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01.10.2012 | Kolumne | Ausgabe 10/2012

Sales Excellence 10/2012

Wie Sie Mitarbeiter mit Potenzial erkennen

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 10/2012
Autor:
HANS FISCHER
Auf den ersten Blick lassen sich nur wenige Unterschiede zwischen Topverkäufern und dem Durchschnitt erkennen, denn auch durchschnittliche Verkäufer machen vieles richtig und verstehen es, sich gut zu präsentieren. Ein Manager, der über Vertriebserfahrung verfügt, tappt dabei ganz schnell in die Falle, indem er Mitarbeiter fördert, die nicht förderungswürdig sind. Gerade bei Verkäufern wird gerne Eloquenz mit Kompetenz verwechselt. Auf der anderen Seite werden Leistungsträger nicht erkannt, weil sie nicht in das idealisierte Wunschbild der Vorgesetzten passen. Sie sind nicht pflegeleicht und lassen bei der Teamfähigkeit einiges vermissen. Aber sie bringen jedes Jahr zuverlässig über 100 Prozent! Das Resultat aus dem „Milchmädchenglauben“, wie ein Verkäufer zu sein hat, ist, dass jedes Jahr hochkarätige Verkäufer ihren Arbeitgeber wechseln. Zwar verdienen sie gutes Geld, fühlen sich im Unternehmen aber nicht anerkannt. ...

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