Ist Deutschland bereit für die Aufholjagd?

Sales Enablement gilt als Turbo für den Vertrieb. Doch deutsche Unternehmen haben aber immer noch Schwierigkeiten, Sales Enablement ganzheitlich zu verstehen und für sich zu nutzen. Ob Deutschland bereit ist für den Wandel, beschreibt Michael Frauen in Teil 2 des Gastbeitrags.

Auch kulturelle Differenzen besonders bei der Implementierung neuer Technologien spielen eine Rolle. Die Zurückhaltung bei der Implementierung von Sales Enablement in deutschen Unternehmen liegt nicht ausschließlich an Problemen mit dem englischen Begriff. Denn auch in nicht englischsprachigen Ländern, etwa Schweden, wird Sales Enablement bereits verstärkt eingesetzt. Traditionell gesehen stehen die skandinavischen Länder oder die USA neuen Technologien offener gegenüber und sind auch eher dazu bereit, in sie zu investieren und eigene Prozesse zu ändern. Die Skepsis gegenüber der Integration neuer Plattformen und Tools, generell vor Veränderung, ist bei uns in Deutschland deutlich höher. Wir evaluieren gerne jede Lösung bis ins kleinste Detail und prüfen alle Funktionen, selbst wenn wir diese nicht benötigen.

Technologie-Skepsis darf nicht zum Stillstand führen. Es ist aber weltweit und über alle Branchen hinweg deutlich zu spüren, dass der Appetit auf Technologie wächst. Gerade im Vertrieb ist der Wunsch nach vorhersehbaren, mess- und wiederholbaren Ergebnissen groß. Das gilt besonders für Prozesse, die traditionell analog sind, wie etwa die Interaktion mit dem Kunden. Auch in Deutschland ist dieser Hunger spürbar, denn die deutsche Vertriebsbranche ist arbeitsintensiv und Personal ist teuer. Um konkurrenzfähig zu bleiben, müssen Unternehmen zeit- und kosteneffizienter arbeiten. Zudem verfügen heutige Käufer über mehr Wissen und erwarten bei jeder Interaktion mit dem Unternehmen einen Mehrwert. Vertriebsleiter nehmen diese Veränderung mehr und mehr wahr und erkennen, dass sie ihre Vertriebsstrategie ändern müssen.

Sales Enablement ist der nächste fundamentale Schritt

Vertriebsteams, aber auch das Management, müssen realisieren, dass Sales Enablement, nach Technologien wie CRM und Marketing Automation, der nächste fundamentale Schritt ist. Eine gesunde Skepsis ist gut, doch sie darf nicht zum Stillstand führen. Unternehmen müssen an bereits bestehende Sales-Enablement-Prozesse anknüpfen, aber diese zentralisieren. Zudem müssen sie erkennen, dass Sales Enablement nicht nur die Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketing-Teams fördert, sondern den gesamten Vertriebsprozess optimiert und damit positiven Einfluss auf den Return-on-Investment sowie die Umsatzsteigerung des gesamten Unternehmens hat.

Ist Deutschland bereit für die Aufholjagd?

Von den deutschsprachigen Ländern wird sich Sales Enablement vermutlich in der Schweiz am schnellsten etablieren, denn hier sieht man in den Unternehmen schon eine große Akzeptanz. Doch auch für Deutschland ist mit einer verstärkten Einführung zu rechnen – zunächst in Branchen, die einen sehr komplexen Vertriebsprozess haben, wie etwa die Pharmaindustrie, später auch in anderen Bereichen. Die größte Herausforderung dabei ist, das Bewusstsein für Sales Enablement und seine Vorteile zu wecken. Viele Unternehmen und ihre Verkaufsteams wissen bisher nicht, dass es bereits Lösungen gibt, die ihre Arbeit optimieren. Aus Gewohnheit erstellen Vertriebsteams beispielsweise immer noch ihre eigenen Materialien, ohne sich vorher mit der Marketingabteilung abzusprechen und erfinden damit das Rad immer wieder neu. An dieser Stelle sei noch einmal auf mein Autoindustriebeispiel aus dem ersten Teil verwiesen: Es hilft keinem Hersteller, länger an etwas festzuhalten, das sich zwar in der Vergangenheit bewährt hat, aber auf Grund von technologischen und gesellschaftlichen Veränderungen keinen Abnehmer mehr findet. Ähnlich verhält es sich mit dem Vertrieb. Der B2B-Verkaufsprozess hat sich innerhalb der vergangenen Jahre stark verändert und Unternehmen sollten sich dieser Veränderungen annehmen, damit sie nicht auf der Strecke bleiben.

Im ersten Teil dieser Serie erklärte Michael Frauen, Managing Director DACH bei Showpad, weshalb Deutschland noch Nachholbedarf beim Thema Sales Enablement hat.