Der Vertrieb muss auch unabhängig von der Pandemie an seiner Digitalisierung arbeiten und neue Verkaufsstrategien etablieren. Da virtuelle Events und Messen aber nach wie vor nicht flächendeckend von Sales-Experten genutzt werden, ist hier noch viel Luft nach oben.
Im Vertrieb führt der digitale Wandel zu besonders tiefgreifenden Veränderungen, und das nicht nur im Hinblick auf die Arbeitsweise, sondern auch in Bezug auf das generelle Berufsverständnis. Während vor der Pandemie das persönliche Verkaufsgespräch, etwa auf Messen, noch zu den gängigsten Mitteln der Kundenakquise zählte und mit großem ideellen Wert verknüpft wurde, hat die Corona-Krise gelehrt: Es geht oftmals auch ohne das physische Erlebnis.
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„Online-Events und digitale Messen stehen spätestens seit der Covid-19 Krise an der Tagesordnung und haben ihre Wirksamkeit bewiesen. Hier sollte man diverse Optionen als Aussteller evaluieren und auch die Organisation eigener Events in Betracht ziehen, denn die Teilnahme- und Organisationskosten stehen in keinerlei Relation zu den klassischen Messeformaten und bieten unter Umständen mehr Output für weniger Geld“, meint auch Springer-Autorin Livia Rainsberger im Kapitel „Vertriebstechnologie: Ein Ozean an Möglichkeiten“ ihres Buchs „Digitale Transformation im Vertrieb“ (Seite 279). Selbst traditionelle branchenspezifische Messen und Kongresse haben deshalb auf hybride Veranstaltungsformate bestehend aus digitalen und analogen Elementen umgestellt.
Jüngere Vertriebler sind digitalaffiner
Weitere Events- und Veranstaltungsmöglichkeiten haben beispielsweise soziale Plattformen auf den Weg gebracht. Xing Events, Eventbrite und Linkedin gehören zu Anbietern in diesem Bereich. Doch die Option, virtuelle Events zu nutzen, kommt nicht für jeden Vertriebler infrage. So besuchen 37 % des Sales-Personals keine dieser Veranstaltungen, wie eine Studie der Marketing-Plattform Hubspot gemeinsam mit dem Markforschungsinstitut Opinium Research zeigt.
Die geringe Nutzungsrate kommt allerdings hauptsächlich durch die Zurückhaltung der über 55-jährigen Vertriebsprofis zustande, von denen nur etwas mehr als die Hälfte von Virtual Selling Gebrauch macht. Von den 18- bis 34-jährigen Kollegen haben dagegen 70 % im letzten Jahr an digitalen Events teilgenommen.
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Webinare (68 %),
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interaktive Diskussionsrunden (43 %) und
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virtuelle Versionen von physischen Messen und Konferenzen (28 %) sind für Vertriebsmitarbeiter, die virtuelle Veranstaltungen besuchen, die beliebtesten Formate.
Virtuelle Events setzen sich durch
Dieser Unterschied zwischen den Altersgruppen kommt grundsätzlich nicht überraschend. 58 % der über 55-jährigen Studienteilnehmer gaben jedoch an, dass sie persönliche Kundengespräche auf formellen Geschäftsveranstaltungen wie Fachmessen als Methode der Kundenakquise bevorzugen. Angesichts dessen hätte gerade diese Altersgruppe an virtuellen Messe-Alternativen ganz besonders interessiert sein können, um die Pandemie bestmöglich überbrücken zu können.
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Auch nach der Krise wird es auf Know-how in diesem Bereich ankommen. Denn physische Events werden zwar aller Voraussicht nach ein Comeback feiern, aber nicht zu ihrer alten Präsenz wie zu Zeiten vor der Corona-Krise zurückkehren, ist sich Gregor Hufenreuter von Hubspot sicher. „Unternehmen müssen sich nun fragen, wie sie die Begeisterung ihrer jüngeren Mitarbeitenden für virtuelle Events nutzen und gleichzeitig einen Weg finden können, um die persönlichen direkten Beziehungen, die bei älteren Vertriebsmitarbeitenden immer besser funktioniert haben, nachzubilden“, lautet deshalb sein Fazit.
Viele Formen virtueller Begegnung
Noch verfügen gerade einmal 13 % der Befragten in ihrer Organisation über eine Remote-Strategie rund um digitales, ortsunabhängiges Arbeiten. Dennoch tritt die Digitalisierung hiesiger Vertriebsteams nicht auf der Stelle. Die E-Mail konnte sich beispielsweise als primärer Akquisekanal durchsetzen, auch unter den über 55-jährigen Sales-Experten. Darüber hinaus hat sich die Nutzung von Videoanrufen von 23 auf 42 % fast verdoppelt. Das gesprochene Wort wird zudem immer öfter durch Textnachrichten ersetzt.
Generell verliert die persönliche Interaktion mit dem Vertrieb laut Springer-Autorin Rainsberger immer mehr an Relevanz für den Geschäftskunden. Weitaus wichtiger sei es für diese Zielgruppe mittlerweile, Informationen zu Produkten und Einkaufskonditionen selbst recherchieren zu können. Eine Möglichkeit, den Kunden nicht im World Wide Web zu verlieren, besteht in der Nutzung moderner Kommunikationskanäle und technologischer Hilfsmittel.
„Auch im Bereich der Kundengewinnung bietet uns die Technologie viele interessante Möglichkeiten, schneller und mehr Kunden zu gewinnen, wie zum Beispiel Searchbots oder Sales Intelligence Tools. Mit Banner, Chatbots, Quizzen und Umfragen sowie kostenlosen Analysen kann man auf kreativen Wegen potenzielle Interessenten finden. Influencer-Marketing und Bewertungen sind das Empfehlungsmarketing im digitalen Raum und sehr wohl auch für den B2B-Bereich hochrelevant. Und mit digitalen Events, Messen und Webinaren kann man oft günstiger als mit einer klassischen Messe Leads generieren“, fasst Rainsberger im Kapitel „7 W-Strategie zur digitalen Transformation des Vertriebs: WIE schließen wir die Lücken?“ zusammen (Seite 92).
Zur Nachverfolgung der enthaltenen Literaturhinweise siehe https://www.springerprofessional.de/vertriebsstrategie/kundenmanagement/virtual-selling-veraendert-den-vertrieb/19360564.