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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 9/2013

01.09.2013 | Schwerpunkt

Wie eine finanzielle Nutzenrechnung im Mittelstand umgesetzt werden kann

verfasst von: Lucas Heilmann

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 9/2013

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Auszug

Die Idee leuchtet ein: Man übersetze den Leistungsvorsprung des eigenen Angebots in einen finanziellen Kundenvorteil, um einen höheren Preis zu begründen. Doch die Umsetzbarkeit ist fraglich: Woher nehmen wir die Daten? Wie holen wir unsere Vertriebsmitarbeiter ins Boot? Wie bekommen wir die Aufmerksamkeit des Kunden? Ein Erfahrungsbericht aus drei mittelständischen Unternehmen. …
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Literatur
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Fox, J. J. Gregory, R. C. (2005), The Dollarization Discipline: How smart companies create customer value and profit from it, 1. Auflage, Concordville, PA: Soundview Executive Book Summaries.
Homburg, C. Jensen, O. Schuppar, B. (2005): Preismanagement im B2B-Bereich: Was Pricing Profis anders machen, Mannheim.
Jensen, O. (2011): „Strategische Aspekte des Preismanagements im Vertrieb”, in: Homburg, C. Wieseke, J. (Hrsg.): Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden, S. 123–140.CrossRef
Metadaten
Titel
Wie eine finanzielle Nutzenrechnung im Mittelstand umgesetzt werden kann
verfasst von
Lucas Heilmann
Publikationsdatum
01.09.2013
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 9/2013
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-013-0756-5

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