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Über dieses Buch

Verkauf im Außendienst: Dieses Buch verrät die besten Tipps und Tricks.
Handelsvertreter müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine wird, verrät Oliver Schumacher in seinem Buch über den Verkauf im Außendienst.
Der Ratgeber beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind, darunter:Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise?Insgesamt hat der Autor 11 konkrete Fragen zusammengestellt, auf die Leser nicht weniger als 110 Antworten finden.

Wege zur erfolgreichen Kundengewinnung
Verkäufer im Außendienst stehen an der Schnittstelle zwischen Vertriebsleitern, die maximalen Umsatz erzielen möchten, und Kunden, die minimal an einem Kaufvertrag interessiert sind. Dabei leiden sie nicht selten unter chronischer Überlastung. Damit es gar nicht erst soweit kommt, stellt Schumacher in seinem Ratgeber ein Rundum-Paket zur Verfügung, inklusivekonkreter Formulierungshilfen kritischer Denkanstöße undübersichtlicher ChecklistenBevor Schumacher als Verkaufstrainer und Redner tätig wurde, arbeitete er viele Jahre im Außendienst eines B2B-Unternehmens. Inzwischen hat er bereits sechs Bücher veröffentlicht, in denen er sein Fachwissen und persönliche Erfahrungswerte teilt. Um anfängliche Abneigung in eine ernsthafte Kaufabsicht zu verwandeln, müssen Außendienstmitarbeiter bei Verkaufsgesprächen vor allem folgende Kompetenzen einsetzen:KreativitätFlexibilitätSelbstbewusstsein Wie sich diese Eigenschaften gezielt trainieren lassen, erklärt der Autor in seinem aktuellen Buch über den Verkauf im Außendienst mithilfe von lebensnahen Beispielen und Lösungsvorschlägen. Dabei lernen Verkäufer nicht nur, wie sie Höchstleistungen erzielen, sondern auch, wie sie niemals die Freude an ihrer Arbeit verlieren.



Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäftsjahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?

Zusammenfassung
Mittlerweile bin ich schon seit drei Jahren in meinem Bezirk unterwegs. Nachdem ich im ersten Jahr keine Zielerfüllung einfahren konnte, ist mir dieses im darauf folgenden Jahr gelungen. Nun hat meine Führungskraft mit mir vereinbart, dass ich auch in diesem Jahr wieder die Jahreszielerfüllung schaffe. Doch ehrlich gesagt, sieht es zurzeit nicht so aus. Mein Chef meinte, dass ich ein „Guter“ bin, auf den er voll setzt – schließlich habe ich ihm im letzten Jahr auch schon bewiesen, dass ich es kann. Damals wusste ich aber noch nicht, dass ein Kunde, der mir die Zusammenarbeit zugesichert hatte, doch nicht mit mir arbeiten wird. Außerdem stehe ich prozentual vom Ergebnis her im Vergleich zum Vorjahr deutlich schlechter da. Was kann ich tun, um die Jahreszielerreichung und die damit verbundene Prämie einzufahren?
Oliver Schumacher

2. Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?

Zusammenfassung
Nahezu jeden Monat erhalten wir andere Verkaufsschwerpunkte. Über die erfolgreiche Umsetzung informiert uns der aktuelle Status, der uns jeweils zum Wochenende gemailt wird. Dieser Status beinhaltet nicht nur die eigenen Werte, sondern auch die Werte der anderen Verkäufer. So kann jeder Empfänger sehen, wie gut bzw. schlecht er im Vergleich zu seinen Kollegen steht. Die Verkäufer, die sich nach Einschätzung der Verkaufsleitung nicht ausreichend gekümmert haben, sind auffallend rot markiert.
Oliver Schumacher

3. Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?

Zusammenfassung
Schon viele Jahre bin ich in meinem Verkaufsbezirk. Die Kunden haben sich an mich gewöhnt und bestellen mittlerweile so gut wie von alleine. Ich halte meine Kunden für sehr pflegeleicht und bin dankbar für dieses Gebiet. Bereits seit vielen Jahren erfülle ich die Umsatzvorgaben und verdiene im Verhältnis zu meinem Arbeitsaufwand richtig gutes Geld.
Oliver Schumacher

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4. Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?

