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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

4. Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen

verfasst von : Joern Kettler

Erschienen in: Mit Empathie verkaufen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Bevor wir zu den psychologischen, neurobiologischen oder emotionalen Gründen kommen, warum und wie Kunden eine Kaufentscheidung treffen, möchte ich noch beschreiben, welche Faktoren die Kaufentscheidung von deutschen Kunden nach ihren eigenen Angaben beeinflussen. In diesem Kapitel werde ich mich auf insgesamt 14 verschiedene Quellen berufen. Zu oft musste ich leider Bücher lesen oder war auf Verkaufs- und Vertriebstrainings, in denen Fakten beschrieben worden sind, die weder ein repräsentatives Umfragefundament aufweisen konnten, noch eine wissenschaftliche Grundlage besaßen. Vielmehr musste ich lesen oder mir anhören, dass die Annahmen oder auch Thesen der Autoren, Trainer und Berater auf Beobachtungen basierten, die sich wiederum nur auf wenige Beispiele beschränkten.

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Literatur
Metadaten
Titel
Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen
verfasst von
Joern Kettler
Copyright-Jahr
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-32419-3_4