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25.11.2020 | Wealth Management | Gastbeitrag | Onlineartikel

Die Vermögensberatung muss traditionelle Silos sprengen

Autor:
Priya Bajoria
3:30 Min. Lesedauer

Die typischen Einzelanleger sind heute digital versierter denn je. Sie sind erfahren mit mobilen Anwendungen zur Finanzverwaltung und im Umgang mit automatisierten Customer-Service-Lösungen. Darauf müssen sich Berater einstellen.

Die Covid-19-Pandemie lässt derzeit zwei wesentliche Veränderungen im Verhalten der Anleger beobachten. Zum einen sind sie verstärkt um ihre persönliche Gesundheit, ihre Arbeitsplatzsicherheit und ihr finanzielles Wohlergehen besorgt. Zum anderen wandeln sich ihr Risikoprofil und ihre individuellen Bedürfnisse. Von Beratern ist daher eine aktivere Betreuung gefragt, sowohl kurzfristig, um Anlegern bei der Verwaltung ihrer finanziellen Verpflichtungen zu helfen, als auch mittel- und langfristig, um deren Vermögen zu schützen.

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Remote Work in der Vermögensverwaltung

Die Pandemie zwingt nun Anleger wie Vermögensverwalter zur Remote Work. Trotz der dadurch bedingten rein virtuellen Interaktion gilt es vertrauensvolle Beziehungen zwischen Beratern und Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Vermögenverwaltungen müssen ihre Mitarbeiter mit neuen und besseren Tools zur Datenerhebung und -analyse sowie Operationalisierung von Workflows ausstatten, um ihre Kunden besser bedienen und gleichzeitig die strengen Compliance-Anforderungen bezüglich des Informationsaustauschs erfüllen zu können. Es ist unabdingbar, den Einsatz digitaler Technologien zu optimieren, um Kundenbeziehungen und Services nachhaltig zu verbessern.

Um mit "digital native" Fintech- und Bigtech-Unternehmen konkurrenzfähig zu bleiben, sollten Vermögensverwaltungen in folgende Bereiche investieren:

Besseres Kundenverständnis: Es gilt eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden zu erlangen. Dies wird möglich durch die Nutzung nicht-traditioneller unstrukturierter Daten in Verbindung mit traditionellen Informationen bezüglich Kundenvermögen, Verbindlichkeiten und Risikoprofilen. Die Datenelemente können beispielsweise Details über Lebensziele, Gesundheitsversorgung, Immobilienausgaben, Versicherungen, Steuerplanung umfassen. Um aus den Informationen aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, müssen fortschrittliche Datenmodelle und Algorithmen genutzt werden. Berater werden so dazu befähigt, die allgemeine finanzielle Gesundheit ihrer Kunden besser zu beurteilen und diese ganzheitlich und siloübergreifend beraten zu können.

Fokussierte Kundenakquise: Vermögensberater müssen bei der Kundenakquise effizienter werden, denn das klassische Generieren neuer Kontakte im physischen Umfeld ist vorerst passé. Durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz, beispielweise zur Personalisierung, lassen sich maßgeschneiderte Angebote erstellen, was zu besseren Konversionsraten führt und gleichzeitig die Kosten der Kundenakquise niedrig hält. Digitale Lösungen können auch dafür genutzt werden, die Finanzkompetenz der Kunden zu verbessern und ihnen den Wert des Sparens, von Investitionen und Risikomanagement zu vermitteln, um den Sinn rechtzeitiger Beratung zu unterstreichen.

Verbesserung der operativen Effektivität: Investitionen in die Modernisierung von Legacy-Technologien und die Nutzung von Cloud-Lösungen sind unerlässlich, um agil und wettbewerbsfähig zu bleiben. Standardisierte Workflows wie die Kontoeröffnung und das Portfolio-Reporting müssen vollständig automatisiert werden. Datenquellen müssen mittels Schnittstellen (APIs) integriert werden, um die Zeit bis zur Markteinführung neuer Produkte und Services zu verkürzen. Gleichzeitig sind stärkere Kontrollen erforderlich, um das operationelle Risiko und die Betrugsgefahr zu verringern.

Hybride Beratungsmodelle haben Potenzial

In der Vermögensverwaltung wird es letztendlich zur Konvergenz der digitalen und menschlichen Welt kommen. Cognitive Wealth Management (CWM) wird sich als hybrides Modell der Beratung zwischen dem traditionellen Human-Touch- und dem Digital-First-Ansatz herausbilden. Anleger werden Zugang zu allen digitalen Technologien haben und bei Bedarf auf menschliche Beratung und menschliches Urteilsvermögen zurückgreifen können. CWM wird zur Demokratisierung der Vermögensverwaltung führen. Vertrauenswürdige Finanzberatung wird leichter zugänglich für jedermann und es bedarf keiner Mindestvermögensschwelle. Der Kundenservice wird sich von einer durch bestimmte Ereignisse oder periodische Überprüfungen ausgelösten Dienstleistung zu einem proaktiven Service im Mikromoment entwickeln.

Daten, strukturierte wie unstrukturierte, werden als Grundlage der Beratung dienen und traditionelle Silos sprengen. Holistische und umfassende Datenerhebungen befähigen zu präziseren und dynamischeren Risiko- und Ertragsberechnungen, als es die historische Betrachtung mit begrenztem Datensatz ermöglicht. Wenn Finanzberatung durch digitale Technologien für die breite Masse erschwinglicher und relevanter wird, ist dies für alle Beteiligten eine Win-Win-Situation.

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