4. Was verdirbt die Qualität der Prognose?

Das Kapitel untersucht die Herausforderungen bei der Erstellung präziser Vertriebsprognosen und identifiziert verschiedene Faktoren, die die Genauigkeit beeinträchtigen können. Es wird betont, dass eine genaue Prognose nicht unbedingt schwer, aber anspruchsvoll ist. Ein gut ausgebildeter Forecaster, ein adäquates Prognoseteam, ein stringenter Prozess, die Kombination mehrerer Forecasts und die Einbeziehung von Eintrittswahrscheinlichkeiten sind entscheidend. Das Kapitel konzentriert sich auf Wahrnehmungsverzerrungen und deren Bedeutung, da sie oft unbemerkt bleiben und die Prognose negativ beeinflussen können. Es werden verschiedene Arten von Verzerrungen und deren Auswirkungen auf die Prognosequalität detailliert beschrieben. Besondere Aufmerksamkeit wird der Banalprognose gewidmet, die trotz präziser Werte keinen Nutzen für die Entscheidungsfindung bietet. Das Kapitel bietet auch praktische Ratschläge zur Vermeidung solcher Verzerrungen und zur Verbesserung der Prognosequalität.