Zusammenfassung
Gestern bekam ich per E-Mail die Information, dass wir in sieben Wochen die Preise erhöhen. Ehrlich gesagt konnte ich deshalb die ganze Nacht nicht schlafen. Meine Kunden werden mich verfluchen. Die schimpfen eh schon oft genug, weil wir teurer sind als viele andere. Mit gutem Zureden konnte ich bisher die meisten Kunden überzeugen, mir weiterhin treu zu bleiben.
Oliver Schumacher

5. Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?

Zusammenfassung
Ich weiß, dass ich im Laufe meiner Verkaufstätigkeit immer mehr Routine bekommen habe. Sicherlich haben sich auch bei mir hier und da Gewohnheiten eingeschlichen, die unnötig bzw. überflüssig sind. Nun habe ich den Wunsch, meine Arbeit zu optimieren: Ich möchte entweder etwas weniger Zeit einsetzen und fast das Gleiche verdienen oder mit gleichem Zeiteinsatz mehr Geld verdienen. Ehrlich gesagt wäre mir Letzteres sogar noch lieber, denn ich arbeite sehr gerne und wüsste gar nicht, was ich mit meiner zusätzlichen Freizeit anfangen sollte. Außerdem könnte ich das zusätzliche Geld gut für meine privaten Ziele gebrauchen. Doch mehr möchte ich auch nicht unbedingt arbeiten.
Oliver Schumacher

6. Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?

Zusammenfassung
Ich werde noch wahnsinnig. Ich weiß, dass ich neue Kunden brauche. Ich weiß ebenfalls, dass mein Angebot sehr wertvoll für meine Kunden ist und dass ich somit wirklich etwas habe, was meine Kunden voranbringt. Doch ich verkrampfe total, sobald ich wildfremde Menschen anrufen oder besuchen muss. Wenn mich jemand anspricht oder ich bei meinen Kunden bin, dann geht mir alles locker von der Hand bzw. von meinen Lippen. Doch sobald ich einen Unbekannten anrufen will, würde ich am liebsten gleich den Hörer liegen lassen. Manchmal lege ich mich sogar auf das Sofa und jammere vor lauter Enttäuschung über mich selbst vor mich hin. Um einem möglichen Anschiss von meinem Chef zu entgehen, habe ich sogar schon mal Telefonprotokolle gefälscht. Meinem Chef kann ich doch nicht einfach sagen, dass ich mich nicht traue, wildfremde Menschen anzurufen. Mit Besuchen ohne Termin bei potenziellen Kunden ergeht es mir ähnlich. Das Ganze kann doch nicht so schwer sein! Aber irgendwie habe ich in meinem tiefsten Inneren eine Sperre.
Oliver Schumacher

7. Frage 7: Wie habe ich mehr Erfolg auf Messen?

Zusammenfassung
Zweimal im Jahr stellt mein Arbeitgeber auf Messen aus. Wir zwölf Außendienstmitarbeiter werden dann immer zum Standdienst eingeteilt. Ich weiß zwar, dass wir als Anbieter da sein müssen, wo unsere Kunden sind. Doch manchmal erscheinen mir die Beteiligungen sehr sinnlos. Letztes Jahr habe ich mich mit einem Interessenten zwei Stunden lang unterhalten. Der wurde dann auch Kunde. Hat mir aber nichts gebracht, da dieser seinen Unternehmenssitz nicht in meinem Bezirk hat – und die Umsätze nun meinem Kollegen gutgeschrieben werden.
Oliver Schumacher

