„Viele übersehen das enorme Potenzial für Vertriebsstrategien“

Dr. Michael Klimke: Deutschland verfügt insbesondere im Bereich der industriellen und angewandten KI über beachtliche Stärken. Die hervorragende Forschungslandschaft mit vielfach ausgezeichneten Universitäten und Hochschulen und die breite Basis an MINT-Studierenden, die aus aller Welt nach Deutschland kommen, bilden eine exzellente Basis. Auf diese setzen außeruniversitäre Forschungseinrichtungen wie Max Planck, Fraunhofer, DLR, DFKI und Helmholtz auf, ebenso Transferprogramme und Gründerzentren von Bund und Ländern sowie privaten Investoren. Davon profitiert unsere starke industrielle Basis, vor allem im Maschinenbau, in der Fertigungstechnik und in der Automobil- und Umweltbranche. Dies gilt insbesondere für die Tech-Hotspots wie Berlin, Nordrhein-Westfalen, Baden-Württemberg und Bayern. Als Bayerische KI-Agentur freuen wir uns natürlich sehr über die Stärke Münchens und seine internationale Ausstrahlung als lebendiger Innovations-standort für KI, der weit über reine Technologieentwicklung hinausgeht: Microsoft, Google, Apple, IBM und Amazon haben bereits starke Präsenzen in der Stadt, in Kürze will auch Open AI ein Büro eröffnen.

Im Vergleich zu den führenden KI-Nationen USA und China investiert Deutschland deutlich weniger in KI-Forschung und -Entwicklung. Es fehlt bei uns an großen Tech-Unternehmen, die mit den amerikanischen oder chinesischen Giganten konkurrieren können. Klar ist, dass staatliche Stellen allein nicht das in der Tech-Branche benötigte Kapital aufbringen können. Wir brauchen viel mehr privates Risikokapital, um KI-Gründungen zu fördern und Start-ups zu großen Unternehmen zu machen. Auch allgemein haben wir bei der digitalen Infrastruktur und der Ausbildung von KI-Fachkräften deutlichen Nachholbedarf.

Während die Technologie im internationalen Vertrieb längst zum Standardwerkzeug gehört, ist der deutsche Mittelstand noch zurückhaltend. Viele Unternehmen betrachten KI-Anwendungen zu eng aus der IT-Perspektive und übersehen dabei ihr enormes Potenzial für moderne Vertriebsstrategien. Die Vorreiter, die KI bereits als strategischen Hebel im Vertrieb einsetzen, profitieren schon heute von optimierten Verkaufsprozessen und verschaffen sich dadurch deutliche Marktvorteile. Diese Erfolge zeigen: Wer den Schritt über klassische IT-Anwendungen hinauswagt, kann seine Vertriebsleistung durch KI-Unterstützung nachhaltig steigern.

Die Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz entfalten besonders dort ihre Stärke, wo komplexe Prozesse und große Datenmengen aufeinandertreffen. Auch bei repetitiven Aufgaben kann die KI die Prozesse beschleunigen und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter entlasten. Untersuchungen von McKinsey von 2023 zeigen, dass der Einsatz generativer KI die Arbeitsproduktivität jährlich um 0,1 bis 0,6 Prozent erhöhen kann. Das hört sich nach wenig an, summiert sich aber weltweit zu Tausenden von Milliarden Euro. In der Industrie 4.0 revolutioniert KI die Fertigung zum Beispiel durch intelligente Produktionssteuerung und vorausschauende Wartung.

Die wahren Chancen von KI im Vertrieb bleiben vielerorts noch ungenutzt. Ein Hauptgrund ist, dass die Zusammenarbeit zwischen IT-Abteilung, Vertriebsteam und Führungsebene oft zu schwach ausgeprägt ist. Um dieses Potenzial zu erschließen, braucht es einen intensiveren Dialog zwischen allen Bereichen. Entscheidungsträger müssen KI als das erkennen, was sie ist: Nicht nur eine technische Neuerung, sondern ein strategischer Baustein für die Zukunftsfähigkeit des gesamten Unternehmens.

Die künftigen Anwendungsmöglichkeiten von KI-Tools in kundenorientierten Prozessen sind äußerst vielversprechend, da diese Technologien als leistungsstarke Assistenten dienen, die den Menschen im Zentrum der Kundeninteraktion unterstützen. Sie optimieren Vertriebs- und Serviceabläufe, während der Mensch weiterhin die zentrale Rolle in der Kundenbeziehung behält. Diese Symbiose verstärkt die natürlichen Fähigkeiten der Mitarbeiter und schafft ein noch besseres Kundenerlebnis.

Deep Seek zeigt eindrucksvoll, wie rasant sich die KI-Entwicklung besonders in Asien beschleunigt. Diese Dynamik mahnt: Europa muss seine Anstrengungen verstärken, um im internationalen Technologiewettbewerb nicht weiter zurückzufallen. Die Zukunft des Vertriebs wird maßgeblich von leistungsstarken, so genannten Foundation-Modellen geprägt sein. Diese KI-Systeme verarbeiten riesige Datenmengen und erstellen daraus treffsichere Prognosen und personalisierte Empfehlungen. Als intelligente Assistenten unterstützen sie Vertriebsteams bei der Analyse individueller Kundenwünsche und optimieren Verkaufsprozesse - wobei die finale Entscheidung stets beim Menschen bleibt. Bayern entwickelt hier zum Beispiel mit dem Bayerischen KI-Basismodell eine eigenständige und unabhängige KI-Infrastruktur. Auch in Nordrhein-Westfalen und an anderen Stellen werden derzeit neue KI-Modelle entwickelt.