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2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Wie im persönlichen Verkaufsgespräch Vertrauen gewonnen wird

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Zusammenfassung

Das Kapitel beleuchtet die Bedeutung der Verkaufsvorbereitung und -durchführung im Versicherungsbereich. Es wird erläutert, wie das Vertrauen des Kunden durch gezielte Vorbereitung und die Anwendung der AIDA-Regel (Attention, Interest, Desire, Action) aufgebaut und genutzt wird, um den Verkaufsabschluss zu erreichen. Besondere Aufmerksamkeit wird auf die Selektion der Kunden, die Terminierung von Besuchen und die Erstellung von Arbeitsmaterialien gelegt. Die Durchführung des Verkaufsgesprächs wird in verschiedene Phasen unterteilt, wobei die Bedeutung der Körpersprache und der Fragetechniken hervorgehoben wird. Auch die Behandlung von Kundeneinwänden und die Nutzung von Abschlusstechniken werden detailliert beschrieben. Das Kapitel schließt mit Hinweisen zur Verkaufsnachbearbeitung und der Bedeutung von Empfehlungen ab. Insgesamt bietet der Text praktische Tipps und Strategien, um Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten und die Kundenbindung zu stärken.

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Metadaten
Titel
Wie im persönlichen Verkaufsgespräch Vertrauen gewonnen wird
verfasst von
Volker Eickenberg
Copyright-Jahr
2022
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-36907-1_6

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