7. Weiterentwicklung von Bestands-Schlüsselkunden

Das Kapitel behandelt die strategische Weiterentwicklung von Bestands-Schlüsselkunden im Vertrieb. Es betont die Bedeutung aktiver Maßnahmen zur Ausschöpfung des vollen Potenzials dieser Kundenbeziehungen. Dazu gehören das Erkennen und Heben brachliegender Potenziale, die kontinuierliche Pflege der Kundenbindung und die Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten durch Cross-Selling und die Akquise neuer Buying-Center. Besondere Aufmerksamkeit wird der Notwendigkeit geschenkt, auch bei langjährigen Key Accounts permanent Neukundengewinnung zu betreiben und die Kundenbindung durch gezielte Anreize zu stärken. Zudem werden praxisnahe Ansätze zur Kundenrückgewinnung und zur strategischen Entwicklung von Schlüsselkunden im Vergleich zu standardisierten Cross-Selling-Lösungen diskutiert.