Wandel der Beratungsqualität auf dem Versicherungsvermittlungsmarkt: Eine ökonomische Analyse der Veränderungen aufgrund der Anforderungen der EU-Vermittlerrichtlinie

Durch das Berufszulassungsverfahren wird der Beruf Versicherungsvermittler erstmalig definiert. Einerseits sind die Markteintrittsbarrieren notwendig, um den stark ausgeprägten Qualitäts- und Verhaltensunsicherheiten in der Versicherungsvermittlung entgegenzuwirken. Andererseits sind sie ökonomisch sinnvoll, wenn sie einen Einfluss zum Abbau von Marktunvollkommenheiten haben und ihre potenziellen Nachteile, wie z. B. Einschränkung der Anbieterzahl und Angebotsvielfalt, Preiserhöhungen infolge gestiegener Qualität, etc., angemessen sind. Vgl. Traub (1995), S. 141ff. und 180ff.

Die gewerberechtliche Regulierung wirkt gleichzeitig als eine Marktaustrittsbarriere, da die Verkaufschancen des Vermittlerbetriebes aufgrund des reduzierten Zugangs von nachrückenden Versicherungsvermittlern insbesondere für die ungebundenen Versicherungsvermittler sinken. Vgl. Beenken (2010), S. 58.

Vgl. § 34 d Abs. 1, 2 GewO. Laut § 34 d Abs. 4 GewO besteht für den Versicherungsvermittler die Möglichkeit zu einer Erlaubnisbefreiung, wenn er unternehmensgebunden agiert und das vertretene Versicherungsunternehmen für ihn die uneingeschränkte Haftung übernimmt. Das Versicherungsunternehmen ist verpflichtet, für die Erfüllung der Berufszulassungsvoraussetzungen zu sorgen. Laut Zahlen aus dem Versicherungsvermittlerregister sind derzeit insgesamt 263.452 Versicherungsvermittler auf dem deutschen Versicherungsvermittlungsmarkt tätig. Davon sind 182.224 gebundene Versicherungsvertreter, 33.829 Versicherungsvertreter mit Erlaubnis, 44.192 Versicherungsmakler und 3.207 sonstige Versicherungsvermittler. Etwa 70 % der Versicherungsvermittler sind folglich von der Erlaubnis befreit. Vgl. DIHK (2011).

Vgl. § 34 d Abs. 7 GewO.

Vgl. § 11 VersVermV.

Vgl. § 60 VVG.

Vgl. § 61 VVG.

Vgl. § 61 Abs. 1 S. 2 VVG.

Vgl. § 34 Abs. 2 Nr. 1 GewO.

Vgl. § 34 Abs. 2 Nr. 2 GewO.

Vgl. § 34 Abs. 2 Nr. 3 GewO mit §§ 8–10 VersVermV.

Vgl. § 34 Abs. 2 Nr. 4 GewO.

Vgl. § 4 VersVermV.

Vgl. Karten (2002), S. 14; Reiff (2007), S. 13.

Vgl. Beenken (2010), S. 65.

Als Beispiel seien die Durchführung einer Gesamtrisikoanalyse, die eine ausführliche Form der Fragepflicht darstellt, und die Betreuungsaktivitäten, welche vom Gesetzgeber nicht reguliert wurden, genannt.

Mit dem Versicherungsvermittlungsmarkt und den Folgen der EU-Vermittlerrichtlinie beschäftigten sich einige wissenschaftliche Arbeiten in der jüngsten Zeit. Es sei auf Beenken (2010); Beenken et al. (2011); Karten (2002); Nickel-Waninger (2010); Schwarzbach et al. (2011) verwiesen.

Die betrachteten Versicherungsvermittlertypen unterscheiden sich in ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Stellung zum Versicherungsunternehmen voneinander. Einerseits wurden insbesondere diese Vermittlergruppen gesetzlich reguliert. Andererseits sind viele Ähnlichkeiten in ihren Geschäftsmodellen erkennbar, wodurch ein geschäftsprozessualer Vergleich möglich ist. Diese Vorgehensweise spiegelt die Polarisierung infolge der EU-Vermittlerrichtlinie wider. Vgl. § 59 VVG. Der Versicherungsvermittlungsmarkt stand bislang nicht im Mittelpunkt der betriebswirtschaftlichen Forschung. Vielmehr wurde das Versicherungsunternehmen betrachtet, wobei die Vermittler als sein „Absatzorgan“ dargestellt wurden. Vgl. Farny (2006), S. 712ff.; von Schulenburg (2005), S. 551ff. In einigen wissenschaftlichen Arbeiten wurden Teilaspekte der Versicherungsvermittlung beleuchtet. Arnhofer (1982) und Farny (1971) und (1993) beschäftigten sich mit produktionstheoretischen Aspekten; informationsökonomische Überlegungen sind bei Bosselmann (1994), Traub (1995) und Kromschröder (1997) zu finden; institutionenökonomische Aspekte wurden von Kendl (1997), Kutz (1997), Schäfer (2000) und Focht (2009) beleuchtet; marketingtheoretische Untersuchungen wurden von Lach (1995) und Eickenberg (2006) vorgenommen; Untersuchungen zur Erfolgsfaktorenforschung sind bei Schmidt-Jochmann (2008) und Vogler (2009) zu finden; Richter und Schiller (2009) und Schiller (2011) betrachteten vergütungsspezifische Aspekte.

