Sehr reiche Privatanleger sind ein hart umkämpftes Klientel in der Finanzbranche. Die Gefahr, solche Kunden zu verlieren, steigt mit dem investierten Vermögen, zeigt eine aktuelle Analyse. Neben der Rentabilität des Portfolios hilft hier auch die Betreuungsintensität.
Für vermögende Privatkunden zählt neben der Performance ihrer Geldanlage auch die regelmäßige und persönliche Betreuung.
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Derzeit verlassen sich 17 Prozent der vermögenden Anleger aus Europa und Asien auf den Rat eines Finanzexperten. Weitere 22 Prozent wollen künftig einen Berater in Anspruch nehmen, wenn es um ihre Vermögensverwaltung geht. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Analyse des Finanztechnologieanbieters Avaloq. Hierfür befragte das Schweizer Unternehmen im Mai 2021 mehr als 1.400 Private-Banking-Kunden mit einem investierten Vermögen von 250.000 US-Dollar oder mehr und wertete anonymisierte Endkundendaten von Banken und Wealth Managern aus dem EMEA-Raum aus. Trotz des steigenden Beratungsbedarfs managt das Gros der privaten Investoren seine Kapitalanlagen aber am liebsten noch immer in Eigenregie.
Anleger wollen niedrige Kosten und Performance
Suchen Vermögende aber die Expertise eines Fachmanns, stehen die monetären Beweggründe meist an erster Stelle. "Die Mehrzahl der Befragten möchte natürlich niedrige Kosten und eine gute Portfolio-Performance", erläutert Karl im Brahm, CEO von Avaloq Sourcing Europe, auf Nachfrage von Springer Professional. Dennoch dürfe man die weichen Faktoren nicht unterschätzen. "Die Anleger wollen sich auch verstanden fühlen. Ein Berater, der auf die persönliche Situation seines Klienten nicht eingeht oder eine sich verändernde Lebenssituation ignoriert, läuft Gefahr, mittelfristig Kunden zu verlieren", so der Experte.
Allerdings fühlen sich derzeit 36 Prozent der befragten Privatkunden mit ihrem Finanzberater offensichtlich wohl und tragen sich nicht mit Wechselabsichten. 15 Prozent der Befragten hat zwar bereits über einen Beraterwechsel nachgedacht, sich aber am Ende dagegen entschieden. Doch 29 Prozent der Teilnehmer überlegen aktuell, den Berater zu wechseln. Und immerhin 30 Prozent haben sich in den vergangenen fünf Jahren für einen neuen Finanzexperten entschieden.
"Wenn es an dem fehlt, was Anlegern wichtig ist, entsteht immer eine Churn-Gefahr", erläutert im Brahm gegenüber Springer Professional. Dabei habe bei den sehr vermögenden Kunden die Personalisierung der Beratung eine besondere Bedeutung. "Schon wenn Anleger das Gefühl haben, ihr Berater kommuniziert zu selten mit ihnen, entsteht Wechselgefahr", warnt der Fachmann. Es gelte der Grundsatz: individuelle Anlagevorschläge für individuelle Klienten.
Ab einer Million Dollar ändert sich die Beratung
Das ist laut der Analyse vor allem dann der Fall, wenn die verwalteten Vermögenswerte, die Assets under Management, die Eine-Million-Dollar-Grenze überschreiten. Dann suchen Kunden in der Regel häufiger den Kontakt zu ihrem Anlageberater. Nun ändere sich der Status des Klienten und ein neuer Finanzexperte mit einem kleineren Kundenkreis übernimmt die intensivere Betreuung. Deshalb sollten Finanzdienstleister gerade die Anleger gut im Blick behalten, die zwar noch unter der Millionen-Schwelle liegen, aber das Potenzial haben, diese zu überschreiten.
Neben der Höhe des Vermögens beeinflusst aber auch das Alter die Bereitschaft, sich vom bisherigen Berater zu trennen, so die Analyse. Dabei gilt: Mit den Lebensjahren steigt die Treue des Kunden. "Die jüngeren, prinzipiell wechselwilligen Klienten sind gleichsam Wiederholungstäter: Fast Dreiviertel von ihnen hat einem Berater früher schon einmal den Rücken gekehrt. Zudem sind die Wechselaffinen modernen Technologien gegenüber offener", betont im Brahm.