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Erschienen in:
2013 | OriginalPaper | Buchkapitel
8. Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren
verfasst von : Dirk Preußners
Erschienen in: Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Ein ganz entscheidender Schritt in Richtung Vertriebserfolg ist getan, wenn Sie den Bedarf des Kunden in Erfahrung gebracht haben. In der Praxis wird dieser Aspekt oftmals vernachlässigt. Der Bedarf eines Kunden umfasst weit mehr, als in einem Pflichtenheft oder einer technischen Spezifikation steht. Zahlreiche Personen sind auf der Kundenseite in einem Entscheidungsprozess involviert. Daraus ergibt sich, dass neben den fachlichen auch die außerfachlichen Forderungen, die persönlichen Belange aller im Entscheidungsprozess involvierten Personen, berücksichtigt werden müssen. Allein die aus Fachgesprächen resultierenden Details reichen daher nicht aus.