Der englische Begriff „credence good“ ist im Deutschen dem Vertrauensgut gleichzusetzen.

Siehe Wolinsky (1993).

Vgl. Schareck (2005), S. 88.

Vgl. Arnhofer (1982), S. 61ff.; Schareck (2005), S. 90f.; Traub (1995), S. 53.

Eine rechtliche Legaldefinition der Versicherungsvermittlung existiert in Deutschland nicht. Die Definition nach Art. 2 Nr. 3 Abs. 1 Richtlinie 2002/92/EG vom 9.12.2002 wurde nicht ins deutsche Recht übertragen.

Vgl. Lach (1995), S. 55f.

Vgl. Beenken (2010), S. 39.

Vgl. Traub (1995), S. 48ff.

Da die provisionsbasierte Vergütung nicht transparent ist und zu Anreizverzerrungen infolge Interessenkonflikte führen kann, stellt sich die Frage, ob eine honorarbasierte Vergütung effiziente Anreizstrukturen herbeiführen würde. Das begründet die differenzierte Betrachtung des Vergütungssystems als kritischen Wettbewerbsfaktor.

Als Mindestqualifikation gilt die Ausbildung zum Versicherungsfachmann. Ein Beispiel für eine hohe Qualifikation ist die Ausbildung zum Financial Planer.

Eine ähnliche Gliederung der Beratungsleistung findet sich bei Beenken (2010), S. 43ff. Die in dieser Arbeit vorgenommene Unterteilung erfolgt in Anlehnung an Beenken, unterscheidet sich jedoch in einigen Aspekten davon.

Der Abschluss einer Kfz-Versicherung sei exemplarisch genannt.

Vgl. Beenken (2010), S. 43ff.

Vgl. Beenken (2010), S. 67f.

Das Financial Planning ist eine Dienstleistung, die auf einer ganzheitlichen Analyse basiert und eine umfassende Beratung über die gesamten Finanzverhältnisse des Kunden zum Ziel hat. Vgl. Beenken (2010), S. 45f.

Vermittlungsneutrale Leistungen können beispielsweise in den Bereichen des Risikomanagements oder der Schadenabwicklung, etc. erfolgen. Vgl. Beenken (2010), S. 46ff.

Vgl. Beenken (2010), S. 45ff.

Der höhere Erlös bei einer vermittlungsadditiven Beratung veranlasst den Versicherungsvermittler, den vermittlungsakzessorischen Versicherungsbedarf als vermittlungsadditiv zu beurteilen. Das entspricht einer Überberatung. Eine Unterberatung kann wiederum nur bei einem komplexen Versicherungsbedarf vorkommen. Der Versicherungsvermittler hat dann den Anreiz, eine vermittlungsakzessorische Beratung zu empfehlen, wenn er trotz des Beratungsumfangs immer den vermittlungsadditiven Preis verlangen kann. Die Zulassung einer Über- und Unterberatung berücksichtigt die Falschberatung, die in der Versicherungsvermittlung häufig vorkommt. Die potenzielle Falschberatung wird durch die Annahme zweier Versicherungsbedarfe – vermittlungsakzessorisch oder vermittlungsadditiv – eingeschränkt modelliert. In der Realität existiert ein Kontinuum von Versicherungsbedarfen, wodurch eine Falschberatung wahrscheinlicher ist.

Bietet der Versicherungsvermittler eine vermittlungsadditive Beratung an, so ist er fähig, auch eine vermittlungsakzessorische Beratung durchzuführen.

Wird das nicht unterstellt, ist der Betrug wesentlich einfacher.

Da der Versicherungsvermittler die Honorare infolge seiner Preisstrategie, ohne die Beteiligung von den Versicherern, festlegt, erübrigt sich zunächst die Berücksichtigung der Versicherungsunternehmen.

