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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Kintopp statt Laptop

Zusammenfassung
Zum Einstieg eine kleine Geschichte, die ich als Coach in einem Beratungsgespräch zur Altersvorsorge selbst erleben durfte.
Jens Rockel

Kapitel 2. Vorsorgen statt stets sorgen

Zusammenfassung
Ich führte als junger Verkäufer einmal ein Beratungsgespräch zur Altersabsicherung mit einem Architekten durch, von dem ich durch meine Kundendaten bereits wusste, dass er drei Kinder hatte und dass seine Frau Hausfrau war.
Jens Rockel

Kapitel 3. Lieber sinnvoll sparen statt umsonst

Zusammenfassung
Beginnen wir mit der wichtigsten Frage. Sagen Sie einem Kunden, bei dem Sie in mehreren Bereichen ein Absicherungspotenzial vermuten: „Herr Kunde, es gibt drei Bereiche, die für viele unserer Kunden sehr wichtig sind.‟
Jens Rockel

Kapitel 4. Begreifen statt Berechnen

Zusammenfassung
Haben Sie sich in den letzten Jahren einmal ein neues Handy gekauft?
Jens Rockel

Kapitel 5. Lieber den Magen verrenkt, als dem Staat was geschenkt

Zusammenfassung
Als ich vor zwei Jahren ein Verkaufstraining mit einer großen Vertriebseinheit im Süden Deutschlands durchführte, erzählte mir gleich zu Beginn des Seminars einer der Verkäufer, dass er am Vortag seine allererste Basisrente abgeschlossen hätte — und dies auch gleich mit 6.000 Euro Jahresbeitrag.
Jens Rockel

Kapitel 6. Lieber reagieren statt akzeptieren

Zusammenfassung
Bitte notieren Sie spontan die wichtigsten Einwände, mit denen Sie in Ihrer täglichen Praxis beim Thema Vorsorge konfrontiert werden. Trennen Sie dabei nach Einwänden am Telefon und im Verkaufsgespräch.
Jens Rockel

Kapitel 7. Besser viel verkaufen statt viel erzählen

Zusammenfassung
Zu einem wirkungsvollen Abschluss gehört immer auch der Verkauf des Preises. Wobei wichtig ist, dass insbesondere bei diesem Thema der Kunde ein unglaublich gutes Gespür hat, ob der Verkäufer selbst hinter seinem Preis steht oder nicht.
Jens Rockel

Kapitel 8. Lieber die Kunden zurückkommen lassen als die Verträge

Zusammenfassung
Wir kommen nun zu der Phase, in der erfahrungsgemäß mit Abstand die meisten Fehler gemacht werden.
Jens Rockel

Kapitel 9. Lieber weiter empfehlen statt weiter telefonieren

Zusammenfassung
Im vorangegangenen Kapitel haben wir uns mit den ersten beiden Punkten nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss beschäftigt:
  • Kaufbestätigung und damit Vorbeugung der Kaufreue
  • Folgegeschäftsanbahnung (Cross Selling)
Kommen wir nun zum letzten wichtigen Punkt:
  • Einholen von Empfehlungen
Jens Rockel

Kapitel 10. Besser Leben verkaufen als Sach verwalten

Zusammenfassung
Bisher haben wir uns mit der Situation beschäftigt, dass sich ein Kundengespräch von Beginn an um ein Lebensthema drehte. Wie oft aber kommt es vor, dass Sie zu einem Sachthema zum Kunden kommen? Und wenn Sie fertig sind mit dem Verkauf, wollen Sie die Chance nutzen, um auf das Thema „Leben‟ überzuleiten. Wenn Ihnen das noch nie passiert ist: Herzlichen Glückwunsch! Sie können dieses Kapitel überspringen. Aber nur dann, wenn Sie sich wirklich ganz sicher sind!
Jens Rockel

Kapitel 11. Gesetzliche Rahmenbedingungen — Chance oder Schikane?

Zusammenfassung
Eine Umfrage im Auftrag des BVK im Jahr 2013 hat ergeben, dass von den ca. 250.000 Vermittlern, die im Vermittlerregister eingetragen sind, gerade noch ca. 100.000 wirklich aktiv im Versicherungsverkauf tätig sind. Und von diesen sind bis zu 40 % gewillt, der gesamten Branche den Rücken zu kehren.
Jens Rockel

Kapitel 12. Berufung statt Beruf

Zusammenfassung
Sie haben nun alle wichtigen Elemente für den erfolgreichen Verkauf von Vorsorgeprodukten vertiefen können. Ein wesentlicher Faktor fehlt allerdings noch. Dies ist das positive Selbstbild des Versicherungsverkäufers.
Jens Rockel

Backmatter

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