3. Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen

Jeder kennt den Spruch „Wer fragt, der führt“. Doch wie viele gute Fragen kennen Verkäufer wirklich? Und wie viele verwenden diese auch bewusst in Verkaufsgesprächen? In diesem Kapitel erhalten Sie viele Ideen, wie Sie zukünftig besser und anders fragen können. Auch wird mit zahlreichen Vorurteilen aufgeräumt. Denn eine geschlossene Frage zu stellen, bedeutet noch lange nicht, dass man ein Ja oder Nein erhält. Besonders wichtig ist es, gute Fragen sowohl vor als auch nach der Erstellung von schriftlichen Angeboten zu stellen. Denn wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Mit den richtigen Fragen wird also Verbindlichkeit aufgebaut, um endlich Fortschritte im Verkaufsalltag zu erzielen, anstatt eine langweilige Fortsetzung des bisherigen herbeizuführen. Wer dies will, muss selbstverständlich auch Angebote nachfassen, was leider viel zu oft unterlassen wird. Doch selbst dann, wenn es zu keinem Auftrag kommt, sollte zumindest eine bestimmte Frage gestellt werden, um beim nächsten Male wieder dabei sein zu können.