Diese Annahme bildet die Präferenzen der Versicherungsnehmer ab, von einem Versicherungsvermittler beraten zu werden. Die Versicherungsnehmer sind mit Teillösungen unzufrieden, weil sie die Beratungsleistung von einem Versicherungsvermittler in Anspruch nehmen wollen.

Werden mehrere Versicherungsvermittler mit der Diagnose des Versicherungsbedarfs beauftragt, führt das einerseits zu einem Anstieg der Such- und Diagnosekosten. Andererseits werden die Anreize zum Betrug eingeschränkt. Diese Vorgehensweise ist insbesondere bei einer potenziellen Überberatung effizient. Besteht die Gefahr einer Unterberatung, verliert die Strategie an Bedeutung, weil möglicherweise alle Versicherungsvermittler in ihrer Diagnose unehrlich sind. Grundsätzlich sinkt die Betrugswahrscheinlichkeit, je genauer der Versicherungsnehmer seinen Versicherungsbedarf einschätzt.

Eigene Darstellung.

Vgl. Wolinsky (1993), S. 385f.

Zur Diskussion dieser Annahme siehe Abschn. 3.2.

Die Honorare des gebundenen Versicherungsvermittlers seien mit \({P}^{V}_{L} \) und \({P}^{V}_{H}\) gekennzeichnet. Die \({P}^{M}_{L}\) und \({P}^{M}_{H}\) seien die Honorare des ungebundenen Versicherungsvermittlers.

Vgl. Karten (2002), S. 3.

Es sei angemerkt, dass die Versicherungsunternehmen auch bei einem gemischten Vergütungssystem mit ihrem Anteil an den zusätzlichen Produktionskosten einen Einfluss auf die Marktorganisation ausüben können. Bei einer fehlenden Kostenbeteiligung sind die Prämien für die von einem gebundenen Versicherungsvermittler abgesetzten Versicherungsprodukte am niedrigsten, weil der Versicherungsvermittler die zusätzlichen Produktionskosten trägt. Eine vollständige Kostenübernahme schafft wiederum Bedingungen für die ungebundenen Versicherungsvermittler, auf dem Versicherungsvermittlungsmarkt zu bleiben, da der Prämienanstieg dem Honoraranstieg entspricht.

Abhängig vom Ausmaß des Betrugs kann es vorkommen, dass der Besuch mehrerer Versicherungsvermittler eine unzureichende Wirkung hat. Bei einer Preisflexibilität und einem vollkommenen Wettbewerb, die für den Versicherungsvermittlungsmarkt anzunehmen sind, ist die Durchsetzung eines Betrugszuschlags, der die Versicherungsvermittler vor einer unehrlichen Diagnose abhält, nicht realisierbar. Einem solchen Spielraum für opportunistisches Verhalten kann durch Regulierung entgegengewirkt werden. Die Durchsetzung von Strafen und die Übernahme der Haftung für wissentlich begangene Beratungsfehler durch den Versicherungsvermittler können eine Differenzierung bei den Beratungspreisen in Abhängigkeit vom tatsächlichen Ausmaß des Versicherungsbedarfs bewirken.

Eigene Darstellung.

Die EU-Vermittlerrichtlinie hat keinen Einfluss darauf, wie die Versicherungsbedarfe in der Versicherungsnehmerpopulation verteilt sind, da sie unabhängig von der Berufszulassung und -ausübung vorhanden sind.

Im Jahr 2009 betrug die Versicherungsdichte in Deutschland etwa 2.878 USD. Vgl. Swiss Re (2010), S. 14, 38.

Im Jahr 2009 betrug die Versicherungsdurchdringung in Deutschland ca. 7 % des BIP. Vgl. Swiss Re (2010), S. 14, 39.

Der deutsche Bundesbürger besitzt durchschnittlich sechs Versicherungsverträge. Vgl. GDV (2010), S. 4.

Die Such- und Diagnosekosten können in Abhängigkeit vom Versicherungsvermittlertyp variieren. Die Kontaktaufnahme zu einem gebundenen Versicherungsvermittler dürfte niedrigere Suchkosten verursachen, als wenn der Versicherungsvermittler nach einem ungebundenen Versicherungsvermittler sucht. Das resultiert überwiegend aus dem intensiveren Wettbewerb unter den gebundenen im Vergleich zu den ungebundenen Versicherungsvermittlern. Vgl. DIHK (2011). Differenzen in den Diagnosekosten in Abhängigkeit vom Vertriebsweg erscheinen wiederum nicht plausibel.

Zur Ermittlung der potenziellen Diagnosekosten bei einer Honorarberatung können die Diagnosegebühren der Versicherungsberater als Erfahrungswert herangezogen werden.

Die Such- und Diagnosekosten wären höher gewesen, wenn die EU-Vermittlerrichtlinie unter der Existenz einer honorarbasierten Vergütung umgesetzt worden wäre.

