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30.07.2020 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolg trotz Krise

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Home-Office und Video-Konferenzen haben in vielen Vertriebsorganisationen Kundenbesuche und Dienstreisen abgelöst. Wichtig sind passende Strategien, damit der Vertrieb trotz der aktuellen Einschränkungen im Geschäft bleibt.

Trotz der massiven Corona-Einschränkungen, in denen viele Wochen das Geschäft teils komplett brach lag und persönliche Kundengespräche oder Vor-Ort-Meetings mit Salesteams nicht stattfinden konnten, ist es jetzt für Vertriebsorganisationen wichtig, den Aufschwung nicht zu verpassen und sich mit einer systematischen Planung der Vertriebsaktivitäten optimal vorzubereiten. 

Empfehlung der Redaktion

01.06.2020 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 6/2020

Erfolg trotz Krise

Home-Office und Video-Konferenzen haben in vielen Vertriebsorganisationen Kundenbesuche und Dienstreisen abgelöst. Wichtig sind passende Strategien, damit der Vertrieb trotz der aktuellen Einschränkungen im Geschäft bleibt.

Vertriebsexperte Michael Hopke, Inhaber von MHO Consulting in Kümmersbruck, beschreibt in seinem Sales Excellence-Beitrag "Erfolg trotz Krise" (Ausgabe 6 | 2020, Seite 28) vier Schritte, die Vertriebe in Angriff nehmen sollten: 

1. Richtige Kommunikation. Verkauf in der Krise bedeutet vor allem gute Krisenkommunikation,  besonders wenn es um schlechte Nachrichten geht. Verkäufer sollten sich beispielsweise vor Kundentelefonaten intern abstimmen und eine durchgängige Kommunikation über alle Kontaktpunkte zum Kunden pflegen, um die Kundenzufriedenheit nicht zu gefährden. Dabei sollten sie auch die Chance nutzen, neue Gesprächskanäle zwischen Abteilungen aufzubauen, um von abteilungsübergreifenden Netzwerken zu profitieren. Das unterstützt später auch an der Kundenfront. Verkäufer können aus Gesprächen darüber hinaus neu gewonnene Erkenntnisse über die Arbeitsabläufe und den Wertschöpfungsprozess seiner Kunden gewinnen und an das Marketing weitergeben. 

2. Cross- und Upselling forcieren. Gerade in Corona-Zeiten ist es sinnvoll, Wiederholungs- oder Erweiterungskäufe bei Bestandskunden zu stärken, denn der Verkaufsdruck während der Corona-Krise steigt, Umsatzlücken wieder aufzufüllen. Der Vertriebsaufwand für Erweiterungsgeschäfte ist in der Regel geringer als in der Neukundenakquise. "Cross Selling bringt die gesamte Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu attraktiven Kunden", schreiben dazu Christian Belz und You-Cheong Lee im Kapitel "Cross-Selling überwindet Distanz" des Springer-Buchs "Führung von Vertriebsorganisationen" aus der neuen Edition Sales Excellence (Seite 125). Sie führen aus einer Studie von A.T. Kearney an, dass erfolgreiche Anbieter in Business-to-Business-Märkten über einen Zeitraum von drei Jahren ein 2,4-fach höheres Wachstum in Umsatz und Vertriebsproduktivität im Vergleich zu durchschnittlichen Wettbewerbern erreichen. Und zwar dann, wenn sie gezielt Produkte mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen kombinieren oder dem Kunden ganzheitliche Lösungen bieten. Das Cross Selling-Potenzial sei besonders bei komplexeren und größeren Anbietern enorm. 

Zudem können zuvor gewonnene, kundenbezogene Erkenntnisse vom Marketing als Account Based Marketing aufbereitet und für das Cross- und Upselling genutzt werden, wie Hopke feststellt.

3. Verkaufschancen realistisch einschätzen. Im so genannten Verkaufstrichter schlummern all zu oft alte Projekte oder werden im Verlauf der Zeit immer wieder neu terminiert. Michael Hopke rät, die Corona-Zeit zu nutzen, um damit aufzuräumen und nur realistische Verkaufschancen in den Verkaufstrichter einfließen zu lassen. Sie sind Grundlage für den Forecast und sollten nach klar definierten Kriterien quantifiziert werden. Motto:

Alles muss raus, was auch nur dem Anschein nach unrealistisch ist."



Michael Hopke

Sie sollten daher nur dann nachverfolgt werden, wenn sie die gesetzten Kriterien auch erfüllen. Das schafft aus Sicht des Vertriebsexperten den Freiraum, nach der Krise Vertriebsressourcen im Innen- und Außendienst effektiver einzusetzen. 

4. Digitalisierung umsetzen. Die Krise bietet Vertriebsteams vor allem die Chance, jetzt digitale Prozesse und den Wandel zur digitalen Vertriebsorganisation zu vollziehen. Für Vertriebsorganisationen sei es "höchste Zeit, sich darauf einzustellen", betont Hopke. Webshops oder KI-basierten Apps allein sind nicht die Lösung, sondern vielmehr durchgängig digital organisierte Customer Journeys, und zwar "mittels durchgängiger Prozesse, ohne Medienbrüche und auf verbindliche Art und Weise", fordert er. Voraussetzung dafür sei, dass Vertriebsleiter sowie Marketing und Service in diesen Prozess eingebunden werden und daran hängende Change-Prozesse selbst vorantreiben. Dazu gehört besonders in der Corona-Krise für den Vertrieb, kundenorientiert zu agieren und digitale Kommunikationstools im Kundenkontakt konsequent zu nutzen.

Kompakt

  • Im Vertrieb ist es nach Krisenzeiten am lohnendsten, Erweiterungskäufe bei Bestandskunden zu forcieren.  
  • Verkäufer sollten sich vor schwierigen Kundengesprächen zuvor intern abstimmen.
  • Vertriebsleiter sollten die Digitalisierung aktiv durch Change Management vorantreiben.

Quelle: Sales Excellence-Ausgabe 6-2020, S. 28

Den kompletten Beitrag lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 6 | 2020.
Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier

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