Was ist eigentlich ein Käufermarkt?

Angebot und Nachfrage üben Einfluss auf verschiedenste Aspekte des Vertriebs aus – zum Beispiel, ob der aktuelle Markt eines Produkts ein Käufer- oder Verkäufermarkt ist. Was ein Käufermarkt ist und welchen Einfluss er auf den Vertrieb nimmt, haben wir für Sie kompakt erklärt.

Die Begriffe Käufermarkt und Verkäufermarkt beschreiben zwei Pole möglicher Marktsituationen anhand von Angebot und Nachfrage. Die Springer-Autoren Ulrich Weigel und Marco Rücker erläutern im Buchkapitel "Methoden und Werkzeuge für die tägliche Einkaufspraxis" des "Praxisguide Strategischer Einkauf" dazu:

Bewegt man sich auf einem Verkäufermarkt (Nachfrage ist höher als das Angebot), ist die Verhandlungsmacht des Einkäufers relativ gering. Gegenläufig verhält es sich auf einem Käufermarkt, der sich durch ein Überangebot und dementsprechend starker Einkaufsmacht kennzeichnet.“ (Seite 142)

Weigel und Rücker führen fort, dass sich die Dynamiken zwischen Käufer- und Verkäufermarkt schnell ändern können und von der gesamtwirtschaftlichen Lage der entsprechenden Branche abhängig sind.

Einfach ausgedrückt: Auf einem Verkäufermarkt liegt die Marktmacht beim Verkäufer, auf einem Käufermarkt liegt sie auf Seiten des Käufers. Das Gabler-Wirtschaftslexikon definiert einen Käufermarkt als "Marktsituation sinkender Preise", die in der freien Wirtschaft durch einen Angebotsüberschuss und/oder ein Nachfragedefizit entsteht. 

Antwort auf den Käufermarkt

Wie es auch in einem Blogeintrag von "salesjob.de" beschrieben wird, handelt es sich bei heutigen, zunehmend digitalisierte Marktsituationen eher um Käufer- statt Verkäufermärkte, denn Kunden können Produkte und Anbieter sehr viel einfacher vergleichen und Kaufentscheidungen abwägen.

Michael Hopke sieht die Antwort auf diese Marktsituation in seinem Beitrag „Digitale Käufermärkte erfordern neue Verkäuferrollen“ in der Sales-Excellence-Ausgabe 11/2018 in der engen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Seine Handlungsvorschläge für Vertriebler lauten:

• Marketing, Vertrieb und Service entlang der gesamten Customer Journey integrieren
• Einen eindeutig definierten Lead-Management- und Qualifizierungs-Prozess etablieren, der die Verantwortlichkeiten von Marketing und Vertrieb klar beschreibt
• Den Vertrieb als Markenbotschafter, zum Beispiel in den sozialen Medien, aktiv einbinden
• Verkäufer sollten dort präsent sein, wo sich ihre Kunden Informationen und Ratschläge holen
• Analytische Fähigkeiten und IT-Affinität im Vertriebspersonal priorisieren