"Wealth Management ist eine Vertrauensdienstleistung"

Das Wealth Management befindet sich im Wandel: Digitale Services und erstklassige Beratung sind entscheidend, um die künftige Erbengeneration zu überzeugen. Was deutsche Anbieter tun sollten, erläutert Kapitalmarktexperte Ralf Vielhaber im Interview. 

Springerprofessional.de: Die FUCHS | RICHTER Prüfinstanz hat unlängst getestet, wie gut Vermögensverwalter auf die individuellen Ziele eines Kunden eingehen. Insgesamt 70 Anbieter aus dem deutschsprachigen Raum wurden dabei unter anderem auf ihre Investmentprozesse, Verantwortlichkeiten und Performance-Daten abgeklopft. Wie haben sich die Kandidaten geschlagen und war das Ergebnis für Sie eine Überraschung?

Ralf Vielhaber: Wie immer sehr unterschiedlich. Es gab etliche herausragende Leistungen und viele Minderleistungen. Insofern war ich nicht überrascht. Auch nicht vom schwachen Abschneiden der großen Institute, die von ihrer Bekanntheit leben, nicht von ihrer erstklassigen Qualität. Enttäuscht bin ich nicht zum ersten Mal von manchem potenziell sehr guten Institut, das den Wettbewerb scheut und sich vor der Beurteilung durch die Fachjury drückt. Auch dass deutsche Institute im deutschsprachigen Raum weiterhin in der zweiten Reihe stehen, wundert mich nicht. Immerhin: Sie drängen wieder nach vorn.

Die Qualität des Wealth Managements zeigt sich vor allem im persönlichen Gespräch mit dem Kunden. Nach welchen Kriterien beurteilen Sie die Leistungen von Beratern und Banken?

Zunächst gibt es zwei große Beurteilungsblöcke: Empathie und Fachlichkeit. Die Fachlichkeit kann ein Kunde nur bedingt beurteilen, deshalb laden wir die Besten der Qualifizierungsrunde zum Beauty Contest, in dem sich eine Fachjury noch einmal ein gesondertes Bild macht und nachbohrt, wo der Kunde Schwachstellen nicht erkannt hat. Wir geben den Kunden in Briefings das Rüstzeug mit auf den Weg, auch fachliche Stärken und Schwächen zu sehen, während er selbst das Einfühlungsvermögen in seine Situation und Person regelmäßig sehr gut einschätzen kann. Dabei kommt zum Tragen, ob sich der Berater für den Kunden ganzheitlich interessiert, also auch seine Lebenssituation, sein familiäres Umfeld, seine Verpflichtungen und vor allem seine Ziele sorgfältig evaluiert. Ob er dabei einem roten Faden folgt, nachfragt, wo der Kunde vage Auskunft gibt, und ob er den Kunden mitnimmt, das heißt, ihm in dessen Sprache und auf dessen Verständnisebene erläutert, welche Ideen er für das Vermögen aus den Zielen des Kunden ableitet. Denn Vertrauen entsteht aus Verstehen, und Private Banking oder Wealth Management ist am Ende eine Vertrauensdienstleistung. Die Risikobereitschaft des Kunden zu ermitteln und Risikosituationen zu antizipieren, gehört ebenfalls zu einer qualitätvollen Beratung.

Was heißt das in der Praxis?

Der Kunde muss vorweg spüren können, was eine Krisensituation an den Märkten mit ihm macht. Daneben bewertet der Kunde das schriftliche Anlagekonzept. Sieht er sich verstanden? Kann er dem Konzept folgen? Versteht er, warum er genau diesen Anlagevorschlag erhalten hat und nicht einen anderen? Das ist es ja, was Private Banking bieten will: Individualität. Und wir bewerten als Fachjury bei den Endrundenteilnehmern zusammen mit unserem Partner Quanvest deren Investmentkompetenz anhand qualitativer und quantitativer Kriterien. Nicht zuletzt stellen wir den Banken und Vermögensverwaltern Fragen zum Geschäft und dem Institut - wir nennen es Transparenz.

"Viele Institute, wenig Exzellenz", so beschreibt der Report den deutschen Private-Banking-Markt. Anbieter gibt es viele, doch die Spitzengruppe ist klein. Welches sind die größten Qualitätslücken, die die Anbieter schließen müssen?

