Was wird im Vertrieb nicht alles getan, um Kunden vom eigenen Produkt oder einer neuen Dienstleistung zu überzeugen! Das hat sich auch mit der Digitalisierung nicht geändert. Doch beim Ringen um den Customer Value, das Schwerpunktthema dieses Heftes, kommt es auf jeden einzelnen Vertriebskanal an. So geht es gerade bei elektronischen Marktplätzen im Vertrieb für die Händler darum, Geschäftspartnern einen hohen Nutzen zu bieten, damit ein möglichst hoher Deckungsbeitrag am Ende steht, argumentiert Jörg Gutsche, Professor für Marketing und Unternehmensführung an der Hochschule Trier, in seinem Titelbeitrag (Seite 10). Er macht zudem deutlich, welche zentrale Bedeutung Kundennutzen und Kundenwertmodelle für die Wertschöpfung des Vertriebs haben. …
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