Wie sich Kennzahlen in der Verkaufsleitung verwenden lassen

Der Fachbeitrag untersucht die Nutzung von Kennzahlen im Vertriebscontrolling und zeigt auf, wie Unternehmen ihre Vertriebsleistung durch gezielte Analyse und Steuerung optimieren können. Es werden verschiedene Stufen des Vertriebscontrollings (1.0 bis 4.2) vorgestellt, die von der einfachen Umsatzmessung bis hin zu präventiven Maßnahmen und der Nutzung künstlicher Intelligenz reichen. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der praktischen Anwendung von Kennzahlen, um konkrete Handlungsalternativen abzuleiten und die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Der Beitrag bietet zudem Tipps zur Implementierung eines effektiven Vertriebscontrollings und verweist auf die VDI-Richtlinie 4503 Blatt 1 als Grundlage für die Entwicklung eines solchen Systems. Die Herausforderungen durch die Digitalisierung und aktuelle wirtschaftliche Unsicherheiten werden ebenfalls thematisiert, um Unternehmen bei der Anpassung ihrer Vertriebsstrategien zu unterstützen.