Es fehlt am deutschen Markt teilweise an Wettbewerbsorientierung. Man fürchtet, sich etwas zu vergeben, dem Bild, das man nach außen abgeben möchte, nicht gerecht zu werden, wenn man beispielsweise von einer Fachjury bewertet wird. Hier sind die Banken in Österreich und Liechtenstein sehr viel selbstbewusster. In der Schweiz spüren wir oft eine ähnliche Zurückhaltung wie in Deutschland. Während die österreichischen Spitzenhäuser bei Einfühlungsvermögen und Serviceleistungen, aber auch Klarheit in den Anlagekonzepten glänzen, hat sich der deutsche Markt ein Jahrzehnt lang auf Regulatorik statt den Kunden fokussiert. Es fehlt hier an Innovationskraft, wie sie noch im ersten Jahrzehnt des Jahrhunderts klar zu sehen war, als deutsche Häuser wie Berenberg Innovationsvorreiter etwa bei der Anwendung von Portfoliooptimierungen durch Markowitz oder der Einführung von finanzplanerischen Methoden ins Wealth Management waren.

Liechtenstein hat sich nach einem 'dunklen Jahrzehnt' wiederum auf Nachhaltigkeit spezialisiert und lebt das Thema. Nirgends ragten die deutschen Häuser zuletzt heraus, auch wenn es einige hervorragende Institute gibt. Im Gegenteil: Statt Individualität verlegte man sich auf Standardisierung in den Anlagevorschlägen, um nicht in den Fokus der Finanzaufsicht und des Verbraucherschutzes zu geraten. Erst seit drei, vier Jahren sehen wir wieder eine deutlichere Hinwendung zum Kunden.

Wie können Anbieter mehr Beratungsqualität in diesem Segment aufbauen?

Konsequent an der Qualitätsverbesserung arbeiten mit Blick auf den Kunden und dem Anspruch, Individualität bieten zu wollen. Es sind viele kleine Schritte, die hier getan werden können, etwa sich sprachlich in Wort und Schrift auf den Kundentypus einzustellen. Der eine will Facts & Figures, der andere ausführliche Erläuterungen. Der stärkere Einsatz moderner Technik könnte das Kundenerlebnis auf ein neues Level bringen. Anlagekonzepte könnten mit dem Kunden statt für den Kunden entwickelt werden. Hier hat der gesamte Markt eine Menge Potenzial. Ich könnte die Liste noch lange fortführen, aber das sind zentrale Aspekte, wie deutsche Institute wieder nach vorn kommen können.

Nun steht die Branche mittelfristig vor großen Umbrüchen. In den kommenden Jahren werden weltweit große Vermögen an die Erben übergehen. Diese fühlen sich Studien zufolge oft nicht an die Vermögensverwalter der Vorgängergeneration gebunden und haben andere Ansprüche. Welche Faktoren spielen im Wealth Management künftig eine zentrale Rolle?

Technikoffenheit, moderne Online-Tools, wie sie beispielsweise die Fintechs und Online-Broker längst bieten, effektiver Einsatz von Künstlicher Intelligenz, aber letztlich erstklassige Beratungsqualität, die erstklassig ausgebildete Berater voraussetzt, die einen finanzplanerischen Ansatz verfolgen, sich auf den Kunden einstellen und wirklich beraten, nicht in erster Linie verkaufen. Die Kunden werden deutlich anspruchsvoller sein, sehr viel mehr eigenes Finanzwissen mitbringen und sich nicht mehr mit einem gemeinsamen Mittagsessen abspeisen lassen. Sie werden die Branche deutlich mehr fordern als bisher, der Wettbewerb wird deutlich performanter. Bisher ist es ein sehr hoher Aufwand, seinen Bankpartner zu wechseln. Ich glaube, wer es dem Kunden hier leicht macht, statt zu klammern, wird am Ende die Nase vorn haben. Hinzukommen muss eine deutlichere Abgrenzung des eigenen Angebots: Was kann ich als Institut, was andere nicht (so gut) können? Die allermeisten Häuser wissen das bisher nicht zu sagen.

Ist die Branche auf diesen Wandel bereits eingestellt?

Bedingt. Es ist wie in Deutschland insgesamt: Man sieht das Gewitter kommen, aber man hofft, dass es an einem vorbeizieht. Wie wir gerade sehen, hat sich die deutsche Politik, Wirtschaft und Gesellschaft dabei gehörig verrechnet. Der Private-Banking-Branche wird es genauso gehen, wenn sie weiter auf das nahende Gewitter wartet, statt konsequent zu handeln.