Vom Verkäufer zum Value-Co-Creator

Der Artikel beleuchtet die Herausforderungen und Lösungen für den Vertrieb digitaler Produkte im Maschinen- und Anlagenbau, insbesondere im Kontext von Subskriptionsmodellen. Er zeigt auf, warum der klassische Sales-Funnel für wiederkehrende Geschäftsmodelle nicht geeignet ist und wie ein zyklisches Akquisitionsmodell den Kundennutzen kontinuierlich steigern kann. Der Beitrag erklärt, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse neu ausrichten, die Rollen ihrer Vertriebsmitarbeiter erweitern und den Kundenerfolg messen können. Zudem werden konkrete Schritte zur Implementierung eines zyklischen Akquisitionsmodells vorgestellt, die auf aktuellen Forschungsergebnissen und Best Practices basieren. Der Artikel schließt mit der Erkenntnis, dass ein kontinuierlicher Kundenerfolg langfristige Bindung und Nutzen für alle Akteure schafft.