eine Leistungsverschlechterung bemerkt?
- Welche dieser Prozessschritte können durch ihre Kürzung Kosten einsparen?
- Welche der übrigen Bestandteile können durch geeignete digitale Prozesse ersetzt werden?
Die vier Aspekte bilden die Grundlage dafür, den Vertrieb schlanker aufzustellen, ohne Gefahr zu laufen, durch kurzfristige Kosteneinsparungen langfristige Verluste zu verursachen.
Gleichbleibende Kundenzufriedenheit als Schlüssel
Bei allen Bemühungen, den Vertrieb kosteneffizienter zu gestalten, ist es sehr wichtig, die Zufriedenheit des Kunden nicht negativ zu beeinflussen, denn reduzierte Sales-Prozesse, die weniger Nutzen und höhere Frustration für den Kunden mit sich bringen, schaden auf lange Sicht dem Vertriebserfolg.
Die Herausforderung im Lean Selling besteht also darin, den schmalen Grad zwischen reduzierten Prozessen und wahrgenommener Servicequalität erfolgreich zu gehen.