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Über dieses Buch

Die brennenden Fragen, die Verkäufern schlaflose Nächte bereiten, sind nahezu immer dieselben: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kundenabwanderung? Auf die 10 wichtigsten Fragen im Verkauf liefert dieser Ratgeber 100 konkrete Antworten. Praxisnah und direkt umsetzbar - ein Muss für Verkäufer im Außendienst, Führungskräfte mit vertrieblicher Verantwortung und alle, die besser und leichter verkaufen wollen. Neu in der 2. Auflage: Kommentierte Checklisten für den Einsatz in der täglichen Verkaufspraxis. "Eindrucksvoll praxisnah bietet Oliver Schumacher einfache Lösungsvorschläge, wie Verkäufer erfolgreicher werden und dabei die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden immer im Auge behalten. Der feine Humor, der zwischen den Zeilen hervor blitzt, wirkt sehr erfrischend bei der Lektüre dieses wertvollen Verkaufsbuches." Dr. Erich Zulauf, Trainer, Hypnotherapeut und Managementcoach "Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich durch Flexibilität, Ideenreichtum, Kreativität und die Fähigkeit zum Querdenken aus. Oliver Schumacher bringt alle diese Eigenschaften mit, und davon können Sie in diesem Buch profitieren." Umberto Saxer, Verkaufstrainer und Gründer der Verkaufskybernetik

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Frage 1:Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäftsjahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?

Zusammenfassung
Mittlerweile bin ich schon seit drei Jahren in meinem Bezirk unterwegs. Nachdem ich im ersten Jahr keine Zielerfüllung einfahren konnte, ist mir dieses im darauf folgenden Jahr gelungen. Nun hat meine Führungskraft mit mir vereinbart, dass ich auch in diesem Jahr wieder die Jahreszielerfüllung schaffe. Doch ehrlich gesagt, sieht es zurzeit nicht so aus.
Oliver Schumacher

Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?

Zusammenfassung
Nahezu jeden Monat erhalten wir andere Verkaufsschwerpunkte. Über die erfolgreiche Umsetzung informiert uns der aktuelle Status, der uns jeweils zum Wochenende gemailt wird. Dieser Status beinhaltet nicht nur die eigenen Werte, sondern auch die Werte der anderen Verkäufer. So kann jeder Empfänger sehen, wie gut bzw.
Oliver Schumacher

Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?

Zusammenfassung
Schon viele Jahre bin ich in meinem Verkaufsbezirk. Die Kunden haben sich an mich gewöhnt und bestellen mittlerweile so gut wie von alleine. Ich halte meine Kunden für sehr pflegeleicht und bin dankbar für dieses Gebiet. Bereits seit vielen Jahren erfülle ich die Umsatzvorgaben und verdiene im Verhältnis zu meinem Arbeitsaufwand richtig gutes Geld.
Oliver Schumacher

Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?

Zusammenfassung
Gestern bekam ich per E-Mail die Information, dass wir in sieben Wochen die Preise erhöhen. Ehrlich gesagt konnte ich deshalb die ganze Nacht nicht schlafen. Meine Kunden werden mich verfluchen. Die schimpfen eh schon oft genug, weil wir teurer sind als viele andere. Mit gutem Zureden konnte ich bisher die meisten Kunden überzeugen, mir weiterhin treu zu bleiben.
Oliver Schumacher

Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?

Zusammenfassung
Ich weiß, dass ich im Laufe meiner Verkaufstätigkeit immer mehr Routine bekommen habe. Sicherlich haben sich auch bei mir hier und da Gewohnheiten eingeschlichen, die unnötig bzw. überflüssig sind. Nun habe ich den Wunsch, meine Arbeit zu optimieren: Ich möchte entweder etwas weniger Zeit einsetzen und fast das Gleiche verdienen oder mit gleichem Zeiteinsatz mehr Geld verdienen.
Oliver Schumacher

Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?

Zusammenfassung
Ich werde noch wahnsinnig. Ich weiß, dass ich neue Kunden brauche. Ich weiß ebenfalls, dass mein Angebot sehr wertvoll für meine Kunden ist und dass ich somit wirklich etwas habe, was meine Kunden voranbringt. Doch ich verkrampfe total, sobald ich wildfremde Menschen anrufen oder besuchen muss. Wenn mich jemand anspricht oder ich bei meinen Kunden bin, dann geht mir alles locker von der Hand bzw.
Oliver Schumacher

Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?

Zusammenfassung
Hin und wieder sind die Gespräche mit den Kunden unangenehm. Ware kommt defekt beim Kunden an, eine Rechnung wurde falsch erstellt oder ein Produkt funktioniert nicht so, wie es sich der Kunde vorgestellt hat. Eigentlich habe ich jeden Tag bei irgendeinem Kunden eine Reklamation zu bearbeiten.
Oliver Schumacher

Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?

Zusammenfassung
Zurzeit ist bei mir im Bezirk der Wurm drin. Obwohl ich meine, dass ich einen guten Kontakt zu meinen Kunden habe, gibt es dennoch in letzter Zeit richtig Ärger mit einigen Branchenpartnern. Ich weiß nicht genau wieso, aber irgendwie laufen mir immer mehr Kunden weg. Schon jetzt weiß ich, dass ich mein Jahresziel nicht schaffen kann.
Oliver Schumacher

Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?

Zusammenfassung
Schon seit einigen Jahren bin ich in meinem Bezirk unterwegs. Ich habe das Gefühl, dass ich richtig „fett“ drin bin, sodass ich eigentlich gar keine weiteren Kunden haben will.
Oliver Schumacher

Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer?

Zusammenfassung
In wenigen Wochen fange ich bei einer großen Firma im Verkauf an. Ich weiß, dass dort über 200 Verkäufer beschäftigt sind und dass die Spitzenverkäufer wirklich sehr gutes Geld verdienen. Das möchte ich auch gerne, ich möchte nicht nur das Leben eines „kleinen Lichts“ führen. Dennoch weiß ich nicht genau, wie ich das ändern soll.
Oliver Schumacher

Kommentierte Checklisten für Ihren Verkaufserfolg

Zusammenfassung
Sie müssen wissen, über welche Kanäle Sie wie gut an neue Kunden gelangen. Denn nur dann können Sie Ihre finanziellen und zeitlichen Ressourcen auf die Vorgehensweisen konzentrieren, die für Ihre spezielle Situation das Beste bringen. Fragen Sie daher also jeden Interessenten, der auf Sie zukommt, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist.
Oliver Schumacher

Backmatter

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