Unternehmen fehlt Know-how für Sales-Enablement-Plattformen

Sales-Enablement-Plattformen sollen Vertriebsmitarbeitern beim Verkauf unterstützen. Doch das klappt nur, wenn diese die Tools richtig bedienen können. Woran es sonst noch hakt und wie Unternehmer mit einer Checkliste herausfinden können, welche Anwendungen zu ihnen passen.

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In den meisten B2B-Unternehmen stockt es beim Einsatz von Sales-Enablement-Prozessen und Plattformen. Dabei sollen sie Firmen eigentlich dabei helfen, "Verkaufsmaterialien zu speichern, zu organisieren, zu verfolgen und gemeinsam zu nutzen, sodass Vertriebsmitarbeiter sie leicht finden können". So definieren zumindest die Springer-Autoren Dietmar Kilian, Peter Mirski und Britta Lorenz "Der praktische Start im Sales Enablement" in dem Fachbuch "Quick Guide Sales Enablement" (Seite 80) den Nutzen von Sales-Enablement-Plattformen.

Die Hauptfunktion dieser Plattformen besteht aus Sicht der Experten darin, "relevante Marketinginhalte für jede Phase des Verkaufsprozesses aus einer Hand zu liefern". Die durch die Analytics im Hintergrund erhaltenen Informationen können laut den Experten "einen relevanten Unterschied machen, um Kunden richtig anzusprechen". Experten gehen davon aus, dass der globale Markt für Sales-Enablement-Plattformen bis 2030 12,8 Milliarden US-Dollar erreichen wird.

Die Gründe dafür, warum der Einsatz dieser Technologie in den Firmen dennoch nicht richtig in die Gänge kommt, sind vielfältig. In einer Umfrage gaben 72 Prozent der befragten B2B-Vertriebs- und Marketingexperten aus Großbritannien, Deutschland und Frankreich an, dass es an Sales-Enablement-Spezialisten fehlt, die über die notwendigen Qualifikationen in den Bereichen Sales Tech, Daten, Sales Content und Sales Operations verfügen. Das haben der Software-Entwickler Seismic und das Unternehmen Learning Experience Alliance kürzlich in einer gemeinsamen Studie herausgefunden.

B2B-Firmen setzen keine geeigneten Sales-Tools ein

Außerdem hemmt laut 52 Prozent der Befragten der generelle Personalmangel in ihrem Unternehmen die Weiterentwicklung der Bereiche Sales Enablement, Sales Management und Sales Technology. Knapp jeder Zweite der Befragten beklagt in der Umfrage überdies den mangelhaften Einsatz geeigneter Sales-Tools. Jeder dritte Befragte glaubt außerdem nicht, dass er aus den Investitionen in die Vertriebstechnologie den größtmöglichen Nutzen ziehen kann.

Um zu überprüfen, ob ein Sales-Enablement-Tool sich für das Unternehmen lohnt, sollten Entscheider laut Springer-Autor Enrico Purle bestimmte Kriterien beachten. Im Kapitel "Toolbox für den Vertrieb: ein systematischer Werkzeugkasten für das Sales Enablement" des Fachbuchs "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" (Seite 34f.) stellt er eine Checkliste mit den folgenden acht Anregungen vor:

1. Warum nutze ich das Tool? In dieser Rubrik wird beschrieben, in welchen Situationen die Anwendung des Tools sinnvoll ist.
2. Was kann das Tool? Hier wird konkret darauf eingegangen, welchen Nutzen das Tool bietet.
3. Wie nutze ich das Tool konkret? Die konkrete Anwendung des Tools wird in dieser Rubrik beschrieben.
4. Wozu kann ich es noch verwenden? Einige Tools eignen sich für den Einsatz in verschiedenen Vertriebsphasen oder in unterschiedlichen Einsatzszenarien.
5. Vorteile: Jedes Tool, Modell und jede Methode bieten einige Vorteile in der Anwendung.
6. Nachteile: Neben den Vorteilen sind aber in der Regel auch mögliche Nachteile mit der Anwendung verbunden.
7. Aufwand: Jedes Tool bringt einen gewissen Aufwand an Zeit, Kosten, beteiligten Personen oder Veränderungen in Kultur und Führung mit sich.
8. Weiterführende Quellen und Literatur: Mit den weiterführenden Quellen, den Literaturangaben und Links zu Online-Ressourcen können sich Interessierte vertiefend mit den Tools auseinandersetzen.

Nachholbedarf bei Schulungen zu Sales-Enablement-Prozessen

Was aus Sicht der Studienautoren von Seismic und Learning Experience Alliance außerdem in der Praxis helfen würde, wären Trainingsprogramme, um Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu schulen und weiterzubilden. Zwar haben bereits drei Viertel der befragten Unternehmer ein strukturiertes Vertriebsschulungs- und -Coaching-Programm eingeführt, das vor allem auf deren persönliche Fähigkeiten fokussiert. Doch fehlt hier bei einem Viertel der befragten Experten noch die Standardisierung.

Woran effektive Vertriebsschulungen in der Praxis  aktuell noch scheitern, erklären die Studienteilnehmer mit folgenden Gründen:

• Geografische Streuung der Vertriebsmitarbeiter (54 Prozent)
• Engagement in Schulungsmaßnahmen (36 Prozent)
• Terminkonflikte (26 Prozent)
• Informationsspeicherung durch Lernende (20 Prozent)

Unternehmen sollten sich aus Sicht der Studienautoren allerdings bewusst sein, dass nur kontinuierliches Training und Coaching die Vertriebsteams weiterentwickeln und Kompetenzlücken schließen kann.