Zwar lassen sich Skaleneffekte erzielen, je mehrdimensionaler die vermittlungsadditive Beratungsleistung ist. Diese dürften jedoch von keiner bedeutenden Größenordnung sein.

Da die Versicherungsvermittler in der vorgenommenen Modellierung ihre Dienstleistungs- und Preisstrategie ex ante bekannt geben und es ausschließlich hinsichtlich der Empfehlungsstrategie eine asymmetrische Informationsverteilung vorliegt, sind die Signale darauf ausgerichtet, ein möglichst ehrliches Verhalten zu übermitteln.

Der Effekt hängt vom Vergütungssystem ab. Beim honorarbasierten Vergütungssystem sind die Such- und Kommunikationskosten unmittelbar auf die Versicherungsnehmer übertragbar, sodass eine Signalproduktion wahrscheinlich ist. Beim provisionsbasierten Vergütungssystem sind die Kosten bedingt übertragbar. Das hängt vom Verhalten des Versicherungsunternehmens ab. Ist kein Teil der Prämien für die Deckung der Such- und Kommunikationskosten vorgesehen, trägt der Versicherungsvermittler sie allein, was die Signalproduktion unwahrscheinlich macht. Offensichtlich sind beim honorarbasierten Vergütungssystem die Such- und Kommunikationskosten höher als bei der provisionsbasierten Vergütung. Folglich sind die Produktionskosten beim provisionsbasierten Vergütungssystem niedriger als beim honorarbasierten Vergütungssystem.

Eine Marktaufteilung unter den Vertriebswegen ist zu erwarten. Es ist denkbar, dass die gebundenen Versicherungsvermittler, die spartenbezogen agieren, sich in der vermittlungsakzessorischen Beratung spezialisieren, während diejenigen, die für einen Versicherungskonzern tätig sind und spartenunabhängig beraten, und alle ungebundenen Versicherungsvermittler eine vermittlungsadditive Beratung anbieten. Die Berufserfahrung kann ein weiteres Kriterium für die Marktaufteilung sein. Versicherungsvermittler, die sich am Anfang ihrer Karriere befinden, bieten eher eine vermittlungsakzessorische Beratung an, während die Versicherungsvermittler mit einer mehrjährigen Berufserfahrung sich für die vermittlungsadditive Beratungsleistung entscheiden.

Vgl. Traub (1995), S. 125f.

Es liegen sowohl theoretische Überlegungen als auch empirische Evidenz vor, die die signifikanten Unterschiede im Umfang und in der Qualität der Versicherungsvermittlungsleistungen nach Vermittlerstatus beweisen. Es sei auf Eckardt (2006); Reagan (1997); Schwarzbach et al. (2011); Seeher (2001); Umhau (2003) verwiesen. Dass die ungebundenen Versicherungsvermittler eine andere bzw. umfangreichere Beratungsleistung anbieten, korrespondiert mit der Produkt-Qualitäts-Hypothese. Zur Produkt-Qualitäts-Hypothese siehe Schiller (2011).

Eigene Darstellung.

Es ist denkbar, dass der Versicherer nicht bei allen seinen unternehmensgebundenen Versicherungsvermittlern den gleichen Kostenanteil übernimmt. Eine fallweise Entscheidung kann vielmehr bei den Kosten für die Berufszulassung als bei den Kosten für die Berufsausübung durchgesetzt werden.

Dass die unterschiedlichen Vertriebswege zu unterschiedlichen Kostenstrukturen für die Versicherungsunternehmen führen und ihre simultane Existenz trotzdem gegeben ist, kann anhand der Marktimperfektionshypothese und Produkt-Qualitäts-Hypothese erklärt werden. Siehe Schiller (2011).

Untersuchungen zeigen, dass 58 % der Versicherungsvermittler den Abschluss Versicherungsfachmann, 24 % – Versicherungskaufmann, etwa 10 % – Versicherungsfachwirt, etwa 2 % – Fachberater für Finanzdienstleistungen und 2 % – Versicherungsbetriebswirt haben. Vgl. Billerbeck (2007), S. 350; Billerbeck (2008), S. 307.

Die gegenwärtige Situation auf dem deutschen Versicherungsvermittlungsmarkt – viele gebundene und wenige ungebundene Versicherungsvermittler –, die zudem eine unterschiedliche Kundenfokussierung im Privatkundengeschäft haben, deutet auf Spezialisierungstendenzen hin. Der relativ niedrige Anteil der ungebundenen Versicherungsvermittler ist ein Indiz dafür, dass ihre Wettbewerbsstellung mit Herausforderungen verbunden ist.