Digitalisierung ist Führungssache. Kein Wunder also, dass auch im Vertrieb Chief Sales Officer als Dreh- und Angelpunkt für sämtliche Modernisierungsmaßnahmen aktiv sind. Was Vertriebsleiter 2025 auf ihrer Agenda stehen haben.
Der Vertriebsleiter im Fokus: Wenn es um Digitalisierung geht, ist der Vertrieb auf kompetente Führung angewiesen.
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Im Jahr 2024 haben sich Führungskräfte im Business-to-Business-Vertrieb bereits intensiv mit modernen Technologien auseinandergesetzt, was sich künftig wohl weiter professionalisieren wird. Eine Studie des US-amerikanischen Marktforschungsunternehmens Forrester geht davon aus, dass Chief Sales Officer (CSOs) im laufenden Geschäftsjahr 2025 eine zentrale Rolle bei der digitalen Transformation des Vertriebs spielen.
Digitaler B2B-Vertrieb
Eine wesentliche Entwicklung betrifft dabei den digitalen B2B-Vertrieb. Während 2024 bereits 52 Prozent der globalen B2B-Käufer ihre Großtransaktionen (ab einer Million US-Dollar) über den Kundenbetreuer des Anbieters abgewickelt haben, werden nun Selbstbedienungskanäle auch für Großkunden immer beliebter. Forrester prognostiziert, dass 2025 mehr als die Hälfte der Großtransaktionen über Websites, Online-Marktplätze & Co. abgewickelt werden.
Eine einschneidende Veränderung im Verkaufsgefüge steht also bevor. Die Vielfalt an Absatzkanälen stellt gerade das B2B-Segment vor neue Herausforderungen. In der Forrester-Studie wird daher geraten, dass CSOs ihre Vertriebsteams Kunden verstärkt als beratende Partner den zur Seite stellen, um Kundeninteraktionen produktiver zu gestalten.
ROI-Erwartungen bei Gen AI
CSOs und ihre Teams haben 2024 laut Forrester bereits vielfältig mit generativer Künstlicher Intelligenz ("Gen AI") experimentiert. Nun erwarten Führungskräfte in diesem Jahr, auch die Früchte der modernen Technologie ernten zu können: 49 Prozent wünschen sich einen Return-on-Investment (ROI) innerhalb von ein bis vier Jahren. CSOs müssen daher robuste, langfristig ausgerichtete KI-Strategien entwickeln, die kurzfristige Erfolge mit nachhaltiger Umsatzsteigerung verbinden.
Nur zwölf Prozent der befragten Marketingleiter glauben indes, dass ihre derzeitige Organisationsstruktur es ermöglicht, die Umsatzziele zu erreichen. Das wirkt sich auch auf den Vertrieb aus:
CSOs stehen vor der Herausforderung, ihre Teams neu zu strukturieren und menschliche Kompetenzen mit automatisierten, datengetriebenen Prozessen zu kombinieren.
Junge Generationen digital abholen
2024 haben 25 Prozent der globalen B2B-Entscheider Product-Led Growth (PLG), eine Markteinführungsstrategie, bei der das Produkt selbst im Mittelpunkt steht, als wichtige Priorität angesehen. Der Forrester-Prognose zufolge sinkt der Anteil von PLG-basierten Strategien nun auf unter 20 Prozent. Weg vom Analogen, hin zum Digitalen, lautet also die Devise. CSOs sind entsprechend gefragt, den Schwerpunkt verstärkt auf digitale Vertriebskanäle und KI-basierte Initiativen zu legen, um das Umsatzwachstum zu fördern.
Das geht mit den Kundenschichten von morgen Hand in Hand. Denn angesichts des zunehmenden Einflusses der Millennial- und Generation-Z-Käufer wird erwartet, dass im Jahr 2025 mehr als 50 Prozent dieser Käufer zehn oder mehr externe Influencer in ihre Kaufentscheidungen einbeziehen. Diese Netzwerkdynamik gewinnt in der strategischen Arbeit der Vertriebsleiter also weiter an Relevanz.
Tipp: Mehr zu Führungsstrategien für Vertriebsleiter lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 3/2025, die am 12. März 2025 erscheint.