Von der Verkaufs- zur Beziehungsorientierung: Erkenntnisse aus ausgewählten Ansätzen, Modellen und Studien

Der Übergang von einer entscheidungsbezogenen Orientierung auf Verkaufsvorbereitung, -abschluß, -erfolg oder -vorgang hin zu einer ganzheitlichen Orientierung auf Zustand, Erhalt oder Entwicklung von Beziehungen zwischen zwei oder mehr Organisationen vollzieht sich in Forschung und Praxis nicht als Ergebnis eines stetigen Bewußtseinswandels, sondern in Sprüngen, die wesentlich von den Zwängen der jeweiligen gesamtwirtschaftlichen Situation beeinflußt werden. In den folgenden Abschnitten wird versucht, aus ausgewählten Ansätzen, Modellen und Studien Erkenntnisse zum Problem der Dauerhaftigkeit von Kl-Beziehungen zu gewinnen und gleichzeitig die Überbrückungsarbeit anzudeuten, die notwendig ist, um diesen Übergang in der Forschung vorzubereiten und in der Praxis umzusetzen. Die Auswahl des Materials erfolgt so, daß die Thematik von sehr verschiedenen Perspektiven aus untersucht werden kann.