B2B-Firmen sind gerade dabei, ihren Vertrieb mehr und mehr zu digitalisieren. Dabei läuft nicht immer alles nach Plan. Woran es in der Praxis oft hakt und was Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung digitaler Veränderungen sind, zeigen Ergebnisse einer aktuellen Studie.
Zahlreiche B2B-Firmen sind gerade dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, um den Außendienstlern Routinetätigkeiten abzunehmen.
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Zu den größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb gehört aktuell vor allem die erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb. Das haben 83 Prozent der Befragten des Vertriebskompasses der Vertriebsberatung Siers/Collegen in Kooperation mit der Fachhochschule Aachen angegeben.
Zu den weiteren wichtigen Herausforderungen der Befragten gehört es, gute Mitarbeiter zu binden (63 Prozent) und den Wandel vom Produktvertrieb hin zum Lösungsvertrieb zu ermöglichen, wie 57 Prozent der 40 befragten Führungskräfte aus B2B-Firmen zwischen 500 und 8.000 Mitarbeitern angegeben haben.
Umstellung zum Lösungsvertrieb könnte besser sein
Bei der Umsetzung hin zum Lösungsvertrieb gibt es in der Praxis allerdings noch Schwächen. Die Unternehmer sehen sich auf dem Wandel weg vom rein produktgetriebenen Verkaufen hin zum Lösungsvertrieb auf einer Skala zwischen eins und zehn (100 Prozent) im Durchschnitt bei 6,8. In Zukunft soll dieser Wert bei 7,5 liegen. Was die vollständige Umsetzung angeht, liegt der Wert aber nur bei 5,8.
Die folgenden drei Gründe sind aus Sicht der Befragten unter anderem für diesen Status Quo verantwortlich:
- Silodenken zwischen Bereichen und Abteilungen
- fehlende Leitplanken für die tägliche Vertriebsarbeit
- schwache Transformation mit unklaren Rollen und fehlender Qualifizierung der Mitarbeiter
Auf einer Skala von eins bis zehn liegt der Umfang des Vertriebs, der in den kommenden fünf Jahren digitalisiert werden soll, für den Außendienst bei 7,1. Für den Innendienst gaben die Befragten im Durchschnitt einen Wert von 7,7 an.
- Dabei legen die Befragten vor allem Wert darauf, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf wertstiftende Tätigkeiten fokussieren ( Zustimmung von 88,6 Prozent).
- Das Angebot einer guten Lösung für Kunden wird aus Sicht der Befragten wichtiger, weil Kunden dies ohnehin erwarten (Zustimmung von 60 Prozent).
- Nahezu genauso wichtig ist den Unternehmern, dass Vertriebsmitarbeiter unter anderem in Bezug auf Analytik und systematische Kundenbearbeitung besser qualifiziert werden (Zustimmung von 57,1 Prozent).
Vor allem den Führungskräften kommt eine zentrale Rolle zu, die Digitalisierung erfolgreich umzusetzen. Sie müssen aus Sicht der Befragten vor allem als Multiplikatoren agieren, um die Digitalisierung voranzubringen. Dieser Meinung sind 83 Prozent der Studienteilnehmer.
Klare gemeinsame Zielbilder gefragt
Unter den befragten Unternehmern sind 69 Prozent außerdem der Meinung, dass die Teams ein klares gemeinsames Zielbild benötigen, was die Digitalisierung verändern soll. Auch Empowerment der Mitarbeiter ist für sechs von zehn Antwortgebern ein wichtiges To Do für Führungskräfte.
Vertriebsmitarbeiter sind bei Digitalisierung skeptisch
Ein Hindernis beim Umsetzen der Digitalisierungsprojekte ist die Offenheit der Vertriebsmitarbeiter, die nur auf einen Wert von 5,7 kommt, auf einer Skala von eins bis zehn. Den Aufwand, der dazu führt, dass Digitalisierung erfolgreich im Tagesgeschäft eingesetzt werden kann, schätzen die Befragten mit 7,7 im Gegensatz dazu vergleichsweise hoch ein.
Vor allem die Unternehmenskultur ist dafür verantwortlich, wie gut die Digitalisierung umgesetzt wird. Wie konkret die Struktur der jeweiligen Firmen aussieht, hatte darauf wenig Einfluss. Generell hat die Unternehmenskultur in den vergangenen zehn Jahren stark an Bedeutung gewonnen, nicht nur bei digitalen Projekten, sondern auch dabei, Mitarbeiter zu binden und beim Abbau von Silodenken in Firmen.
Home Office ist auf dem Vormarsch
Über 80 Prozent der befragten Unternehmer haben daher in den vergangenen drei Jahren zum Beispiel Home-Office-Möglichkeiten für Mitarbeiter geschaffen. Diese haben vor allem die Mitarbeiterzufriedenheit erhöht und es erleichtert, neue Mitarbeiter zu gewinnen. Erfolgsfaktoren für diese neue Art der Arbeitsmodelle sind aus Sicht der Umfrageteilnehmer vor allem das Schaffen einer Kultur, die das neue Arbeitszeitmodell erfolgreich trägt, klare Spielregeln, neue Führungsprozesse, um der Remote-Führung gerecht zu werden sowie KPIs, um Mitarbeitern Möglichkeiten zur Selbststeuerung zu geben und ihre Leistung zu messen.