8. Frage 8: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?

Zusammenfassung
Hin und wieder sind die Gespräche mit den Kunden unangenehm. Ware kommt defekt beim Kunden an, eine Rechnung wurde falsch erstellt oder ein Produkt funktioniert nicht so, wie es sich der Kunde vorgestellt hat. Eigentlich habe ich jeden Tag bei irgendeinem Kunden eine Reklamation zu bearbeiten. Irgendwie nervt mich das. Schließlich ist es ja schon anstrengend genug, den Kunden etwas zu verkaufen. Danach – und nur danach – werde ich bezahlt. Wenn die dann mit solchen Kleinigkeiten daherkommen, dann nervt mich das einfach. Manche Kunden machen sogar eine richtige Szene, doch was kann ich dafür? Manchmal hat der Kunde doch sogar selbst Schuld. Und wieso ruft der mich nicht an, wenn er ein Problem hat? Wenn es so lange Zeit hat, bis ich da bin, dann kann es doch gar nicht so schlimm sein. Und irgendwie habe ich immer alles erledigt. Ich bin ja schließlich schon lang genug dabei.
Oliver Schumacher

9. Frage 9: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?

Zusammenfassung
Zurzeit ist bei mir im Bezirk der Wurm drin. Obwohl ich meine, dass ich einen guten Kontakt zu meinen Kunden habe, gibt es dennoch in letzter Zeit richtig Ärger mit einigen Branchenpartnern. Ich weiß nicht genau wieso, aber irgendwie laufen mir immer mehr Kunden weg. Schon jetzt weiß ich, dass ich mein Jahresziel nicht schaffen kann. Wenn ich dann zum Kunden gehe, dann stellen die mich plötzlich vor vollendete Tatsachen und meinen, dass der Wechsel nichts mit mir zu tun hätte. Dafür kann ich mir aber auch nichts kaufen. Mittlerweile spüre ich, dass ich immer nervöser werde. Schließlich schwimmen mir langsam die Felle davon. Aber was soll ich tun? Mehr als anbieten kann ich doch auch nicht, oder?
Oliver Schumacher

10. Frage 10: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?

Zusammenfassung
Schon seit einigen Jahren bin ich in meinem Bezirk unterwegs. Ich habe das Gefühl, dass ich richtig „fett“ drin bin, sodass ich eigentlich gar keine weiteren Kunden haben will. Dennoch merke ich immer mehr, dass meine Kunden von meinen Mitbewerbern sehr stark angegangen werden. Sie bleiben mir zwar weiterhin recht treu, doch wer weiß, wie lange noch. Deswegen frage ich mich, wie ich meine Kunden, insbesondere meine besten Kunden, noch besser binden kann. Vielleicht mache ich das auch schon recht gut, dennoch brauche ich einfach mal ein paar Tipps und Anregungen. Schließlich will ich mir ja nicht vorwerfen lassen müssen, dass ich nicht alles versucht hätte, um die Kunden zu behalten.
Oliver Schumacher

11. Frage 11: Wie werde ich Spitzenverkäufer?

Zusammenfassung
In wenigen Wochen fange ich bei einer großen Firma im Verkauf an. Ich weiß, dass dort über 200 Verkäufer beschäftigt sind und dass die Spitzenverkäufer wirklich sehr gutes Geld verdienen. Das möchte ich auch gerne, ich möchte nicht nur das Leben eines „kleinen Lichts“ führen. Dennoch weiß ich nicht genau, wie ich das ändern soll. Ich benötige sicherlich ein paar Monate, um in der Materie drin zu sein. Doch was muss ich mitbringen, damit ich wirklich ganz nach vorne komme? Einige Freunde von mir meinten, das würde sich von allein ergeben, wenn ich das nötige Engagement zeige. Außerdem würde man doch bei einer so großen Firma gezielt gefördert. Doch bei 200 Verkäufern gibt es sicherlich nicht nur Spitzenverkäufer, sondern auch schlechte Verkäufer. Auch wenn doch alle sicherlich im gleichen Maße von ihrem Arbeitgeber gefördert werden, oder?
Oliver Schumacher

12. Weitere Tipps und Checklisten für Ihren Verkaufserfolg

Zusammenfassung
Sie müssen wissen, über welche Kanäle Sie wie gut an neue Kunden gelangen. Denn nur dann können Sie Ihre finanziellen und zeitlichen Ressourcen auf die Vorgehensweisen konzentrieren, die für Ihre spezielle Situation das Beste bringen. Fragen Sie daher also jeden Interessenten, der auf Sie zukommt, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist.
Oliver Schumacher

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