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Erschienen in:

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

2. Was ist Vertriebscontrolling?

verfasst von : Jörg B. Kühnapfel

Erschienen in: Vertriebscontrolling

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling zu entwickeln. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den „Arbeitsauftrag“ für das Vertriebscontrolling festzulegen. Fast schon nebenbei fällt bei dieser Betrachtung eine Art generelles Anforderungsprofil ab: Wie muss ein Vertriebscontroller „ticken“, damit er ein bestmögliches Ergebnis abliefert?

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Nächstes Kapitel Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

Kühnapfel, 2013.

Vgl. die Ergebnisse einer Studie, nach der nur in knapp 2 % von über 2400 ausgewerteten Stellenanzeigen der gesuchte Vertriebscontroller explizit der Organisationseinheit Vertrieb zugewiesen wurde. Kühnapfel, 2013.

Angelehnt an: Ehrmann & Kühnapfel, 2013 und Kühnapfel, 2013. Vgl. hierzu auch die Darstellungen der Aufgaben des Vertriebscontrollings in Pufahl, 2010, als Überblick Mantrala et al., 2010 und Krügerke & Linnenlücke, 2009, S. 6.

Aus der Prinzipal-Agent-Theorie sind Hidden Actions, Hidden Characteristics und Hidden Information als Ursachen solcher Asymmetrien und damit verbundener Transaktionskosten bekannt. Vgl. ausführlich Jost, 2001 und Fabel et al., 2001.

Coase, 1937.

Albach, 1988 und Windsperger, 2001. Für eine ausführliche Darstellung dieser Aspekte siehe Ehrmann & Kühnapfel, Dezember 2011 und Ehrmann & Kühnapfel, 2013.

Kühnapfel, 2013. Die Ergebnisse dieser Auswertung wurden für diese vorliegende dritte Auflage stichprobenartig mittels Auswertung aktueller Stellenanzeigen überprüft. Es zeigten sich keine relevanten neuen Erkenntnisse.

Vgl. zu diesem Punkt auch den Beitrag von Linnenlücke, 2009.

Ausführlich: Ehrmann & Kühnapfel, Dezember 2011 und Kühnapfel, 2013.

Die Größe der jeweils drei Segmente in den vier Grafiken ist exemplarisch und dient der Illustration. Ehrmann & Kühnapfel, 2013.

Kühnapfel, 2013.

Die Logik der vier Entwicklungsphasen ist beschrieben in Ehrmann & Kühnapfel, 2013.

Tab. 2.2 bis 2.5 sind angelehnt an: Ehrmann & Kühnapfel, Dezember 2011.

Diese Begriffe und die damit verbundene Logik sind der Prinzipal-Agenten-Theorie entlehnt. Bei weitergehendem Interesse an diesem Thema sei das Studium eines der in der Betriebswirtschaftslehre am häufigsten zitierten Aufsätze empfohlen: Jensen & Meckling, 1976.

Jamail, 2010.

Vgl. hierzu die kritischen Stimmen in: Stegmüller & Anzengruber, 2010; Winter, 2010 und vor allem Misra & Nair, 2009, Update 2010.

Ehrmann & Kühnapfel, 2013.

Becker, 2001, S. 26.

Krügerke, 2009.

Becker, 2001, S. 26, weiterführend auch Duderstadt, 2006.

Graumann, 2003, S. 20.

Haag, 1990, S. 202.

Albach, H. (1988). Kosten, Transaktionen und externe Effekte im betrieblichen Rechnungswesen. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, Heft, 11, 1143–1169.

Becker, J. (2001). Strategisches Vertriebscontrolling (2. Aufl.). Vahlen.

Coase, R. H. (1937). The Nature of the Firm. Economica, Heft, 16, 386–405.CrossRef

Duderstadt, S. (2006). Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling (Diss.). Deutscher Universitäts-Verlag.

Ehrmann, T., & Kühnapfel, J. B. (2013). Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. Der Betriebswirt, Heft, 2, 10–14.CrossRef

Ehrmann, T., & Kühnapfel, J. B. (Dezember 2011). Vertriebscontrolling: Der Wechselbalg der Organisation. Diskussionspapier Nr. 7 des Instituts für Strategisches Management an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Fabel, O., Hilgers, B., & Lehmann, E. (2001). Strategie und Organisationsstruktur. In P.-J. Jost (Hrsg.), Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre (S. 183–216). Schäffer-Poeschel.

Graumann, M. (2003). Controlling. Begriff, Elemente, Methoden und Schnittstellen. IDW.

Haag, J. (1990). Marketing-Controlling. In E. Mayer & J. Weber (Hrsg.), Handbuch Controlling. Schäffer-Poeschel.

Jamail, N. (2010). Don’t be a victim. Bad biz is your fault. www.lifehealthpro.com/2010/06/02/dont-be-a-victim-stop-making-excuses-for-your-ins.htm. Zugegriffen: 21. März 2016.

Jensen, M. C., & Meckling, W. H. (1976). Theory of the Firm: Managerial Behavior, Abency Agency Costs and Ownership Structure. Journal of Financial Economics, 4, 305–360.

Jost, P.-J. (2001). Der Transaktionskostenansatz in der Betriebswirtschaftslehre. Schäffer-Poeschel.

Krügerke, C., & Linnenlücke, A. (2009). Vertriebscontrolling als Forschungsfeld - ein Überblick über den Stand der deutschen und internationalen Literatur. ZfCM – Controlling & Management. Sonderheft Nr., 2, 5–10.

Krügerke, C. (2009). Aktuelle Praxis des Vertriebscontrollings – Ergebnisse einer empirischen Studie. ZfCM – Controlling & Management. Sonderheft Nr., 2, 23–29.

Kühnapfel, J. B. (2013). Die Aufgaben des Vertriebscontrollers. ZfCM – Controlling & Management. Heft, 2, 36–46.

Linnenlücke, A. (2009). Vertriebscontrolling – Rationalitätssicherung im Vertriebsmanagement. ZfCM – Controlling & Management. Sonderheft Nr., 2, 18–22.

Mantrala, M. K., et al. (2010). Sales force modeling: State of the field and reasearch agenda. Marketing Letters, Heft, 3, 255–272.CrossRef

Misra, S., & Nair, H. (2009). Update 2010. A Structural Model of Sales-Force Compensation Dynamics: Estimation and Field Implementation. Stanford University Graduate School of Business Research Paper No. 2037 und Simon School Working Paper No. FR 09–26.

Pufahl, M. (2010). Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. (3. Aufl.). Gabler.

Stegmüller, W., & Anzengruber, M. (2010). Verantwortungsgerechte Steuerung im Vertrieb. Controlling, 9, 456–562.

Windsperger, J. (2001). Strategie und Organisationsstruktur. In P.-J. Jost (Hrsg.), Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre (S. 155–181). Schäffer-Poeschel.

Winter, I. (2010). Variables Gehalt als Motivation. SteuerConsultant, 11, 38–42.

Titel: Was ist Vertriebscontrolling?
verfasst von: Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Vertriebscontrolling
Print ISBN: 978-3-658-36182-2

Electronic ISBN: 978-3-658-36183-9

Copyright-Jahr: 2022
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9_2